11月20日，星期三，阴，上海

　　对洪记半个月的前期工作今天结束了。

　　从这个月5号洪记进货开始，为迅速启动“英仑”的销售，我采取了对洪记驻点协助的方法，从3个方面着手：

　　1. 对洪记4个店面进行3个专柜和1个专墙的店面布置。

　　2. 对店面导购进行了产品、导购知识方面的培训，并着重讲了价格控制的重要性。

　　3. 对洪记销售部的业务员进行培训，灌输了公司实力、产品性能、推广技巧等方面的知识。

　　措施的效果尚可，希望能启动销售。胜利属于我!　　

　　12月20日，星期五，阴，上海

　　今天主要工作就是和李总沟通、协商，希望能改变“英仑”现在的状况。

　　我一直以为洪记公司在销量上会有好的表现，可是现实不容乐观，今天又被公司大区经理一顿责骂，我得好好总结。

　　洪记已经运作将近两个月，销量不仅没有上来，而且不断出现问题，主要有：

　　1. 从首次进货到现在，才补货2000元，期望与现实差距太远。　

　　2. 拜访洪记专营店时发现，其他二线品牌都有对导购的销售奖励（一套漆提成5元），而我们没有，导致导购积极性不高。这对于同样属于二线品牌的“英仑”来讲，简直是致命的，因为我们的知名度远低于“天龙”，主要是靠导购的推荐推动销售。

　　3. 洪记没有专人负责“英仑”的销售，服务接近真空状态。

　　4. 出现二次窜货，把“英仑”发到了已有分销商的建材市场，虽然已经解决，但两个分销商非常不满。

　　本来应该对合作有进一步的分析和调查，以拿出更好的运作方案，但因为乐观，我忽略了，公司也没有人提出来，一些此前隐藏的问题现在也凸显出来：

　　1. 除“天龙”外，洪记经销和代理的品牌总共有20几个，全部被当成毛利获取产品，根本没有精力推广。有次我到洪记仓库，对“英仑”出货不好而抱怨时，仓库主管对我说：你们还好，还有销售，另外一个品牌从进仓到现在有半年了，一套漆都没有出过。

　　2. 洪记8个业务员中，负责推广“天龙”的就有6个。这因为“天龙”不仅每个月要求洪记完成促销任务，而且年销售额也要完成，如果完成不了销售回款任务的话，年底的销售返利就不能兑现。对于洪记来说，这简直就是“生死劫”，批发“天龙”毛利本身就低，只能维持日常开支和运转，年底的返利才是利润，如果这些没有了，等于“赔本赚吆喝”，所以洪记把大部分业务员和财力都放在“天龙”上，其他二线品牌无暇顾及。

　　这二个月的销售全靠“英仑”在市场上的一点知名度，而导购因为没有提成，服务热情大大降低，如果不将出现的问题解决，合作将以失败告终。前两天将这些问题和文总沟通（文总是公司的一级经销商，向各市场的二级分销商供货，赚取差价利润），希望能拿出好的改进建议，可是文总认为现在销量上不来，再行投入已无济于事，要先等等看。但是，如果不拿出行之有效的解决措施将无法收场，中断合作只是迟早的事情，我不能坐以待毙。

　　今天和李总沟通，就出现的问题进行了分析，交涉内容主要有：

　　1. 由于公司给洪记的价格属于大客户价格，利润率不高，无法给导购提成，应由洪记给导购奖励，销售“英仑”每套提成5元，月底兑现，以提高销售积极性。

　　2. 洪记新招聘5名员工推广“英仑”，由公司进行培训。

　　3. 在现有的装修公司中，重点推广“英仑”装修公司专用产品，将资料和报价表于10天内发放到位。

　　李总没有反对，但是也没有当初合作的热情。

　　前期工作我由于失误，失去了最好的补救机会，而现在到了年底，公司要求这个月底就要回公司述职、培训，可能春节前我不会回到上海，失去督促，将无法确定交涉的内容能否落实，再加上文总也不想继续合作，这些都让我忐忑不安。　　

　　总结

　　由于交涉时机已晚，李总并没有采取相应措施来挽救“英仑”，来年4月5日，文总与李总协议后进行了收货，大客户合作宣告失败。5个月里，洪记总共销售2万元，与预期目标相去甚远。失败分析：

　　1. 盲目乐观，与大客户合作的欣喜让我忽略了存在的问题。与洪记这样的大客户合作，下至我，上至公司大区经理，都想当然地以为能轻易把公司的品牌运作起来，忽视了存在的问题，没有调查，没有分析，没有合作建议，没有做到知彼，合作的基础就变得不牢固。

　　2. 合作方式出现问题。无论是财力，还是管理，洪记本身是具有实力的，而合作方式是让洪记与公司在上海的总经销合作，洪记作为二级经销商。这就存在一定问题，要知道洪记本身就身“天龙”的一级总经销。公司应该采取直接与其合作的方式，在价格和销售政策上给予更大的支持，而这些都是文总无法做到的，但这恰恰是洪记需要的。

　　3. 改进措施没有到位，人员跟踪缺失。合作开始就应该和洪记制定详细的市场启动计划，有针对性地开展工作，发现问题后，改进措施又不得力，没有人员督促和跟踪，加之到了年底，洪记为了在“天龙”上获取更大的利益，只能把属于二线品牌的“英仑”搁置。

　　通过这次教训，我得到3点启发：

　　1. 与大客户合作，应该深入、理性地分析，做到知已知彼。

　　2. 找到与大客户合作的共同利益，即发现大客户经营产品线中的缺失，结合自己的定位，各取所需，共同发展。

　　3. 与客户合作如果没有共识和基础，则须主动放弃。

　　此文仅代表作者观点。欢迎探讨交流。E-mail: gongwen79@12.com

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