4、 出台“组合套餐”政策，实行“捆绑”销售。孙浩针对销售量在公司排名50位以内、运输距离在400公里以外差别不大的市场和经销商，在无法将低价产品“砍”掉的前提下，决定实施“组合套餐”、“捆绑销售”的策略。比如，在2005年中秋节时，结合中档新产品的上市、新市场的大力度开发等，隆重推出了“非常6加1组合套餐政策”，其主要内容为，以500件产品为基数，凡中档产品：平价产品：低价产品=2：3：1，按照3000件；6000件，9000件大中小套餐标准，分别给予每件0.6元、0.7元、0.8元的促销奖励政策，以此来互相补足，由于此种促销活动形式新颖，力度也较大，因此，效果非常理想。

　　5、 适时推出高档产品。G公司在2000年前后，曾在河南的南半部以及湖南、湖北等区域市场建立了自己的强势区域及市场，即“根据地”市场，这些市场基础工作做的比较扎实，并且当地消费水平相对较高，康师傅、统一、南街村等厂家，在那里都有较好的市场表现，因此，根据这些市场特征，孙浩及时与研发部结合，经过一个多月的摸索与实践，终于推出了G公司自己生产的高档产品—123g*12桶的满口香桶面，并根据湖南、湖北喜欢辣的消费特性，推出了香辣、椒香两种口味的产品，在此基础上，孙浩还结合市场部合理设计产品价格策略、渠道策略、促销策略、激励策略等，经过近3个月的大力度推广，该产品的市场销量一路飙升，推广刚开始的一个月，该单品一度达到20余万件的可喜局面，并且这支新产品的推广，还使一些原来不再做的老经销商及分销商实现了咸鱼翻身，从而重新被激活的“无心插柳柳成荫”的局面。

　　全面实施，终成正果　　

　　2005年11月，G公司在销售总监孙浩的主持下，全面对产品的品类管理予以贯彻，经过对G公司系列产品群三个多月的梳理与整合，G公司的产品结构发生了根本性的变化，2005年第四季度，作为高档产品的G满口香品类已经占到了总体销售额15%的比例，而中档产品则占到了20%，平价产品占到30%，而原来占比69%的低价面比例下降到了30%，通过孙浩的这一系列的产品品类的整合“亮剑”，G公司终于实现了销量与利润的双重突破，不仅通过高档产品销量的稳步上升而提高了产品群的整体价格水平，而且通过产品结构的良性调整，还使企业的规模效益及经济效益日益增加，企业的盈利能力增强，这不能不说品类管理的极大胜利。

　　孙浩通过品类管理这一工具，终于使G公司突破了产品结构不合理而比例“失重”的经营困局与瓶颈，从而走上了一条产品集群快速发展的的持续健康之路。　　

　　原载：《销售与市场》渠道版5期　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共5篇)

感冒药的品类管理 （2008-05-21, 中国营销传播网，作者：李从选） 快速消费品经销商的产品结构分析 （2006-07-03, 中国营销传播网，作者：王江卫） 浅谈品类管理 （2006-05-24, 中国营销传播网，作者：陈启令） 将消费者带入品类管理中 （2004-11-16, 《成功营销》，作者：王卓） 经销商如何做品类管理？ （2004-05-09, 中国营销传播网，作者：陈小龙）