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徽酒观察 7 上页：第 1 页 在这一价格带上，单品销量第一非高炉家莫属。而企业产品整体销量，无疑迎驾最为生猛。迎驾多年来在合肥市场的投入，在近几年收到了巨大的回报。虽然没有口子窖的强劲风头，也没有高炉家那样单品英雄，但迎驾银星、2008、百年迎驾这几个在市场上不甚起眼的品牌放在一起，却拼成了该价格带上最为夺目的光环。笔者以为，迎驾是徽酒企业中产品线最为健康的一家企业。也许是两家代理商之间的良性竞争成就了迎驾的整体销量。 这一价格带上白酒的饮用场所绝大部分在酒店，所以酒店操作的重要性就显而易见了。自从高炉家将进场费提到明码标价以来，酒店就成了一个穷品牌去不得的地方。酒店吧台上，徽酒中的二线品牌淡出，只剩下了高端的茅五剑和一线的徽酒品牌。伴随着品牌集中的是，各品牌之间的竞争也更为激烈。用酒店终端带动商超零售渠道的销售，是这一价格带产品的主流操作方式。古井贡、口子、迎驾、高炉、皖酒等一线徽酒，在合肥市场纷纷投入B、C类店，为的就是带动商超零售渠道。 三是商超零售终端售价在60~90元，餐饮终端售价在80~110的白酒。该价格带历来是各白酒厂家必争之地，也是合肥白酒市场上竞争最为激烈的一个价格带。五年口子窖、御尊口子窖、高炉家传世经典、高炉家徽风皖韵、迎驾金星、古井九酝妙品、龙韵古井贡、皖酒皖国春秋、百年皖酒十年陈等各大厂家的形象品牌激战于此。 这一价格带上的产品，更多的时候是作为企业产品线的灵魂而存在，是企业的形象。企业对这一价格带的投入是不计成本的，君不见，合肥A、B类酒店的进场费水涨船高？！口子窖当年所谓的盘中盘就在这一价格带上启动，带动了口子窖其他价格带上的产品的销售。所以说，AB类店内单品之间的竞争的意义，远不止是单品销售上的竞争，更重要的是企业资本实力与魄力的竞争，是企业形象之间的竞争、品牌思想的竞争。 具言之，这是一个竞争较为全面的一个价格带，从品牌传播，到促销执行，从资金链保证，到成本控制，从进店谈判，到零售渠道的拓展……企业的各种素质都对其市场业绩起着决定性作用。这也是竞争最为激烈的一个价格带，这一价格水平上的产品大多为企业的主要利润来源，寸厘的得失都关乎企业的战略目标实现。 目前在市场上表现比较强势的有：高炉家传世经典（俗称红家）、五年口子窖、迎驾金星、古井九韵妙品、百年皖酒十年陈等品牌。由于参与企业不计成本的投入，该价格带上呈现出品牌多元的繁荣景象，并未出现绝对优势品牌。而其中高炉家传世经典和五年口子窖略占优势。徽酒的崛起能够成为一个现象，也在于这一价格层次的竞争水平和力度。徽酒企业们将在合肥市场的竞争中形成的操作模式，复制到其他市场，才成就了一场轰轰烈烈的徽酒运动。 徽酒军团，是白酒历史中不可缺少的一个集体。他们促进了行业集中，提高了行业壁垒，让整合在白酒业成为了可能。白酒，这个可以追溯到史前的行业，在经历了徽酒之后，才真正走向成熟。 经过徽酒现象之后，行将成熟的白酒业再也不会一本万利。企业必须时刻保证自己的资金链牢固，规避投资风险。“多元化”这个曾经在白酒业无比时髦的一个词，今天让很多人谈之色变。因为经历了徽酒洗礼，多元化看起来越来越像一个陷阱。徽酒作为一个整体的前行，如摸石头过河，很多当年的领军企业已作河底流沙，或者正在旋涡里扑腾。一将功成万骨枯，今天徽酒无限风光的背后，是皖系白酒的累累伤痕…… 劫后余生的皖系白酒企业终于领悟到：把握了思想，就把握了世界。虽然表面上徽酒是一场集体无意识的骚动，但内心里，徽酒营销人都怀着对市场深刻的理解，怀着对思想营销的无比敬畏。我们可以将徽酒军团近年来技巧上的创新连成一条线：迎驾的礼品促销、文王的美圆促销、口子窖的买店操作、古井贡的幽香淡雅、高炉家的深度沟通……这个过程中，他们为什么总能走在行业前列？这些技巧营销的背后，酒界徽商们的思想营销正大行其道。 变化是唯一不变的东西，市场格局无时无刻不在变化着。徽酒在合肥市场筑起的壁垒真的就固若金汤吗？酒店费用的不断上涨，徽酒企业们会慷慨依旧吗？零售业态的不断整合，会对合肥白酒市场带来怎样的影响呢？徽酒企业们又会怎样应对呢？ 这些问题，徽酒企业们将在下一回合里为我们解答。 求诸子：资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399， qiuzhuzi@12.com 作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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