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如何突破第三终端会议推广效果的瓶颈 7 上页：第 1 页 会议进行时：注重细节提升服务 会议进行过程中，要注重细节工作，其核心思想就是服务。 我们需要把握客户更多的需求，充分展示厂家能够给客户带来的利益价值，促使客户拿货。同时，需要有一位讲解能力好的人员进行现场讲解，内容务实，简单明了。第三终端推广会议针对的客户群与第一、第二终端有区别，不需要太多深奥的产品知识和让人琢磨不透的促销政策，厂家需要传递的信息应及时传送，使目标客户能在较短时间内做出订货计划。而会上的服务意识必须体现在工作中的每一个环节中，并及时搜集客户的需求和意见，为下一次会议提供修正的依据。 按照目前会议开展的规模分析，对于一个新产品，推广订货会上的客户单位数量和服务的业务员数量比为１０∶１。依据这样的比例，业务人员能在短短的会议期间充分与客户进行有效沟通，并获得最大限度的客户订单。一般而言，一个小型推广订货会议邀请到的客户在３０～５０个单位数量，因此，生产企业需要派３～５名业务人员参加会议，效果会比较好。 会后总结：搜集反馈信息调整营销思路 事实上，小型订货会在第三终端流行的时间不长，众多企业也在不断摸索和探讨。而每一次会议后，都是总结经验、发现不足、调整营销模式的极好机会。 针对会议效果进行分析，认真对待会议中客户反馈的信息（尤其是对第三终端客户心态的变化进行分析），更好地满足客户需求，与其建立长期稳定的业务合作关系。这些分析对于厂家的营销政策调整具有指导性作用，使生产企业的营销政策更符合第三终端市场的需求。 例如，在一次推广会上，某乡镇卫生院希望企业能够给卫生院里的基层医生提供心脑血管方面的专题培训，而作为专业销售心脑血管类药品的企业，拥有资源丰富的专家学术队伍，举办专题讲座不成问题。在此过程中，企业的产品也会进入基层医生的视野，为与该院建立长期稳定的业务关系打下良好的基础。 随着市场的快速发展，第三终端的开拓工作会越做越细，适应这种需求，提供更多更好的增值服务，会使生产企业与目标客户的业务关系向长期、稳定的方向发展，减少其他竞争企业的干扰和拦截。 市场需要开发，更需要维护。细化工作，注重销售服务，按照务实的营销理念，运用符合市场发展实际的营销方案和模式，才能在这块土地上精耕细作，稳操胜券。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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