上篇我们考察了买场子的历史、演变以及内部的利益博弈。现在我们要关注的是买了场子后怎么办。这包括两方面的内容：一是大包商自己买了场子后该怎么办；二是在别人买了场子的情况下，该怎么办？

　　从2005年11月份开始，双沟的珍宝坊在江苏全面上市，引起了相关竞品的极大关注，为此该竞品采取了买场的办法，并在很多地方专门针对珍宝坊和酒店约定了排他性协议，目的是阻止珍宝坊进店。这就像当年几个徽酒在南京一样。在最近的珍宝坊经销商会议上，买场是经销商最关注的话题，针对这个问题，双沟酒业的总经理李风云在会上用了将近一个小时阐述了他对买场方面的看法。他的观点较为系统，所以下面主要采用了他的观点。

　　买了场子怎么管理？

　　买了场子后，首先要问自己这样几个问题，当然，在买场子之前把这些问题弄清楚最好了。

　　1.你买到了场子，能不能管住场子。

　　2.你买通了酒店老板，是不是把酒店管理人员也买通了，买通了酒店管理人员，是不是把服务员都买通了。

　　3.你和酒店有明文协议，能不能阻止酒店暗地里再和别人有类似协议。

　　4.买场子后，对于消费者自带以及政府会议的一些自带现象怎么办。

　　5.你的队伍是不是和你一样全面掌控了酒店资源。

　　6.你有没有承担巨额渠道费用以及巨额亏损的心理准备。

　　也就是说，买了场子后，你能不能确保酒店里所有资源都是可控的，是不是就是固若金汤了，让竞品无懈可击，找不到任何机会了。某竞品在和酒店的协议中都有一个附加协议，即不得让珍宝坊进店，但是珍宝坊还不是进去了吗。所以说，不能高估酒店的诚信度，酒店也是以利为主的。

　　买场过程中经常会有纠纷出现，主要原因就是买场子的标准不统一，还是有漏洞的。那么，针对这种现象应该怎么办呢？

　　最重要的一点就是要建立互赢机制，千万不要让酒店老板觉得酒店是在为你提供赚钱的平台和资源。不少酒店老板都存在这样一个误区，他总认为是给经销商提供了赚钱的机会，经销商对他来说是没有意义的。可以采取的办法是联手酒店老板做活动，提高他的参与性；加强对酒店的服务，不能停留在陈列、促销这些管理上，应该提高服务层次，比如帮助酒店策划公关活动。也就是说一定要成为酒店的重要资源，让他觉得经销商是他赚钱的资源。

　　别人买了场子怎么应付？

　　如果是别人买了场子而且不让我的品牌进去该怎么办呢？最近某竞品就针对珍宝坊在酒店设立障碍。

　　这种情况下，可以寻求的办法有如下几种。

　　1.寻找社会资源进行干预，比如借助某些行政力量进行干预，这就需要经销商要拥有一定的社会资源，并且要充分利用。经销商可以考虑将有社会资源的人引进自己的公司，在江苏北部、中部这些地区，白酒的消费肯定是由政府机关引导的。

　　2.针对酒店的重点客户进行重点公关，比如扬州的珍宝坊经销商就是寻找某酒店（已经被买断吧台）长期的消费者针对性地游说，给他打折或者赠送礼品等，让消费者自己把产品带进去。还有一个例子。江苏宿迁市有一个京航大酒店，当时也是被买断了吧台，什么品牌都进不去。有一个品牌注意到，该酒店的重要客户就是市经贸委的人，所以通过对经贸委公关，让经贸委的人将酒带进店。尽管进店后酒店不让上架，只是放到店里专供经贸委的人喝，但是时间长了，这个酒也就喝开了，最后酒店不得不同意其上架。

　　3.可以采取暗促的办法，不过这只是一个权宜之计。作为一个品牌，尤其是中高档的品牌，长期采取游击式的暗促，对品牌形象不利。高档酒就应该光明正大地放到柜台上。

　　对于经销商来说，不管是买场子，还是进别人的场子，除了要有实力规模外，还应该加强队伍的建设，加强内部的管理。

　　有人说，买场子已经成为终端竞争的死结。在这个死结面前，经销商要硬着头皮买场子，因为你不买，旁边早有人虎视眈眈地要买；而对于厂家来说，如果要将新品推广成功，则又离不开终端。于是，在买场子这个过程中，厂家、经销商和酒店三方面一直在不停地展开利益博弈。从现在来看，这个死结还没有被解开的迹象。

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买店更要买“心” （2005-12-07, 《糖烟酒周刊》，作者：正坤、艾庭）