李君在个人成长的过程中，通过改进自己的形象、态度，建立了个人的品牌形象，才一步步走上了销售总监的岗位。为了产品能够更好的销售，更快的打动客户，要想把自己这张经过精心打造的“名片”用好，李君正是用以下三招，为产品的销售做加法，成功的开发客户。

　　第一招：有备而战

　　在做销售的过程中，李君发现一个奇怪的现象，对于一个新开发的市场，一个业务能力并不强的业务员，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务员，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的业务员，只有一流的准备者。

　　为了做好销售，要做好那些准备呢？李君总结了四个方面。

　　(1)了解被拜访客户的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。　

　　(2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。　

　　(3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。　

　　(4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到有备无患。

　　有了这些基本的准备，你就会心中有数，不会出现大的问题。当然，“有备”也不一定你就能成功，在和客户沟通的过程中，要讲究策略。

　　第二招：有理有据

　　对于大多非名牌产品，业务员要克服很多市场的不利因素，比如产品没有知名度、企业实力小，对客户的支持有限、价位高等等。对于这些问题，其实就是解答客户的疑问，只有准备阶段的工作准备充分了，才可以有理有据的与客户进行说服，当然，不要与客户据理力争，只是告诉客户，自己的优势在那里，自己能够为客户做什么，自己能够做到什么，把你的证据拿出来，客户自然信服。

　　李君告诉业务员的绝招是：告诉客户一个产品的优点，取得客户的认可，说服客户购买；如果没有成功，继续告诉客户产品另外的优点，再次取得客户的认可，进而说服客户购买；如果没有成功，就继续重复上面的步骤。这一招很灵，李君是屡试不爽。

　　第三招：有主有次

　　李君很头疼的一件事是很多业务员在工作中计划性不强，造成在业务开发过程中主次不分，结果市场一塌糊涂，更别说为产品加分了。本来产品不具有优势，再加上一个分不清主次的业务员，可想而知，这个业务能行吗？　

　　俗话说20%的客户创造了80%的利润，对于一个市场来说，主要的客户才是业务员主抓的对象，但这些客户也是所有竞争对手关注的，所以，在自己企业的实力，个人的能力等方面没有达到最佳状态时，可以避其锋芒，去开发那80%的小客户。现在不是正在流行“长尾营销”吗？“长尾”所指的就是那些“大多数”没有被重视的客户，所以开发那80%的客户也能为你创造价值。等你的实力、信心等综合素质都提高了，可以把那20%的大客户也争取过来。这也从另一方面避免了由于产品而影响了市场的销售，因为大客户与小客户的不同在于：大客户追求品牌产品，而小客户在这些方面并不明显，虽然他们也想“傍”名牌，但自身的条件不够。所以，开发市场要能够门当户对，这样才能够幸福长久。

　　要想让你的产品打动客户，业务员自身很重要，但更重要的是你的产品能够为客户带去什么？客户关心的，就是主要的，否则，可以称之为次要的。在和客户谈判时，要能够抓住重心，解决主要问题，搁置争议，寻求合作，达成交易。也就是说寻求与客户的共同点，达到最终共同发展的目的。

　　在产品销售的过程中，业务员是关键因素，以上的三招运用得当，必定让业务员为产品销售插上腾飞的翅膀！

　　侯军伟，中小企业营销与发展研究者，主张跳出行业看行业，反对本本主义。曾任职于伊利集团、傅山药业集团、丝宝、琅岈台酒业、仰韶酒业、少康酒业、天赐奶业等知名企业。熟知市场调研、 产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章数十篇。

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