关注那些被忽略的80

　　市场细分理论是典型的关注20%市场的做法，它认为这部分市场会产生80%的业绩。但是，现今的市场营销实践一次次的证明，要想获得成功，必须关注那剩下的“80”――这就是Business2.0时代著名的“长尾”理论。　　

　　所谓长尾理论（The Long Tail），从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。查阅维基百科有关“长尾”的条目，一位名叫Chris Anderson的杂志主编于去年十月提出一种观点，他认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。　　

　　Google是一个最典型的“长尾”公司，它的成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的博客站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。 　　

　　时下流行的彩铃也是这么一种长尾产品，尽管很少有人关心这个市场的发展，它却在无比快速地溶入我们的生活。　　

　　最早使用彩铃的应该是大学生和刚参加工作的年轻人。对于商务人士而言，他们的话费使用金额非常之低，按照普通的思路，如果新推出一种通信或者通信衍生产品的话，他们将不是重要的人群。但是，彩铃业务却颠覆了这种产品创新的过程。利用流行歌曲、搞笑的对白所制作成的彩铃产品，几乎在一夜之间红遍全国，大多数的低话费人士的手机都换了好听的彩铃铃声。惯常被忽略的那部分80，创造出了一个崭新的市场，也为运营商赢得了利润。彩铃业务可算得上近年来最有创意的产品之一，而如果遵循传统思维，将肯定无法有此突破。　　

　　总结business2.0时代的产品创新

　　在Business2.0时代，游戏规则一再地被打破，同时，也需要我们仔细思考，未来成功的产品创新，它将遵循哪些新的游戏规则？、这需要很多很多的营销实践和理论研究，现在去下一个定义是很难的。但至少，他们的些许属性已经逐渐地表露了出来：产品一定要够cool、一定要非常重视消费者体验、营销手段一定要非常独特、要在以往被忽视的市场中寻找巨大的商机……

　　本文原载于《销售与市场》2006年第6期。作者俞雷是《逃离外企》一书的作者，联系电子邮件： raymondyue@12.com ，电话：13336013078

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	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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