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厂家业务员的话，经销商为什么听不进？ 7 上页：第 1 页 以上这两点是构成经销商抗拒厂家业务人员指导的主要原因，也就造成了业务人员与经销商之间的官司不断，许多厂家领导也是不厌其烦。今天是经销商投诉厂家业务人员，明天又是厂家业务人员抱怨经销商不服从厂家策略指挥，厂家领导，厂家业务员，经销商老板，这三者经常是为这些沟通不畅的事情搅在一起，耗费了大家大量的时间和精力。 其实，有些聪明的厂家业务人员从另外的角度来处理这个问题 1． 正面与负面 引起别人关注的事件大体上可以分为两种，一种是正面的，一种是负面的，某某某学雷锋这种正面事件的自然传遍率和引起关注的程度都比较有限。而某某是新时代的南霸天和刘文彩，这种事件传播起来就快多了。在对经销商的业务指导上也是同样的道理，在进行正面的经销商经营性事务的指导上，厂家的业务人员在经验积累和观察角度上自然没有经销商那么深厚和多元化，也就是说不具备比经销商更强的赚钱能力。但是，由于厂家业务人员的信息来源和经历较广，对经销商所出现的各类负面事故知晓的比较多，某某某经销商被自己员工坑了，那家经销商被政府部门查封了，某某某经销商被下线客户骗了等等，这些负面事件非常容易引起经销商的关注和进一步追问。毕竟，前车之鉴，后事之师啊，谁也不希望这些事故出现在自己身上。并且随着市场的复杂化，事故的类型也逐渐呈现多样化的趋势，许多事故的创新性是经销商坐在家里怎么想也想不出来的。 及早的知道，及早的做好相关的安全防范措施，是每一个经销商都会关注的重点。由于经销商自己的视野和信息来源有限，这些信息的来源渠道和及时性自然不及厂家业务人员，如果厂家业务人员能有这方面的信息来源，是非常容易引起经销商的关注。并且，由于厂家业务人员所接触的经销商事故案例较多，所具备的观察分析能力也要强过于经销商。在这点上，完全可以作为指导经销商工作的切入点。如果没法证明你能给别人带来利益，至少可以帮助别人躲避风险。 2． 帮助经销商培训业务人员 还有一种方式，在与经销商接触的初期，厂家业务人员干脆不把自己直接定位成能指挥经销商的厂家业务人员，而是从帮助经销商培训其员工入手。毕竟，厂家的业务人员综合所受的专业培训还是比较多的，综合素质比经销商的业务人员是要强不少出来，这点也是经销商所能肯定的。那么，厂家业务人员先别忙着指导经销商，而是先从帮助经销商业务人员提高工作能力入手，等于就是为经销商培训他的业务人员，这点上经销商就很容易接受了。在获得经销商的认同和赞许后，再逐步过渡到对经销商本身的指导上来就相对容易的多。 潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com,网站：http://www.panwenf.com 第 1 2 页 关于作者：
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