在市场经济的环境下，任何一种价格体系都不是牢不可破的.对于二批，销售终端来说，追求利润的最大化才是足以立本，所以在追求为之可数显示性利润的同时，五花八门的隐性充斥着市场的每一个角落。

　　（1）以最大化的销售量向上级争取最大化返利。这是近几年白酒经销商惯用的手法。对于厂家来说，只有扩大销量才会赢得更大的利润，所以为了追求销量，对于经销商轻微的乱价行为，也只能是睁一眼闭一眼了，这也就造成了经销商不惜市场的成本追求销量的心理，因为只有这样才有可能与厂家做下来争取更大的返利，为自己赢得更大的利润。

　　（2）走量产品带利润产品，不求量但求利.以走量的产品的最低价，甚至无利经营为诱饵，向消费者推荐竞争对手没有的利润产品，这样不但可以给消费者造成本店产品价格较低的印象，而且还抛售大量的利润产品，这样下来不但赢得店面的生意，还可以赢得更大的利润。

　　（3）促销支持及人力支持

　　既然产品的利润已成定数，可是减少经营费用，也是增加本店利润的来源之一.在一般的经营中，费用主要来源人员费用，车辆费用，对消费者的客情费用，如果以某种条件在不影响产品价格体系的前提下，争取到费用的支持，可就是赢得利润的一个捷径，况且这样一来，不但销售终端受益，而县也是厂家对市场精耕细作的惯用手段。厂家激励零售商的手段在不同的市场阶段也不尽相同,只要具体目标清楚,手段才会有的放矢,通过有计划的激励方案,才能达到预期的目的.在终端支持方面,硬性的物质激励一定慎用,因为物质激励的边际效应是递减的,对终端的软性支持,就可达到事半功倍的效果,如可以提高终端的产品陈列的效果,提高终端的推荐率,在对消费者的促销中,可以得到有力的配合.

　　（4）截留促销品

　　为了刺激消费者，提高消费者对产品的青睐,许多厂家在酒盒中设置了促销品,促销品有打火机、现金等等，销售终端为了赢取更大的利润，在出售前纷纷将促销品抠出再卖，甚至在部分市场截留促销品成为产品利润的唯一来源。

　　（5）窜货

　　也是为赢得更大的利润，从其它市场的更低的价格采购同一产品，或产品包装类似的产品，销售时按现行市场价格或略低于现行市场价格出售。由于市场的窜货会加快产品价格体系的崩溃，尤其是新产品大成长期，市场窜货会导致新产品的中途夭折，所以这也就是各厂家打击的重点对象。

　　（6）售假

　　由于同行数目的增多，对一个单店来说，日销售量屈指可数.为了维持“生计”,则冒天下之大不为，开始售假。由于现在的市场经济还不规范，再加上职能部门的不作为，给造假售假者有可乘之机，但是售假也许可以赢得一时利润，可是换来的是低廉的市场信誉。

　　现在隐性利润的产生也许是市场发展到一定历史阶段的产物,事物的存在必然就有一定的合理性.现在一些营销专家提出营销归位的说法，我很赞同.产品的利润从隐性走向显性才是营销的根本。试想当白酒的品牌营销到来，品牌力足够强的白酒品牌在对市场发起攻击时，在面对消费者指名购买时，你的隐性利润还会信手拈来吗？

　　宗庆厚的《非常营销》中提到了价差的概念，即产品从厂家到消费手中经过的所有批零通道之间的利益分配，有序地分配各级经销层次利益空间，是厂家的责任，同是也是控制市场的关键所在。

　　白酒品牌需要整合，白酒的渠道同样需要整合，国内一家白酒大品牌实施在全国超市建立专柜的做法吹响了渠道整合的号角.现在大都市中,超市可谓是星罗棋布，并且对小卖店有很大的冲击力.而且当消费者对品牌具有很高的忠程度时，同一个价格策略，现在的隐性利润还有生存的空间。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zheng6919691@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

打造高档白酒品牌的四大法则 （2006-04-28, 中国营销传播网，作者：翁向东，陈博） 厂家何时重视经销商的利润管理？ （2006-04-14, 中国营销传播网，作者：黄友国） 谁在主导中国白酒市场？ （2006-04-05, 中国营销传播网，作者：郑新涛）