四）如何进行现场辅导

　　辅导不仅仅应该只是“闭门造车”，光靠办公室里的辅导是培养不出销售精英的。还应该走出去。相比较内部辅导，实战中的现场指导对于推动销售进程更具有实在的意义。现场辅导随机地出现在销售的各个环节。例如：在办公室的电话辅导，拜访前的客户分析辅导，拜访客户时的陪同辅导，以及拜访结束后的总结性辅导，都属于现场辅导的内容，下面就常见的现场辅导状况分别说明。　　

　　1、电话辅导

　　电话辅导是很多CALL CENTER的公司经常进行的工作。一般主管可在现场走动管理中，随时听销售人员打电话，然后给出意见。特别应注意开场和结尾部分，是否按照销售流程进行，是否能够与客户愉快地交谈，这都是辅导的要点。但只听销售人员的电话，判断就会有失偏颇。　　

　　条件允许的话，可以配置专门的录音电话，或电话录音管理系统，每天主管可以在中午休息或快下班时，抽一定的时间来听下属的电话。先让其谈论自己的看法，哪里打得好，哪里打得不好。接下来，可以让大家共同讨论，作出总结。然后主管或有经验的电话销售人员给出具体的建议，以帮助销售人员。　　

　　2、拜访前的客户分析辅导

　　拜访客户是销售人员最惯常的行动。但在拜访之前，这个客户的情况销售人员不见得已完全了解。在没有弄清对方的底细的情况下就贸然拜访，效果很可能让销售人员大失所望。　　

　　这样的情况在销售技能不娴熟，或者面临巨大的业绩压力的销售员身上，很容易出现。一听客户在电话那头说：“好啊，小陈，你带点资料过来聊聊吧”，他就情不自禁，喜出望外了，巴不得马上到客户那里签合同。可一去，才知道对方不是老板，只是一名办公室里无聊的文员。大家可能觉得好笑，但这是的确发生在我身上的一件事情。记得刚做销售职业的时候，我每天兴致勃勃，干劲十足。只要一听客户让我去见面，马上提包就跑。结果是拜访越多，打击越大。都说考虑考虑，可最后的结果却差强人意，工作积极性也被严重挫伤。后来接受了专业的培训才知道，应该先按照准客户的条件，判断客户的资格（MAN原则，即有预算、有决策权、有需求），然后再去拜访。　　

　　主管可以事先列出理想客户的标准，制作目标客户分析表，就成为准客户的条件列出问题，然后让销售人员通过各种渠道去了解，比如网络上查找资料，行业新闻和动态以及多次与客户的电话电邮沟通中，辅导销售人员如何去把这些问题一一弄清。这样的方式在效能性销售或大客户销售中应用效果最佳。在效率性销售中，由于要适应快速出单的业绩要求，不需要太详细，只要基本符合MAN即。　

　　3、陪同辅导

　　陪同辅导通常使用在新人拜访的时候，在拜访之前，应作出如下的准备。

　　A．心态上接受拒绝的准备

　　B．展业工具准备（名片，公司资料，产品资料及其他相关演示资料）　

　　C．收集并分析资料并填写准客户分析表　

　　D．根据准客户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。　

　　E．准备所推荐的商品　

　　F．商议最佳拜访地点并进行约访　

　　第一次拜访可以由销售主管主谈，亲身示范，销售人员在一旁配合，并观察销售主管是如何洽谈的。第二次拜访由销售人员主谈，销售主管居其侧，观察并记录销售人员的知识点掌握程度和销售技能应用状况，并在时候给出评价和改进的建议。

　　4、总结性辅导　　

　　在拜访结束之后，主管应及时帮助销售人员总结。

　　主管应首先检查销售人员的销售知识、态度技能的掌握程度，是否具备良好的销售习惯等内容。以下为某寿险公司的总结性辅导检查内容。　　

　　寿险销售人员总结性辅导检查要点：

　　1）专业的知识（Knowledge）　

　　·人寿保险的意义与功能　

　　·人寿保险的种类　

　　·人寿保险的条款解析　

　　·建议书制作与说明　

　　·投保实务　

　　·人寿保险与相关法律　

　　·社会保险概念　

　　·保户服务的概念　

　　2）正确的态度（Attitude）　

　　·推销的基本观念与态度　

　　·业务员的困难与障碍　

　　·成功者画像　

　　·永不熄灭的推销热忱　

　　·迈向成功之路　

　　·寿险生涯的前程规划　

　　3）熟练的技巧（Skill）　

　　·客户类型分析　

　　·如何接触准客户　

　　·产品说明的要领　

　　·激发顾客的购买欲望　

　　·反对问题处理　

　　·促成的方法　

　　·递送保单的技巧　

　　·客户管理及售后服务　

　　·建立对客户的影响力　

　　·电话约访技巧　

　　·客户介绍的要领　

　　·保险故事的运用　

　　4）良好的习惯　

　　·自我管理、自我规划　

　　·时间管理　

　　·工作计划管理　

　　·目标规划与管理　

　　·建立业务人员的风格与理念

　　然后分别针对出现的问题，进行有针对性的辅导。主要包括如下方面：

　　A．客户特点分析

　　根据拜访情况和对客户信息的把握，重新分析客户的决策级别、预算情况、个人喜好，性格特点，需求程度等；　

　　B．帮助制定产品解决方案

　　根据以上特定的客户特点和需求，制定适合的解决方案，并作出有选择性的多份备选计划建议书；　

　　C．重复练习话述

　　拟订演练的话述和动作要领及相关的检查点，设定客户的角色特点，充分塑造全真模拟环境，按照标准训练模式按部就班的重复操作，依据关键的购买点和拒绝问题，与其进行角色扮演训练，直至自然直觉。　

　　D．制定下一步拓展方案　

　　E．记录总结改进　

　　认真填写工作记录，定期帮他进行资料的整理、分析和行动总结，改善市场的进一步拓展和衍生方案。　

　　F．心态疏导　

　　针对员工出现的心态问题，进行单独辅导，尽量运用较感性事例深入浅出的耐心谈话，以消除其困惑，重新帮他树立展业信心。　　

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