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工业品营销新人如何快速锤炼成精英？ 7 上页：第 1 页 二、梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出 当你到达所在的区域市场，你要做的就是尽快进入角色，迅速了解你负责的这个区域市场。首先，展开市场调研进行摸底，这时如果能够和原区域的负责人当面沟通探讨或者和你一起去拜访客户那是最有效的，也是最省时间和力气的。这样可以迅速大致了解本公司在此区域该如何定位：是属于市场领导者还是市场追随者？客户对我司的评价如何？本公司在此区域的客户名单、联系方式、主要竞争对手，当地的风土人情，本公司的市场占有率；可以知道目前所存在的困难与近期急需解决的事情等，从而达到事半功倍的效果。 其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市场：本公司的优势在哪里，劣势在哪些方面，机会在哪里，威胁有多大？公司在此区域应该实行怎样的战略进行市场维系及拓展？“没有调查,就没有发言权”，切记不要两眼一抹黑什么都不清楚就直奔市场而来，这是兵家大忌！ 接下来就要逐步和客户的各个部门建立良好的关系。工业品营销主要涉及到客户那边的采购部、技术部、质量部、财务部，当然还有其他部门的人，新人必须充分了解客户各个部门他们的职责权限、运作体系流程，一件事情该找哪个对口部门，哪个负责人，都必须了若指掌。新人需要注意的是，在和各个部门的接触中必须坚持普遍客户关系，建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人，否则，做事会非常费时费力甚至卡壳。华为老总任正非在《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》中对此强调的非常恰当、质朴：“我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别。小公司就是很势利。” 同时，新人对自己所在区域市场的管理需要做好以下几个方面的工作： A. 及时制定有适当挑战性的月度销售计划，季度销售计划，年度销售计划，甚至对区域市场进行战略规划。只有这样，你才能不断给自己施加压力，从而使得区域市场能够持续发展。 B. 建立好区域内的产品质量信息档案，出现任何质量问题或者新项目中的进度或者状态变更等问题一定要及时给予有效的反馈或者解决方案，绝对不能给客户造成办事拖拉，不负责任的印象。如果实在无法满足客户的要求，一定要有效地给予解释并且得到他们的理解。 C. 建立健全区域市场的收货，发货记录单，时刻保持对销量、库存等有效监控，防止库存数量过大，也要避免断货的危险，这就需要和客户的采购部、生产制造部维持有效的沟通渠道。 D. 建立健全区域市场的财务记录，如开票金额，回款金额，市场上的索赔金额，一个优秀的营销人员必须时刻对这些数字指标保持敏感，否则无法对市场做到掌控。 E. 建立健全区域市场客户档案，做好客情关系的发展和维护，同时注意结交客户那边的关键负责人。 工业品营销新人上手不会特别困难，但真正要做好必须做好很多基础性的、细化的、繁琐的工作，虽然这样很苦很累，但只有这样，你才能比竞争对手做的更好，你才能赢得客户。 三、欲穷千里目，更上一层楼 当你已经逐步熟悉了市场，并且对这个市场也比较熟悉并能有效的管理时，新人可能会觉得工业品营销不过如此，并无特别之处。但是要从合格到优秀，从优秀到卓越，新人需要做的工作还很多，自身也需要明确方向，多方面提升自己，只有这样，才能更上一层楼。 第一、进一步挖掘市场的潜力，如公司产品在客户这边的供货比例能否更高？本区域市场是否还有其他客户尚未开发？这就需要拟订一套有效的营销方案，做到维系老客户—增加份额—拓展新市场。 第二、及时了解公司的动态，做有效的信息传播者。比如公司在行业媒体上的正面新闻，公司技术方面的重大突破，或者签定了分量很重的大单，这些，都可以作为一种有效的信息传达给客户，从而有效提升公司的品牌形象。 第三、有效的提升自己的管理能力，管理好自己的团队。工业品营销一般都有相应的售后服务人员，如何进行有效的管理？我认为，以身作则是最好的管理方式，帮助售后服务人员提升他们的能力，让他对你心悦诚服，感到和你在一起确实能提高自己，这样才能最有效的管理他们。 第四、做事先做人，交友先交心，淡化商业痕迹，做到在商不言商，先交朋友后谈生意，优秀的营销人员能够利用自己的个人魅力感染客户。发展客户那边的内线，有些内幕性的消息是需要从内线那里获得，这些内幕性的信息，可以极大地帮助你了解项目中牵涉到的利益点和关系网，发现影响销售成败的关键人和关键因素，以确定突破的方向和有效的策略。 第五、提升自己的专业能力，从原始的“人际关系+市场关系”到“营销+咨询”，从而有效地给客户做方案，这是现代工业品营销的大势所趋。这对营销新人的要求更高，要做到善于引导客户，不让客户牵着鼻子走，反过来要引导客户跟着我们的节奏走，我公司的营销老总就打了一个非常恰当的比喻：不能老是由客户给我出填空题做，我们可以反过来给客户出选择题。这句话非常有道理，营销新人在度过初始阶段的之后，一定要能够有效地整合公司的产品、技术等方面的资源做出初步的几种方案提供给客户，这样才能真正让客户做“选择题”。 第六、努力提高自身的综合素质，客户不同部门的群体有着各式各样的爱好，比如足球，股票，汽车驾驶等等，营销新人其实不光是职业中人，也是社会中人，努力充实自己各方面的知识，拓宽自己的知识面，这些方面都是自己和客户能够有效的沟通的润滑剂。 另外，一定要注意自己的时间管理，在初步熟悉了区域市场的情况下，人很容易满足或者丧失了方向，不知道自己该如何前进。这就需要有效的管理自己的时间，制定一份职业生涯规划，结合短期、长期人生目标，一年后自己要做到什么程度？五年后自己的职业达到什么程度？自己的人生终极目标是什么？为此，我应该如何努力提升自己的能力和综合素质？营销新人有了初步的市场实战经验，应该随时记下对市场的感悟与心得经验，为自己制订一份学习计划，多阅读营销方面的杂志多浏览相关的网站，不断的积累营销知识提升自己，同时结合自己的营销经历，将理论与实践相结合，探索自己的营销风格及市场操作手法。 经过以上努力那么现在就是你大显身手一展抱负的时候了，“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，公司为你提供了属于你的平台，如何借助这个平台努力使企业和个人的价值最大化就在于你比别人思考的更多，做的更好！ 黄海阳，深圳市航盛电子股份有限公司市场推广部，几年来历经销售工程师、区域销售经理、市场推广部营销主管等一线实战经历，专注于工业品领域的系统营销，联系电话: 13266561868，电子邮件: intelinux@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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