农村是啤酒行业巨大的潜在市场。我国12亿人口，有9亿多在农村，虽然说每年至少有将近1亿农民要进入各个城市成为一个新兴的居民类型——农民工，余下的8亿人中还有近1/2的妇女、老人和孩子，然而其他的近4亿人口，却不折不扣地是啤酒产品的目标消费群。4亿人的消费能力一旦被调动起来，笔者没有精确的调查计算过，但是参照历年来的农村啤酒市场消费数据，中国啤酒市场的容量可能至少要增加1/5，也就是近600万吨。而2005年国内啤酒三甲的年产销量分别为408万吨、395万吨和312万吨。这600万吨，差不多是三甲中任意两家销量之和。

　　面对如此之大的市场，相信任何啤酒生产企业都会动心，大家也都在说会重视农村市场，要开发农村市场，可事实上呢？由于资金、运输、销售量、普遍消费水平偏低等诸多方面的原因，很少有企业在农村设立一批二批等中上游渠道，而且按照经销客户价值评估，几乎没有任何一个农村客户可以达到中上游渠道成员的标准，所以，在农村分布的绝大多数都是渠道下游客户，多为三级以下成员，更多的则是终端。也就是说，企业关于渠道方方面面的政策，一方面是由于注重短期效益，寄望于城市战中的决战和集团对垒，农村市场无暇顾及。另一方面则是任其自然，鞭长莫及，或者就是也跟没有看上农村市场这块蛋糕。

　　此外，农村因为地处偏远，交通不便，大部分都是广告宣传，文化传播的空白点，所以广大农村消费者，不仅对啤酒文化、啤酒知识知之甚少，而且啤酒消费基本上也处在萌芽阶段，从而导致农村市场啤酒销量受竞争品类的影响比较大。除夏季天气比较热之外，其它季节基本上被白酒消费所笼罩，啤酒倒成了农村酒精类饮料的第二选择，这对啤酒市场的拓展极为不利。

　　还有企业不重视农村市场，经销客户忽略农村市场，最终导致农村消费者的消费积极性普遍不高，品牌忠诚度极低，一般是有什么喝什么，对价格、质量、品牌反而不太重视。再加上农村市场因为经济条件的限制，对低价位产品的消费量较大，从而导致农村市场啤酒产品的低价位认知。

　　这一切，都让啤酒企业感到，农村市场就真得如同一块儿鸡肋，食之无味，弃之可惜。真的这样吗？

　　新疆地区农村市场，在全国来讲，应该是最艰难的市场之一了。路途遥远，交通艰难不说，人口基数小，市场容量有限才是最大的问题。可在新疆市场上，目前活跃着的三家企业中，却有两家是靠农村市场生活。蓝梦啤酒2002年7月开始投料生产，当年产量不足500吨，2003年就已经达到3000吨，2004年突破12000吨。山东禹宫啤酒先是租用沙湾啤酒厂的闲置设备，后来租借伊犁68团啤酒厂的设备，同样是2002年开始生产，当年产量只有几百吨。2003年达2000余吨，2004年超过5000千吨。

　　从2000年至今，新疆啤酒市场的竞争同样水深火热，与全国啤酒市场相比较，有过之而无不及。众所周知，新疆啤酒市场一直以来，都是由乌苏和新疆两大啤酒品牌控制着。2004年后，乌苏收购新疆，更行拳头攥在了一起，综合市场占有率达到了85%以上，对市场的控制力可见一斑。在这么艰难的环境中，两个小厂能够一步步成长起来，而且活得这么滋润，主要应归功于农村市场战略。

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