3、要把自己运做的品牌特性琢磨透。了解自己的产品，清楚自己产品的定位，才能想出低成本启动市场的良方。你做的是非重点市场，市场的支持无疑没有重点市场大，怎么样让有限的费用用在刀刃上就是运做非重点市场的区域经理重点考虑的问题。

　　都是做牛奶，蒙牛几年时间就做到了几十个亿的销售，蛮牛公司近十年的发展还是8000万的销售，差距大不大？当然这些事情并非陈明这样的区域经理能够解决的，但是同在一个区域市场上，你能眼睁睁地看到竞品每年突飞猛进，你和你的经销商像个乞丐样在市场上讨饭吃吗？因此，区域经理有时还得站在公司的高度看待自己所运做的品牌，提升自己的视野，要非常熟悉自己品牌的特性，有做大做强自己品牌的信心。至少在自己所负责的区域市场上让自己的品牌挤身市场前三名的行列。

　　4、多借用已有的市场资源。老产品的市场费用节约出来后可以往新产品上用，在既有的范围内使用，更避免了老是向公司伸手要费用被人诟病。另外如促销员、业务人员的整合，渠道的共享等。

　　非重点市场的运做很大程度上看我们的区域经理是否能够调动经销商的积极性，多借用一下经销商现有的市场资源。经销商选择我们的品牌一般会出于两个最主要的考虑目的：一是是否第一品牌，可以为自己带货，增强渠道的疑聚力；二是是否为利润产品，能够增加自己的获利能力。蛮牛在非重点市场的运做更多的是第二点，让经销商感觉到利润的非同一般，这样我们在借用经销商的资源时才能让经销商没有怨言。

　　5、学会多做促销。重点市场的支持更多的是在广告、大型整合推广活动方面的支持，因为这些费用的支出比较庞大和敏感，总部一般也不会轻易放权。而一些地面促销活动，尤其是小力度、多频次的促销活动是重点和非重点市场所共有的，就看谁能想出更多的点子、更有利的借口和理由向公司申请了。

　　大品牌的全国性广告支持和整合推广行动都会比小品牌强，如果碰到小品牌的重点市场，两相比较，小品牌的地方广告投入绝对要大于大品牌，对市场的推动也更有利些。但如果是非重点市场，广告投放有限，就要利用自己船小好掉头的特性持续不断地进行渠道促销、消费者促销来进行空中拦截，多卖一包是一包，以强抢市场份额为主。

　　6、尽快转入重点市场的行列。重点市场与非重点市场本就没有什么明显的界限，如果你的市场经销商配合程度高、市场启动速度快，你就会很快让领导把你的市场划入重点市场的行列。因此，在最短的时间段内让你的市场表现比公司重点市场的表现还要好，你进入重点市场的机会就来了。

　　陈明的非重点市场表现要好于其它非重点市场的话，就算今年的局面改变不了，明年的重点市场很可能就是他负责的W市了，有潜力的市场才能有优先权。我们做非重点市场的区域经理千万不要自己给自己减压，放松警惕，如今做市场也如逆水行舟，不进则退，当然，这是在你想成为优秀区域经理的前提下。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

敲打省外市场 （2010-06-04, 中国营销传播网，作者：唐江华）