当然，最检验黄鹤楼能否成功的要看其武汉外围市场的突破，在离开了政府部门强力支持的武汉外围市场与同城兄弟决斗还能独领风骚的话，黄鹤楼才能拥有真正意义上的成功。

　　对比黄鹤楼和口子窖的操作，两个品牌的操作思路及拓市手段各不相同，相比较而言，黄鹤楼更多的是占有地理、人和上的优势，操作方面是一开始就全面推进，没有给自己留后路，大有一种不成功便成仁的英雄气概；口子窖陷于长距离作战，前两年操作时没有很好地把握机会，该出手时未出手，等到现在的短兵相接，自是又矮人三分，说话的底气都不足了。地方高档白酒品牌要想有所建树，通过对上述两大品牌的操作对比中我们或许可以得到些许启示：

　　1、既然是地产品牌，可供借鉴、使用的资源应该比较多，尤其是政府公关这一块应该好好加强。地方高档白酒品牌有了政府的支持做后盾，再加上拓市手法的坚持和创新，成功登顶的把握性才会更大。

　　2、围攻终端但又不依赖终端。坚持A、B类酒店的铺市面，使目标消费群能够及时方便地点用，但在门槛太高的情况下也不必强行买断，去人为增加费用，抬高门槛。可利用对权力人士的长期不懈赠酒及一对一的单位公关，造成酒店事实上的经常性消费，打破垄断，撕开竞品用高傲代价构筑的防线。按照本人的总结就是针对消费者推出“后盘中盘”操盘模式。因为各地的地方城市一般不是特别大，这种“后盘中盘”模式应用起来效果能够较快地检测到。打个比方，当买一个酒店需要三十万元时，你送三十万的酒水给到经常性到这个酒店消费的权力人士到此消费，哪种效果好？

　　3、关注热点，用好事件营销这张牌。任何能够称为热点事件的必然是高关注度的，而品牌只所以能够体现人性化，就是因为容入了大众生活，成为国民生活中的符号。这种大公关一直以来都是地方高档白酒品牌所欠缺的，而这种手法却是与高档品牌推广比较吻合的手法。

　　4、坚持地方高档白酒品牌的中、高档定位，不要轻言放弃。不要因为泸洲老窖的100元/瓶左右的产品卖得好，我们就想当然地认为自己推出这种价格档位的产品就同样卖得好，那只是一相情愿而已。打好与全国性名酒的差异化品牌运做拳法，我们的地方高档白酒品牌才能有机会登顶，与强敌事先已经形成的定位正面冲突是占不到便宜的。所以，一定要坚持已有的定位，不要轻易上价位较低的同品牌产品，以免混摇消费者的视线，令品牌的定位陷入尴尬境地。

　　5、稳住地方高档白酒品牌的价格体系，不要自乱阵脚。中、高档产品的推广非常忌讳产品在成功之前的价格体系雪崩，一旦发生，不但渠道推广意愿会降低到冰点，伤害最严重的其实是消费者。谁愿意花一、两百元买了一瓶酒后结果被告知买亏了呢？这种消费心理最需要我们去揣摩和研究。而标杆体系的建立就靠直销，如果直销都无法控制价格体系，很难想象经销体系价格会控制得更好。所以，地方高档白酒品牌的市场价格标杆体系不构建起来，不从市场的长治久安着想，哪怕短期内成功了，这种成功绝对是一种虚假的成功！我们不要再去搞那种自欺欺人的把戏了，看看黄鹤楼和口子窖的操作，再说什么价格无法控制，纯粹就是在替自己开脱！

　　6、地产品牌同样需要大力度的广告，可能更甚！一个地方上籍籍无名的品牌、一个没有任何文化底蕴的品牌，凭空让消费者多掏一、两百块钱喝这种酒，一次可以，两次可以，三次、四次呢？一辈子呢？消费者虽然不唯广告了，但大力度的广告可以帮助我们建立起中、高档品牌的王者风范气质，至少品牌的那种霸气会让准消费群有认同感并帮助自己找到重复消费的理由。

　　因此，确立目标市场后，就要以压倒性优势把竞争对手打压在底部，使其不敢贸然对抗。犹如国美电器打压竞争对手那样，猛砍猛杀，不打倒对手誓不罢休。当然，我们的这种打压是建立在对市场的科学调研基础上，不是盲目的一味靠广告取胜，如果那样就会重韬秦池的覆辙。

　　原载：《酒类营销》

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