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“阿婆村”小酒店营销整合纪实 7 上页:第 2 页 我们对菜品进行了大的改革,我们不启用特色菜,而是阿婆独家秘诀菜。我们又把这些菜品分成三大系列,第一个系列,我们称之为广告菜,我们经常看到有许多酒店搞什么每天一个特价菜,但吃过了也就没有了记忆,何不把这种形式,改成一种可以成为大家一看到就想起阿婆村的广告行为菜呢?因为我们深深地知道,要是靠消费者来上门消费,我们需要更广泛的宣传,但老朱要是在酒店好转的情况下再做广告,那是打死他也不会做的,为了让阿婆村成为一个长期品牌,我们搞了五个广告菜,这些菜特别便宜,但又非常有特色,要求消费者不一定非得在阿婆村吃,你可以单独购买阿婆村的广告菜,拿回家去吃。这五个广告菜叫做:阿婆板鸭、阿婆拐杖、阿婆凤爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑选其中三个菜,最多也就是三十块钱,就可以打包走,特别是阿婆板鸭,一只板鸭十八元,但要是吃上一次,你就会想吃第二次,确实很秘诀的,你可以看出,这五个菜全部以阿婆为基本定名,不会象大部分餐馆的特价菜没有特色记忆之处。这些菜包装很漂亮,只要拿到手里,阿婆村三个字就会让行人看得到,也会让食客的全家可以享受到不在阿婆村,却胜在阿婆村的心理感觉,这样的宣传可能比电视广告更好一些。第二个系列是阿婆秘诀菜:有阿婆子弹汤、阿婆生经汤、阿婆拱猪、阿婆地滑皮等等,不多,也就九个菜,但这些菜第三个月需要充实一次。特别是阿婆子弹汤,其实是用驴鞭做的,但要是一说驴鞭汤,太直白,而叫子弹汤,反正你食客自己去想吧。这些秘诀菜,非常有特色,并不是一般的菜变过去的,而确实是从四川老山里的农家园子里搞来的。真正的四川人不一定能吃得上。 第三个系列就是大众菜品,但不多,只有五十个菜品,因为多了,质量出不来,结果可能会更糟一些。 我们用的白酒也是四川的老烧酒,那把特别的酒壶,让人不得不想起四川那天府之国地的形象。阿婆牛肉干是我们在食客结束出门时送的礼物,非常好吃,可以象拉丝一样,一根根地扯着吃。有许多食客为了得到这一小包牛肉干,就可以花掉几十元钱来吃一顿。 我们还解决了迎宾问题,特地从四川招了两个特别可爱的十八岁女孩,在门口,客人进去时送上一个阿婆的小荷包,并要用地道的四川话说欢迎词,而出来时,又要用同样的地方话,说欢送词,并把一小包牛肉干递送给客人。 这样做的目的,就是让食客们知道这里的川菜馆才是正味十足的川菜儿。 通过这样的运作,阿婆村十分火爆,现在想吃饭,必须提前三天订包厢,不然只能排队等。 但这都是守株待兔式的静态营销,这种东西人家可以模仿,用不了多长时间,老朱现在脸上那点阳光灿烂,就会变成乌云沧沧了,我们得给他想个办法解决这个问题,老朱在这方面对我们的策划和运作能力是从来没有怀疑过的。 我们为什么不能来一个把静态营销与主动出击的动态营销结合起来做,这样人家对于动态营销就不一定说得到呀,就是学到了,那也不一定搬到其它的酒店里能够现用呀。 于是,我们给老朱启动了第一个酒店的F2F营销模式,把饮食文化、饮食科学带到目标消费群中去宣传,这样可能会更好一些。于是我们第一个锁定目标不是整个城市的各个商务机构,因为这些人天天在吃,但不知道怎么吃才是最好吃的,才是吃的最安全,最健康的。 于是我们特地开展了商务机构的饮食文化再教育,并提出饮食真正的健康在于饮食时完成科学的酸碱平衡,这样才会吃得更有文化,吃得更为踏实,有时消费者可能不会因为菜品的不好,而减少老客户的回头率。我们活动的要求是利用下班前半个小时,跟预约好的商务机构进行上门宣传,并把车子开到门口等着,这下好,我们在四月份一个月里,举行了四十场的宣传,结果让阿婆村火爆场面,天天保持,在这个城市的人们心里,吃得健康,吃得文化,吃得省俭,吃得有面子,这才是动态营销玩出的硬道理,最近半个月,老朱又开始把这个酸碱平衡的饮食宣传教育放到城市的各个高档社区去了,说现在阿婆村的家庭聚会订餐特别火爆。 结果当我写这个东西时发现,六月份的包厢的第一时间订座率已经达到了九成,再一查订包厢人的从事职业,全是商务机构的团聚餐和家庭聚会的合家菜占到了80%。 从中我们发现了几个点:一是做酒店就是做文化,就是做特色,没有这样的前提,谈论品牌就可以有点过早。二是现代服务业的静态营销,已经不能满足市场竞争的需要,得让把动态营销有机地溶入进来,这就需要我们去想,去有机地结合。三是服务业真正地想成为竞争不倒品牌,我们更需要创新,而不是跟风,决不能再守株待兔待下去了。 马得草,豪狼营销团队领头“狼”。浙江驻外企业联合会理事,资深营销实战专家、高级培训师,F2F营销模式的创立者,亲自策划执行过二十多个知名品牌,如重庆太极、华润雪花、乔顿、和田维药等,被业界称为最为实战型的“营销疯子”,著有《策划风暴》,《一个营销人的三百六十天》等著作,现为多个大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件: 1966-10-23@soh.com 关于作者:
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