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白家VS光友，谁能笑到最后？ 7 上页：第 1 页 通过以上几方面的对比，可以看出白家粉丝与光友粉丝是在走着两条不同的道路。究竟谁更具有市场竞争的主动权呢？ 首先，产品定位光友略占优势。 白家粉丝定位于“正宗四川名小吃”，虽然给自己找到了一个明确的消费群，但同时也给自己画了一个圈，将四川人、外省喜欢四川小吃的人和有尝试各地名小吃的人圈在里面。在企业发展初期，这样做可以使企业有限的资源准确地投向目标市场，产生最大的效益，但当企业发展到一定阶段，需要扩大消费人群时，却不利于让圈外的人进来购买产品，他们或者不喜欢川菜，或者不喜欢吃小吃，当企业鲜明诉求产品在这方面的特点时，他们自然而然就产生了对产品的排斥。如果企业非要让他们购买产品，将要使用很大的资源去改变他们的消费习惯，增加企业的资金压力。 反观光友粉丝的定位，却能很好地化解白家粉丝面临的窘境。方便粉丝企业要想发展壮大，就必须让消费者都来反复购买自己的产品。在目前方便面处于绝对强势的环境下，只有将方便粉丝做成一个新的品类，让消费者接受这个方便面的替代品，才有可能实现那个目的。在创造一个新品类时，以“方便粉丝专家”的身份来宣传，对消费者的影响将会更积极，印象也会更深。因为消费者在购买产品时，都会潜移默化地选择那些专门生产某种产品企业的商品，此时光友粉丝将是他们购买时的首要选择。 其次，产品规划方面白家稍胜一筹。 方便面产品经过二十多年的经营，现已从推广全国性口味演变成开发区域性产品以满足各地消费者的过渡。在这种趋势下，方便粉丝企业除了要加强当地特色的产品开发外，还要适当增加全国性口味产品的开发。这样做，一方面是为了使企业的基础能打得更牢，另一方面也是为了满足开发全国市场的需要，毕竟全国不喜欢川味的人也不少。但从最近几年的新品开发来看，白家粉丝在新品开发速度和新品定位方面都要快于光友，但光友的跟进速度也较快，毕竟其础发能力还是比较强的。 第三，销售渠道 任何企业都应实现销售渠道的多样化，否则就会出现受制于渠道商的现象。在一、二级市场上，商超系统占有比较明显的优势，而在三、四级市场上却是批发系统独领风骚。但经过多年的发展，各类超级终端迅速扩张和相互间竞争白热化，纷纷向上挤压供应商，各类费用持续上涨，在与超级终端博弈中企业日渐被动。企业如仅依靠超级终端，只会越来越被动，需要积极开发和嫁接传统渠道，依靠传统渠道力量进行多渠道平衡和制约。 “一、二级市场是骨头，三、四级市场才是肉”。三、四级市场的营销价值已为大多数企业所认知，营销重心进一步向纵深发展。一、二级市场多为终端型市场，运作费用高、掌控难度大，而三、四级市场（包括部分二级市场）由于区域差异性等原因，还处于传统渠道覆盖和左右的状态。相对超级终端，传统渠道的运作成本要低得多，虽然管理难度大，但厂家掌控力度也相对较大，利于在市场操作中体现企业的意图。因此，从目前的现状来看，光友粉丝的销售管理费用将比白家低，有利于企业盈利的实现。 第四，促销效果平分秋色。 因为白家粉丝选择的是在现代商超系统销售，其促销方式必然以消费者促销为主。这种促销方式虽然能刺激市场购买，但却要求企业投入大量的资源，增加了企业的费用支出。且白家在进行商场消费者促销时，无电视广告的配合和支持，不能在消费者心中提升品形象，容易被消费者遗忘。 光友粉丝因为以传统批发市场来销售产品，故经常开展产品搭赠的渠道促销活动。这种促销虽能将大批产品迅速分流到渠道各级客户手中，但却容易使客户产生对促销活动的依赖性，企业没有促销政策就不进货。更有甚者，如果没能控制好搭赠的力度，容易产生窜货问题，造成对市场的致命性打击。 第五，市场操作和内部管理的匹配性都有待提高。 白家粉丝和光友粉丝，在方便粉丝行业中虽然排名前两位，但其企业规模还只能算是小企业。对于小企业来说，其市场操作手段要求高度灵活才能及时适应市场需求。记得中国标志性的高科技企业――联想电脑，在上世纪八十年代期间，就其企业整体感觉是“惊人的混乱，惊人的效益”。目前中国的方便粉丝正面临着与方便面产品抢占市场份额的阶段，企业应该首先考虑市场份额的问题，内部管理制度的建立和完善，在此阶段不应是企业的首要考虑，因此，企业应当优先考虑市场操作的灵活性，避免因为内部管理制度而限制了企业在市场上的反应和发展。 综上所述，白家和光友在市场上既是竞争对手，同时也是盟友。两家企业都在与方便面企业进行着斗争，都在为方便粉丝市场的培育做着贡献。虽然两家企业之间在以上几个方面存在着差异，但都是适应各自企业现阶段发展状况的。希望这两家企业能在市场竞争中发展壮大，成为方便粉丝市场中的“康师傅”和“统一”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lichemail@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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