问题已经很清楚了，怎么去解决呢？

　　退，海阔天空。

　　放弃综合素质低的加盟店，暂时放弃日化线网点，退出劣质客户的泥潭；避开专业线品牌的正面竞争，放弃护理项目的销售，退出被动的竞争局面；取消包销、代销的扶持方式，退出高额维护成本的陷阱。

　　适度的退让，摔开了沉重的包袱，腾出了宝贵的资源。

　　进，势如破竹。

　　一进：进军C类美容院。美容院顾客正在二极分化：一是进入规范的品牌连锁美容院接受专业服务，二是购买产品自己在家使用。C类美容院因专业性不够，必然失去高素质顾客，面临着生存困境，她们只有二种选择：一种是被淘汰，另一种是提升为专业美容院。但C类美容院受到美容师素质、装修档次、美容设备等硬件和现有顾客质量的限制，要提升为专业美容院有较大难度。同时，这些老板不愿意被淘汰，更不愿意打工。而这类美容院又具有得天独厚的资源——具有较高消费力的顾客群（相对日化渠道而言）、美容师专业素质不高但足够应付F品牌的专业要求、擅长销售价格适中无广告宣传的产品。采用“低进货门槛、高素质要求”的加盟条件，选择“意识到困境、试图积极改变现状、具有合理投资观念”的C类美容院，作为F品牌在市场培育阶段的核心加盟店。建立“月度培训机制”，报销加盟店来参加培训的车费，提供培训期间的吃住，并将节省出来的美导出差费用，转换成促销力度，提升加盟店利润空间。采用“会员俱乐部促销模式”，巡回助销，帮助加盟店提升业绩。

　　二进：在F品牌培育了一批消费群的基础上，进军美甲店、内衣店、化妆品店、精品店等，大大增加F品牌与终端顾客的见面率，实现潜意识引导消费，树立顾客信心，利用从众心理，形成热销局面。将F品牌从狭窄的专业线中解脱出来，成为一个大众品牌，实现“销售F品牌，就象卖菜一样简单”的目标。

　　三进：建立F品牌专卖店。有了广泛的消费群，就可以支撑F品牌专卖店的运作，也就可以对现有网点进行优化淘汰。同时，进一步降低人员费用投入，转化为配送支持，通过商品力、品牌力、赢利能力维系网点，轻松赚取利润。

　　进退之间，化解困境；张弛有度，赢占市场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州市葆特贝美容用品有限公司副总经理，子邮件： kevin2788@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

讲给营销总监的两个原理和七个问题 （2005-09-26, 中国营销传播网，作者：胡世明） 金光大道还是无底深渊？－－市场推广广告投放的进退与判断 （2004-05-14, 中国营销传播网，作者：王海鹰）