三、二批在当前市场中的两大核心功能

　　尽管中国的市场环境、商业模式、通路模式发生了不小的变化，但二批仍在现代市场中有以下不可替代的功能：

　　1.二批是一批商品走向市场的“出水口”，承载着商品流向市场的分销使命。由于二批的地理位置优势，即城乡交通“驿站”，是农村和城市之间的“桥头堡”，是商品走向终端和消费者的“黄金分割点”。一批目前直接操作终端的实力和能力均不具备，所以，二批仍然要充当一批商品走向市场的“出水口”，承担着商品走向终端和消费者的桥梁作用。

　　2.自身固有的通路优势创造出较强的消费流行效应。二批相对一批和终端而言，他的稳定性更强，这种稳定性使他自身的商品分销具有较强的稳固性，即二批拥有的终端商和消费群比其他渠道环节更稳定，因为大部分终端不可能越过二批从厂家的经销商处直接进货（零售距离和运输成本不允许），消费者又可以从二批那里得到比终端更优惠的价格和更多的商品选择权。

　　从某种意义上说，二批是最贴近终端和消费者的，他们经常 “面对面”，大部分二批在终端和消费者中塑造了个体品牌，具备了很强的宣传推广能力。我们经常听到二批说：啥都能卖，只要想卖。只要企业或企业的营销人员能够重视二批的这种独特优势，创造出产品在一定范围内的消费流行效应不是难事。

　　四、一分为二看二批，避害趋利是上策

　　1.二批消极的一面。

　　首先，成事不足，因为二批是商品“二道贩子”，他本身不能形成实际销售；其次，败事有余，二批是替代品进入市场的平台 ，竞品进入市场，先在二批打开缺口，而二批又只认短期即得利润，极易让产品的价格出现倒挂而最后又抛弃；再次，恶意砸价导致市场秩序混乱。这是营销人员最头疼的问题之一，经常听到营销人员说：产品在二批手里，卖不好“急死人”，卖好了“气死人”，因为只要产品有销量，二批必然会把价格砸得一塌糊涂。原因何在？一是二批处于相对无序的发展状态，对二批的控制很难；二是二批自身没有价格策略，且对价格的控制能力较差；三是经销商对产品价格的操作混乱，缺少对厂家促销费用的二次分配能力和意识；四是受促销的影响，尤其受变相降价促销或过度促销的影响。

　　2.二批积极的一面。

　　首先，二批的分销功能无法替代。就目前而言，二批仍然在当前市场的商品流通中起着承上启下的关键作用，绝大部分经销商，尤其是大流通产品经销商，无法离开二批直接运作市场，即使直接操作终端，最终还是要回到二批；绝大部分终端商也根本无法离开二批直接与经销商建立合作关系，因为有空间距离所产生的成本限制，所以，二批的分销功能是无法取代的。

　　其次，二批的转型更适应于未来市场的发展和新商业流通模式。纵观近几年的市场变革和发展，二批在默默中完成了自身的变革和发展：一是变革，二批已经开始从简单的买卖中走出来，完成规模成长的二批，具备了配送功能，有了服务意识和网络意识，也有了新的经营模式，部分二批跳出了二批变成了“ 1.5 批”；二是发展，在完成了原始资本的积累之后，部分二批直接做了厂家的经销商，大部分二批有了自己的发展思路，树立了经营意识和市场意识，开始了对消费者的认知。

　　只要经销商、厂家及厂家的营销人员把二批看成一种市场资源，强化服务二批的思想，认清二批的两面性，正向利用，二批一定会成为通路成员中的主力军！

　　杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333， yyhfood1001@16.com

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