蓄势待发—奇正结合，不可胜穷

　　《孙子兵法》势篇：

　　“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。”

　　“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”

　　“任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。”

　　可见，布局造势的关键，就是把奇、正用好。这里说的奇和正，就是恩和威。“奇”是“恩情”，就是说主管要从侧面去关心员工的工作和生活，让员工感受到有人情味，情感上得到肯定和满足。“正”是“威信”，就是说主管要求员工做事情时候，必须全力以赴、认认真真，不能拖拖拉拉。

　　梁强目前的工作，就是要反复地运用“奇正”之法，完成在广州区全体员工中间的“造势”。

　　首先，梁强宣布，在自己上任的前一个月，目前广州区所有事宜安排不变，所有员工岗位不变。这是“奇”法。新官上任，要安定人心，避免人心惶惶。一方面，表示了新主管尊重广州区原有的一些做法，也是对员工能力的认可，认为大家都有足够的能力做好本职工作。另外，自己毕竟是外来的主管，要给下属们低调的印象，更加平易近人。通常下属会认为，总部来的“官”，都会盛气凌人、刚愎自用，从而产生抵触、对立。梁强要做的，就是消除下属的这种逆反心态。

　　接着，新官上任三把火是非常必要的事情了。这是“正”法。下属尊敬的，是有真材实料的主管。梁强要求，各部门要每周向他汇报工作，他会非常细心和认真地听取下属的报告，所有数据的真实性、可靠性，都要反复核实。在反复的一问一答中，让下属不能有丝毫的松懈，也能让梁强更快地熟悉了广州的市场情况。

　　然后，梁强用最短的时间走访了公司在广州区的十几家卖场，接触了所有的供应商。经过综合分析，梁强制定了为期三个星期，与供应商一起在最旺人气的几个卖场的促销方案，抢占对手的份额。活动执行期间，梁强对业务人员约法三章，从店长到营业员，在待客礼仪、商品熟悉度、销售技巧、工作主动性等等，作了严厉的要求。梁强一个月时间亲自督战，成绩果然不差，超出预期。梁强的这一手，利用自己的经验和敬业精神，在业务人员面前逐渐树立威信。

　　一个月后，梁强对下属逐渐了解，有必要对人员作一些适当的调整，以完成自己在广州区的布局，更好地发挥团队作用。梁强先找来行政部主管，跟他商量人员调整细节，然后由行政部来实施。行政部人员跟员工的人际关系最好，实施梁强的布局造势基本上没有阻力。

　　最后，是奇正结合，恩威并重，把恩和威在员工中间调整到合理的地步。客服、售后等常规性的岗位人员，因为基本上是制度、条条框框方面的事情，梁强会让大家按部就班地做事。业务岗位人员，则会让他们充分发挥主观能动性。梁强会让他们参与到销售策略制定、采购方案、基层人员管理、培训等的讨论当中，自己只是作原则性的把握控制。在下属辛苦工作的背后，梁强尽最大努力向总部争取更多资源，更好地为广州区谋福利。在员工中间搞生日庆祝活动、业绩评比活动，使得大家更加融洽。

　　示之以势—不战而屈人之兵

　　孙子兵法中，不战而屈人之兵，是战争的最高境界。在战斗中，通过心理战术，击破敌人的士气屏障，让敌人自动战败。当然，梁强与下属不是敌对关系，不能用谁打败谁的做法。梁强要把自己的“强势”、“优势”展现出来，让下属员工自动自发，支持他主持广州区的工作。

　　现在，梁强的“局”基本成型。业务方面，梁强与业务人员打成一片，利用能力获得威信；另外，与供应商、客户之间达成良好关系，自己掌握公司业务的主动性。通过行政部完成了人员的重新安排，至少在核心位置上保证了工作的稳定性。对后勤人员，基本上是平稳过渡，继续按部就班地工作。梁强的局，就像一张无形的网，让下属在各自的网格中努力前行。然后，保持自己在网外，拖着它走向自己的目标。

　　经过三个月的布局造势，梁强逐渐化解了员工与自己的抵触、对立情绪。一方面，梁强与下属们更和谐，工作更配合，效率更高。另一方面，自己作为主管，控制了广州公司整个局面，不再担心再次发生“排异”事件了。

　　注：文章中人物均为化名，如有雷同，纯属巧合。

　　罗俊荣，广州多维管理顾问有限公司成员，为中小企业提供人力资源管理、生产控制管理、市场营销、企业连锁运营体系等方面咨询服务；为中小企业量身订做，提供咨询式培训服务；通过结构化的调研、深入企业内部研究，为中小企业解决客观存在的个性化问题。联系方式：E-mail： justinluo@21c.com ，MSN：justinluo@21c.com，tel:13925068220

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

新官上任必做的四件大事 （2007-07-03, 中国营销传播网，作者：左玉） 新官如何度过排异期？ （2006-07-29, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 新官“功课”：如何摆脱前任阴影？ （2006-05-19, 《中外管理》2006年第五期） 大区经理谈(四)－－新官如何轻松上任？ （2006-01-13, 中国营销传播网，作者：谭长春） 新官要不要理旧帐？（高手点评） （2005-04-13, 中国营销传播网） 新官上任，三把火如何烧？ （2004-05-08, 中国营销传播网，作者：艾浪滔） “新官”上任七把火 （2002-07-17, 中国营销传播网，作者：雷永军）