3、产品介绍中“高科技”和“大白话”要完美统一

　　IT产品由于具有较高的科技含量，大部分的功能特点在说明书中都是以专业术语来体现，可普通的消费者并不明白这些专业术语代表的什么意思，能给他带来什么好处。而很多导购员只知道照着说明书来读，顾客听完还是一头雾水。大家看下面的例子：

　　导购员1：这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，双核处理器是基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核的笔记本科技含量高得多。

　　导购员2：这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，说得再通俗一点，双核就像给一台电脑装上两个发动机，而单核产品只有一个发动机。装了两个“发动机”的电脑自然会跑得快一些，你可以在畅玩火爆超炫的电脑游戏的同时，还可以下载最新发布的电影大片，速度超快！

　　上面例子中导购员1所说的话非常正确，但是普通的消费者听不明白，要他们买一个不明白的产品，换谁都是没办法掏钱的。导购员2则使用了“发动机”这样一个大白话，让消费者一听就明白了双核处理器的原理以及功用，打动了消费者。因此，IT产品的导购员要苦练把“高科技”如何用“大白话”来表达的本领。

　　4、让顾客从亲手演示中找到乐趣

　　让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣。时下大量的IT体验馆就是这个道理。

　　在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时，表明他对这件产品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是稍微等一等。因为如果在顾客刚触摸商品时就突然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客产生误会。如“原来他在监视我”或“认为我买不起，所以不让我摸”的想法。因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话。此时不宜再说“欢迎光临”之类的话，应该根据顾客注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导。有时同一个操作顾客可能会反复进行，此时不要打断顾客的操作，因为顾客在考虑“我是不是没有其他要操作的了，是不是可以决定购买了”，而手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把握顾客眼神的变化，顾客的眼神从迷茫变得神采熠熠，就说明“切入”的时刻到了，导购员可以上前提供服务了。

　　5、给顾客留下足够的考虑时间

　　购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、投影仪等等，顾客都需要思考很多方面的事情，一条一条地对比，以期在排除个人和感情因素的前提下做出正确的购买决定，所以我们要给顾客留下足够的考虑时间。我在几年前购买第一台数码相机的时候就非常的谨慎，因为当时数码相机还是很贵重的商品，了解的很少，总怕自己一个不留神，买到质量有瑕疵的产品，因此，坐在那里反复地试拍，足足一个小时后才掏钱购买。当时的导购员做的非常好，没有上来打扰我，而是去忙别的事情。（当然也许他在远处一直注视我，当他发现我准备购买的时候，就马上出现在我身边。）让我感觉购买的决定是我自己做出的，非常有成就感。假如当时导购员一直盯着我看，或者不让我考虑那么长时间，也许我就会放弃购买而去其他家了。

　　6、给顾客留下回头购买的台阶

　　消费者购买产品，尤其是高科技的IT产品，一般都要货比三家。哪怕是同一款产品，顾客也要多走几家比比价格。如果他已经选定了某款产品，就是价格问题，并执意要多走几家。那么，导购员一定不要试图阻拦，要表现出从容的神色。因为导购员的阻拦会激怒顾客，引起顾客的逆反心理，你不让我去比价，肯定是因为你的价格不是最低的，哼，我偏要去比一比。这种情况下，导购员不妨告诉顾客一个我们的最低价，并告诉他，你可以去比一比价格，如果我们的是最低的，希望您到时候能回来购买，到时候肯定能给您一个惊喜。此时千万要面带微笑，让顾客感受到你的热情与坦荡，这样他就会很愿意再转回到你这里购买。如果顾客去比价，你就面带怒容地千方阻拦，结果可能是，顾客比完一圈，发现确实你的价格就是最低的，但是因为你已经和顾客闹僵了，顾客碍于面子只好买了其他家的产品。因此，导购员一定要给顾客留下回头购买的台阶。　　

　　尚丰，著名实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事、总经理。MSN：terry_shang@hotmai.com

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