渠道升级：旗舰店+连锁店体系化销售网络

　　章光101的服务中心虽然已经遍布全国各地，但据调查数据表明：服务中心无论从数量上还是从质量上，都与章光101的品牌发展规划不相匹配，数量上，并未达到章光101预期的市场拓展目标；质量上，过于大众化，档次不高，质量不稳定。

　　为此，我们制定了“先占据，再巩固；先抢滩，再纵深发展”的渠道升级上战略。首先要快速构建网络，扶持连锁店发展，减轻经营压力。

　　※开创“特区市场”操作模式，让特区市场成为全国市场操作的模板和典范，然后引爆全国。为了快速复制样板市场的模式，我们力谏章光101不收加盟费，以此瓦解竞争对手的模仿跟随策略。

　　※构建旗舰店领航，覆盖高档人群。 在“特区市场”北京，率先建立两家旗舰店，分别坐落于白领云集的建外SOHO和国贸，以为所有的章光101止脱生发中心在形象、服务、管理等树立了标杆，在消费者心目中树立了专业的形象，同时也树立了行业的标准。

　　品牌传播升级：公关新闻造势 + 终端推广深耕配合性传播模式

　　31年的历史积淀使得人们提起章光101的治疗功效，第一反应就是“治疗脱发”，但要想改变固化在消费者脑海里的“治疗脱发“的概念并不是一件容易的事。因此，如何转变消费者对章光101的老印象成为章光101所必须解决的问题？

　　※事件营销：商务装全球同步上市新闻运作

　　“事件”可让品牌由生到死，也能使企业由死到生，充分展现出事件的威力。“三株常德事件”、“苏丹红事件”、“牛奶事件”等，报纸上豆腐块的小报道，电视上不到5秒的插播，便可迅速传遍大江南北，可令一个企业轰然倒地。　

　　相反，事件营销做好了，也能起到四两拨千斤的作用。电器、汽车等市场，贯用事件营销，不间断的挖掘新的“事件”，制造新闻，把受众的目光聚过来。

　　为配合章光101商务装上市，并以此作为章光101改变原有形象的开端，特为章光101策划了新闻发布仪式，并宣布：章光101新品凝露组成的章光101商务装将在全球60多个国家和地区同步上市，以树立章光101在消费者心中的新形象和美誉度。

　　※ 广告突破：打响30余年大众媒体宣传的第一枪

　　要转变章光101在消费者心目中的老印象，就必须在与消费者息息相关的媒体上发出章光101的新声音。消费者的大脑对于事物的记忆是很有限的，在媒体爆炸，信息高度密集的今天，人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，可是能够记住的确是寥寥无几。　

　　止脱生发行业里面，消费者每天会接受到章光101、易生•印帝安、韩勇9+9等几十种产品，因此，传播持续一致的讯息传播，既是一个战术问题，更是一个战略的问题，因为你不但是要消费者记住你的品牌，更重要的是长期记得你的品牌。为此，为章光101量身定做了详细的媒介传播策略，选择在北京具有影响力和传播力的报纸上发出章光101自己的声音，对章光101进行全方位宣传。题为《章光101再度震惊国际》、《章光101商务装全球同步上市》、《止脱生发，行业变局》等几篇软文刚一打出，立刻在行业内外引起强烈的关注和反响。

　　这次“公开亮相”是章光101自创建31年来在大众媒体上的第一次，其影响非同凡响，章光101作为止脱生发行业第一次响亮地发出了自己的声音，以制造品牌区隔让竟品无法跟随。　

　　※大型促销：让终端成为另一传播阵地

　　章光101在进行“空中轰炸”的同时，“地面部队”也一刻不闲。在章光101商务装全球同步上市新闻发布仪式后不久，章光101在北京两大旗舰店和各大连锁店联合进行大型促销活动。

启动“百万免费生发活动”，让消费者亲身体验章光101“针对分脱，分步生发”的科学止脱生发的服务。凡到场首次咨询的脱发者，均可免费享受一周国际水准的止脱生发专业服务，以此塑造章光101在消费者心目中的专业形象和美誉度。

　　举办“月度生发之星评选活动”，拉近与消费者的距离。一方面通过对本周生发之星的宣传，达到介绍案例，获得消费者信任的目的，另一方面与消费者进行互动，让消费者积极的参与该活动。

　　建立“头发健康服务档案”。对到场的新老顾客，都为他们建立了一个个人“头发健的康试用档案”，记录顾客使用时间、周期、频率和效果，让顾客通过使用前后的效果对比，清晰地感受到章光101的产品质量和专业服务，以此将消费者“稳”在终端，从此不再流失。在新产品上市的促销活动期间，对新顾客，赠送免费试用装一套，对到场的老顾客，赠送一张享受全年九折优惠的VIP卡，保证顾客来一个，留住一个，巩固一个。　

　　通过一系列切合目标消费人群需求的大型促销活动，掀起了章光101品牌传播终端化的“绿色风暴”，将章光101的第三次经营变革彻底落地。

　　一个行业中的“领头羊”的变革和升级就意味着整个行业的变革和升级。章光101作为止脱生发行业的“老大”，率先完成了从“治疗脱发”到“头发护理专家”的转变，顺利完成了由产品型企业向产业化企业的转变，由靠单一产品赢利向整个产品线赢利转变。这预示着整个止脱生发行业正在向规范化、标准化、专业化的方向发展，也预示着整个止脱生发行业将要进行一场群雄逐鹿的升级战。

　　启示：企业的持续发展需要突破和颠覆

　　企业同产品一样，有自己的生命周期，在发展过程中要经历几次变革，才能在市场中生存发展和壮大。

　　中国企业的生命周期通常平均为3-5年，而鲜有几家企业能够存活30余年。如今，随着市场竞争日益加剧，市场环境瞬息变换，消费者日趋理性…… ，企业要想持续发展，着实要经过一番苦思量。

　　三株、红桃K、旭日升…… ，这些都曾风及一时的“鼻祖”们最终未能逃过一劫，而章光101确是众多“鼻祖”中沉淀下来的少数。

　　章光101的成功决非偶然，它正是通过不断地创新，不断地突破自我，挑战自我，从管理理念、管理体制、经营模式、产品价值、营销手段等方面不断升级，不断“颠覆”自己的过去，才不断适应市场的变化，跟上时代的步伐，形成持续发展的，这些也正是中国具有悠久历史的企业所必须思考的。

　　王紫剑，【２１世纪福来传播机构】项目经理，世纪福来策划群核心人员．新闻营销、杂交营销及“X+1”招商模式实践者。市场营销科班出身，历经4年市场锤炼，善于快速找到产品突破口，多角度分析诠释品牌，形成独特而实战的市场、品牌、产品及整合营销传播体系。参与实施多项行业知名产品的策划运作，以深度分析能力、持续创新能力和整体调遣能力，成功协助中石化、中外运、中国联通、长虹、神威药业、东阿阿胶、章光101、海尔王冠、夏进乳业、乔尔玛食品、大清猎酒等众多品牌实现市场突破和提升。联系电话: 13466380360，电子邮件:　fly_wangzijian@hotmai.com

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