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红海思维之中国手机如何突围 7 上页：第 1 页 功能 手机的功能是越多越好吗？很多功能必须依靠技术实现吗？顾客对于手机功能究竟是如何看待的呢？…….直到今天，国产手机厂商对于功能设定依然还跟随国际公司后面，丝毫没有自己的思维。 黑屏手机时代，带收音机的手机曾经是很多大公司一贯的宣传手段，但是我们对购买“收音机手机”顾客进行大面积调查发现，90%以上的用户只是在购买产品时对收音机功能进行过测试，一直到更换手机，就从来没有使用过收音机功能——她们宁肯再去购买MP3。这个问题其实很有趣，它关系到企业究竟如何增加成本或控制成本，以及如何使顾客因为你的功能再次购买你的产品，也就是说，有些功能是不必要的，如果国际公司仅仅因为技术优势和销量优势而刻意增加，国内企业就有了降低成本的理由和更多的话语权（故意增加顾客不使用的功能，就是增加顾客的消费成本）。国产手机其实有很多的表达方式，在手机功能上，国内手机也有了一些突破。 以曾经销售PDA起家的北京“恒基伟业”来说，企业就避免了一些没有意义的功能，从信息安全的角度开发了系列手机，我们看这些手机具有哪些特点——绝密短信、通话记录隐藏、变更来电显示（你可把某个朋友的来电在你的手机上变更显示为“张曼玉及13988888888或无任何显示既有乐趣又保密）、重要名片隐形、短信无形、躲避骚扰(不想让有些人骚扰或者找到自己，如拉广告的、求办事的、追债的、绝交的等)，在不更改电话号码的情况下，用商务通隐形手机可将对方来电设定为：正在通话中、已关机、该号码不存在等状态,让你轻松应对各种骚扰、分时接听等特殊的安全功能，为现代商务人士和具有大量社会关系的人所喜爱。 根据目前市场表现，商务通隐形手机还处于探索阶段，但是以诺基亚、摩托罗拉等企业为首已经都描上了这个技术平台，希望我们自己的技术能够赢得更大的市场。 价 格 国产手机一直以为价格是自己最大的竞争力，奥克斯在２００４年还喊出“手机当作白菜卖”的口号，但是以摩托罗拉为代表的企业使用强硬的价格策略，使国产手机一下子失去了所有价格优势。那国产手机究竟还有没有价格优势呢？ 价格和使用人群是相互匹配的，过低的价格自然诞生相应的购买人群，这部分人群无论是低收入者还是学生，都是未来的潜力顾客，国产手机和国际公司争价格，这叫正中下怀，价格低质量的暗示自然会相应降低，也给国内手机企业降低了质量风险，关键还是以什么样的思维模式把低价产品做成“简单的使用”，因为国际公司的品牌建立还是体现在高端产品，低端占据的是格局和未来影响力，价格低未必就是没有生命力，中国的市场需要不同档次的产品系列。 不要害怕价格低，只要顾客心欢喜，市场的需求是巨大的，如何在低端市场建立一个国际公司无法复制的低端现象，而且通过低端把边缘业务做到有趣，通过灵活机制使国际公司难以去压制，这是国产手机应该做好的。比如卡通手机、十二生肖手机、为企业提供增值信息等，营销就是思维的战争。 渠 道 手机应该在哪里卖？难道只能交纳高昂的进场费？应该怎样根据中国市场现状进行资源整合？ 如果在高档西装店卖手机？是不是就可以把顾客抓住？是不是正好可以借助终端资源？如果在大型论坛卖手机？是不是可以一边讲案例一边讲产品？把原本枯燥的手机功能讲的很生动？另外因为参加论坛的人员都是企业管理人员，这样的结果自然是使品牌的影响力最大化。根据笔者预言，在大型企业论坛卖手机将成为未来高端手机的主要方式！！！ 只要有人的地方就是渠道，所以，俱乐部营销、圈子营销将会大量出现，和汽车、服装等捆绑销售将成为必然，这是中国式营销的趋势。 齐渊博，准确营销创始人，齐渊博营销团队领军人物，１０年营销管理经验，善于利用企业资源帮助企业迅速打开市场，或者实现销售倍增长，在业内被誉为“产品推广专家”。本文是作者新书《红海思维》的部分章节内容，《红海思维》立足中国营销现状，通过大量详实案例讲述中国企业应该如何面对残酷市场竞争的具体方法和策略。联系电话: 13366360916，电子邮件: aaaguanyin@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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