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陶企：如何胜出展会营销“选美秀” 7 上页：第 1 页 其次，选对“意中人”，定下拉郎计。 要想在选美赛上有个好的结局，就要先定下明确的目标。我们的目标是帅哥还是老板，我们要的是真爱还是奔驰；他们又喜欢什么，是纯情还是性感，是靓丽的外貌还是丰富的内涵。这些都需要规划，而一份针对性强、完整详细的参展计划书和操作指引可以有效地解决这些问题。 没有任何人知道，A品牌本次展会的参展目的是什么？是消除去年的负面影响；是宣传今年的两款新品；还是提升形象，呼应集团提出来的“打造建陶国际品牌的战略”；或者是想借此展会的机会进行招商，对原有网络进行调整。 我们参展针对那些目标客户？外销客户、内地经销商、还是散客。 我们通过什么来吸引目标顾客？大型推广活动、生动化的展会陈列、极具说服力的产品展示还是亲切有礼的人员介绍。 本届展会中，共计有：冠珠卫浴开业典礼、卓远陶瓷新品推介会、四川广元投资推介会、萨米特卫浴主办的世界卫浴历史风情展、家居网站主题对话、景德镇瓷博会推介会等近十项传播活动，面对竞争对手的传播，我们如何反制，如何胜出。这些，还是未知！ 第三，组建“亲友团”。 这年头，想出人头地，三分靠实力，七分靠人气。造势、炒作已经成为了所有秀场最常见的一道风景。想要造势，就要有人为你鼓掌，有人为你疯狂，有人为你拉横幅，有人为你送鲜花。好的气氛，要靠一个团队的分工合作来实现。 A品牌就是由于参展人员没有进行专业的培训和明确的分工，才导致在展会过程中对客户的接待出现混乱，客商的接待效率降低。如果，A品牌能够提前一周就进行有效的沟通，确定各部门的分工，局面自然会大大改观。 试想一下，用一周的时间对接待人员进行培训，从展会礼仪到接待技巧，从企业文化到产品知识，建立一套统一的话术，一个统一的输出口径。各部门分工明确，哪个负责外销，哪个负责内销，哪个负责本地散客；哪个负责介绍墙砖，哪个负责介绍地砖，哪个负责介绍厨卫装修。从西瓜到芝麻，从大鱼到小鱼，一个都不放过，那自然会成交率大增。 第四，妙手巧梳妆。 任你怎么风情万种的美女，若是蓬头垢面，脸色憔悴、破衣烂衫，又怎么吸引到众多的追求者。建筑陶瓷的销售是非常依赖形象展示的，看罢上面案例中A品牌拙劣的表现，再来看一下展会中比较成功的几个展厅： 爱立鑫陶瓷，将展厅布置成一个整体的私人会所效果，在嘈杂的会场中自成天地。一个主门设在主通道迎着客流的方向，布置得极有艺术气息。进入展厅后，右手边一幅大大的公司简介极为抢眼；左转是一个布置得极为优雅的吧台，举止得体的接待人员就在这里发放宣传资料；再往里走就是洽谈区，布置的和真正的私人会所一样的沙发和工艺桌椅，基本上座无虚席，客户坐在舒适的座椅上，一边喝着厂家提供的纯净水，一边听着接到人员的讲解，交易气氛极为浓烈，给人一种很强烈的购买欲望。洽谈区过去后，实现所部基础的拐弯处是两个很朴素的小门，客户的离开基本上不会影响到洽谈区里热烈的气氛。爱立鑫的布置整体风格统一，注重调动展厅的气氛，充分考虑到了可能影响到顾客的各种因素。 辉达时尚生活馆，帝舵陶瓷的展区，整体封顶的展厅设计，将展区和整体的会场分割成了风格截然不同的两种空间。尤其值得称道的是帝舵的陈列设计科学合理，进入主门后通过一个回廊式的布置，将进门的客流牢牢控制住，只有看过所有产品的陈列区，才能够从后门出去。路线设计的高明，在整个展会的布置中堪称首屈一指。 和谐陶瓷，以珠帘曲隔陈列区和洽谈区，并以古筝表演来展示企业形象，将其仿古砖的定位和中国传统文化紧密结合。来到和谐的展区，看着珠帘掩映下的淡淡红墙，听着悠扬的古筝，在喧哗的展厅里闹中取静，禁不住让人心境平和，当真是不负和谐之名。 金舵和威尼，一中一洋，却不约而同的选择了橱窗这一展示要素。离这两个展厅还有老远，便以先为那精美的橱窗设计而倾倒，颇有先声夺人之妙。 冠珠集团旗下的萨米特卫浴深得“无招胜有招”之真义，竟然没有一件产品参展，而是在二楼和顺德青年书法家协会联合办展，以世界卫浴历史风情展来进行文化营销，俨然一派宗师风范。 第五，细节显修养。 真正的美女，靠的不仅仅是靓丽的外表，倾倒众生的是她那举手投足之间的万种风情，一颦一笑之间流露出来的绝代风华。细节，完美的细节，真正的美女是靠无数的细节堆出来的。那轻挽的云鬓、如波的眼神、优雅的举止，都是对于细节完美地把握。 满怀壮志雄心的X品牌，却连最基本的饮水机都没有准备，两套不起眼的桌椅摆在角落里，甚至不能吸引客户的主意；花了巨大的费用拿到了会场最好的位置，展厅的上空却悬挂着“将军”陶瓷的巨幅吊旗，显然对于细节的把握比竞争对手要略逊一筹。 反观展会全场，虽然有很多行业新锐品牌，无论产品和名气都还不成气候，但是在展会的细节布置上却煞费苦心。 意大利阿玛尼展板的金属标签与展品相映成趣，成为贴在瓷砖上的一道风景，同时与大幅喷绘的配合，利用视觉效果，加大了展厅的纵深；班尼路的浮雕和腰线，配合起来天衣无缝，使不同系列产品的陈列之间有机的联系起来，整个展厅变成了一个富丽堂皇的艺术空间。 做好上面五点，企业的产品和形象自然会脱颖而出，在展会这个大秀场中艳压群芳，引得无数客户竞折腰。 个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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