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百思买中国市场野心 7 上页：第 1 页 百思买的中国战略 一．双品牌模式：直营与并购两手抓 五星电器与百思买“联姻”，百思买将套用在加拿大较成功的双品牌合资经营模式，其在中国的发展将分为两个层面。第一，以其即将在上海开业的首家旗舰店为起点，在国内一线城市以“百思买”品牌同国美、苏宁、永乐等对手竞争；第二，以江浙为起点，用“五星”品牌在这些地区同国美、苏宁、永乐等竞争，进而全面进入中国市场。 国美、苏宁等已经在中国消费者心目中建立起了自身的价值品牌，这种无影力量是对百思买很大的挑战。通过直营，百思买可以自己掌握终端网络，可以集中人力、物力在终端市场上进行促销，做好终端市场和自身品牌形象推广工作。 百思买想要在中国扎根成长，就必须要有一个大本营，这就是上海，必须由公司进行深度管理，精耕细作，找出适合中国国情的经营方式，同时再将这种模式推向其它分店。采用直营主要是公司能够直接控制管理，在市场策略和形象宣传方面能够直接掌控。 对百思买来说，“百思买在中国”可能并不重要，“中国的百思买”也许更有价值，通过直营进行本土化摸索应是明智之举。 另一方面，本土家电连锁都在紧锣密鼓地抢占渠道资源，百思买必须在本土渠道商基本上已经完成布点的情况下虎口夺食，掠夺新的渠道资源显得很困难，所谓强龙难压地头蛇，因此，百思买通过控股五星电器，利用其已经成熟化的销售渠道和客户资源，进而实现“百思买化”，也就势属必然了。 二．全球化的采购平台：建立“新型的厂商关系” 五星电器与全球家电零售业巨头百思买合作后，依靠百思买的全球采购平台，消费者将享受到更为物美价廉的家电，更多的全球知名品牌家电将陆续登陆蓉城。 以海尔家电为例，五星与海尔谈判是以全国市场为筹码，而百思买用的是全球市场，海尔自然会给后者更多的让步，合资后的五星自然采购成本就要下降，反映到零售价上自然会进一步下降。更为重要的是，百思买采购体系是全球性的，必定会把世界各地的知名电器放到五星的货柜上，从而调整了五星现有的商品结构和品牌结构，此举将极大地促进五星在国内家电连锁业的竞争力。 另外，业内人士分析，百思买通过控股五星电器后，五星电器品牌在百思买的助推下，走二三级市场路线的可能性还是比较大的。那么新五星则可能会与国内的其他家电连锁企业之间产生直接的竞争和冲突。作为百思买的一种策略，如果百思买向上游供货商示好，给出较为优厚的采购和合作政策而不是无穷尽的榨取和剥夺，主动建立“新型的厂商关系”的话，则整个资源就有可能向百思买和五星倾斜，可能很快就会使家电零售格局产生变化。 与国外零售商“吃差价”赢利模式不同，中国家电连锁巨头国美、苏宁等都是通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略,不断提高其渠道终端的市场影响力,在此基础上,通过提高其销售规模,以提高产品绝对销量和采购量来要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。这使得家电制造厂商利润日益减少，家电行业零供关系紧张，家电厂商在无奈之下纷纷自立门户，自建渠道。虽然如此，但国美、苏宁等渠道商压榨家电制造商的现状远未结束。然而，百思买进入中国市场有可能改变这一局势。 百思买在美国市场是以服务和在线交易著称，而且与供货商一直保持着比较和谐的一种“竞合关系”。而随着百思买的进入中国并加入竞争军团，家电连锁企业更多了，势必加大家电连锁企业之间的竞争。而家电连锁企业的增加，对家电厂家来说，可选择的渠道就更多。这也就是说，百思买的进入可能会导致整个竞争层次的整体升级，比如更关注产品的质量、服务，以及消费者的购物体验。同时我们也看到，国内的家电生产厂家越来越少、品牌集中度越来越强，那么为了使企业从竞争中胜出，争夺有限的强势品牌的进场，以国美、苏宁为首的家电连锁企业就不得不加强供应链管理，主动向供货商示好，这就会使家电零售商在利润上遭受损失的可能。百思买正好可借此来挤压国美、苏宁等企业现有的市场份额，这也是百思买今后打压国美、苏宁家电巨头的非常重要的一张牌。 三．以服务为核心竞争力的经营理念：以顾客为中心 在国内，由于产品的趋同,进而导致价格战愈演愈烈，门店开张所带来的收益正逐渐成为其利润的主力军。过去五星也是以这种模式获利，不过，这种竞争模式可能会被这次的‘联姻’所颠覆，因为百思买的经营理念是服务和商品配置。 作为全球性的家电连锁企业，百思买以电子消费类产品为主导，倡导“以顾客为中心”。1983年，百思买改变了以往的销售方式，开始使用大规模营销的策略，通过大卖场为顾客提供更丰富的产品选择。1989年，百思买又突破电器零售运作模式，实现顾客自主选择，无销售佣金，平价电器的销售模式，让顾客更能掌控购买的过程。2003年，百思买在上海开设了第一个采购中心，帮助百思买降低进货成本，缩短产品从厂家到顾客的时间。同时，设立采购中心使得百思买能将顾客对现有及新产品的需求直接反馈给厂家。从2005年开始，百思买开始将现有美国的门店转型成为“以顾客为中心”的门店模式。简单而言，顾客为中心的运作模式强调的是关注每位顾客的个性选择，满足购买全过程的各项需求，激励和鼓舞员工更好地服务顾客，从而为顾客和员工创造更好的店内体验。 五星电器在与百思买合作之前，就开始倡导体验式营销，首创4C先进模式，有意识的在卖场设立VIP服务专区、动感地带体验区，并有计划地推出家电顾问服务项目，为顾客量身定做家电套餐服务。五星电器与百思买合作后，将继续倡导“以顾客体验为中心”，同时和国际先进企业并轨，吸收先进的管理经验，在未来的时间里在“以顾客为中心”的理念里深耕细作。 百思买在蓄势几年之后终于迈出进军中国市场实质性一步，从而一举打破中国家电连锁业长期以来本土企业一统天下的局面，必将对中国家电连锁现有生态格局产生深刻影响。正如沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚等已经布局中国的零售巨头正加速在中国市场的全面扩张，大举进入中国的百思买又怎会甘愿屈尊于一个区域市场呢？对于国内的家电零售商来说，百思买的进入，祸福难料。联姻五星，为觊觎中国市场已久的百思买提供了绝佳良机。 如果说百思买与五星联姻之举开创了中国家电零售连锁业后竞争时代的里程碑，点燃了中国家电连锁业新一轮竞争的战争烽火，那么国美、苏宁与新永乐在新格局中的排位会否发生更替？城头变幻大王旗的一幕，正是百思买的中国市场野心之所在,虽然在百思买与五星的合资仪式上,张近东也亲自前往捧场,不过, “先礼后兵”的味道已日显浓厚。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755－82940474，电子邮件： haolong@flyhorse.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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