我们向何处去？　　

　　几年来个人对白酒市场的深刻感受和对深度分销研究的深入，让我越来越清楚的看到深度分销操作系统的不足：一是日益增长的高额终端渠道费用让各厂商叫苦不迭；二是市场资源的无端浪费和终端促销效率的日益下降；三是巨大的人力资源配置。这一切让各企业的营销成本居高不下。

　　同时由于白酒市场新竞争时代的到来，市场份额越来越向大品牌集中，市场集中度的提高加剧了二三线品牌对区域市场或抢占或自保的不惜血本的投入。行业内开始公认：一线品牌靠靠品牌张力上量，二线品牌靠渠道推力深入。

　　于是，我们第三次深入思考：我们向何处去？怎么去？

　　在与几个圈内朋友聊天时，大家谈到一个观点：十几年来，白酒行业的营销模式基本上是四到五年来一次转型。回顾白酒行业区域市场模式的变革，从广告轰炸和流通开道，到文化概念和健康概念，再到深度分销与盘中盘，恰好印证了这一观点。

　　那么，深度分销之后又是什么呢？

　　分众营销就这样又引发了我的兴趣。

　　去年我曾经在中国营销传播网发表过一篇概述分众营销的文章（《分众营销：精确制导，实效细分——高端白酒区域制胜利器》，作者注），应该说是我从2004年开始对分众营销进行系统思考的初步总结，当时较为完整的提出了分众营销的产生背景、应用工具与操作步骤，有不少网站和传统媒体作了转载，在部分圈内朋友中产生了一定的反响。同时在去年参与辅导了一个朋友运作的高端白酒面向高档社区业主人群的定向传播，取得了一定的成效，也更坚定了我对分众营销实施手段的研究。本文再做一下补充：

　　第一，对分众营销这一后分销时代的主导模式产生兴趣，是基于我在参与五粮液几个超高端产品区域推广与传播的经历。作为白酒行业第一品牌的系列产品，无法也不能与二线品牌一样直接参与终端竞争，普通终端也不适合超高端价位产品的推广。

　　那么真正的高端消费人群在哪里？首先是找到他们，居住在高档社区，出入高端消费场所；然后考虑如何定向传播产品信息，定向传播信息的分众媒体如直投杂志、商函、楼宇电视等就此进入我们的选择视线。在加上水井坊成功的市场运作，这才有了我对分众营销从2004年开始的研究。

　　第二，提出分众营销的背景源于消费者日益多元化和个性化的需求，源于各类市场大战最终效率的下降，源于各厂商的生存压力下的自发性变革需求。在消费者自我需求与厂商的变革需求博弈下，只有对消费者生活形态、行为方式进行新的调查和细分，才能从中发现新的市场机会；只有将这种更加细分的需求转化为具体的产品形态，并通过细分媒体精确的传递到消费者那里，才能在一个个细分市场获取消费者认可并由此获得新的发展空间。

　　第三，分众营销要想进入实际操作，必须解决的前提有两个：你的最精确的顾客群在哪里；通过什么渠道将信息传递给他们。没有产品能够老少通吃（食盐除外），没有企业能赚所有人的钱，既然如此，何不找到你的最合适的细分市场消费者？好了，地域人口统计细分系统和中国邮政的城乡地址库系统给了我们细分的基本依据。然后呢？分众媒体的迅速崛起又让我们能够选择合适的媒介将产品信息深入消费者生活空间，无论是高端还是中低端产品。

　　既然这两个问题解决了，分众营销就离我们不远了。

　　可以预见的是，分众营销将是新一轮营销变革的绝对主导方向。

　　这决不是大话。　　

　　让我把你看清楚　　

　　提出上面这个标题，其实我自己也有疑惑，看的清吗？

　　无论对也罢，错也罢，本文只是对自己十年间市场感受尤其是接触深度分销概念和开始研究分众营销以来的总结，其实对于很多企业和一线的营销人员而言，深度分销早已不是新东西，分众营销也同样不是新概念，只是对传统营销理论中市场细分概念的延伸。所以本文更多的是对深度分销在快消品行业几年来应用的回顾，对其他同样适合深度分销操作理念（不是操作模式）的行业企业而言则希望能够有所启发。

　　十年来坚持一个行业，我引以为豪。我也尊敬和钦佩那些在变化和竞争中在市场一线坚持打拼的一大批激情彭湃、意志坚定、不断创新、奋斗不息的我认识和不认识的人，这些优秀的、身怀理想的、为市场推广勇往直前的朋友们撑起了市场大旗，让众多不同的企业实现了既定的市场目标，他们也在拼搏的过程中实现了自己的梦想。

　　面对今天的市场形势，让我们为这些在快消品市场的艰难转型中坚持打拼下来的一线的优秀销售经理们致敬。

　　怀揣一个理想，献身一个市场，就是他们的真实写照。

　　当然，我们还要走下去，我们还需要更多新面孔的加入，我们还需要更多营销人的奋斗，把市场做下去。

　　没有新生力量，也就没有了市场的延续。

　　所以，我同样为那些新面孔的营销人致敬。　　

　　去年选择离开糖酒行业，是应著名营销专家范云峰老师之邀加入咨询行业。与范老师已经认识多年，受范老师的影响也更喜欢咨询服务这个职业。但这一转行并不意味着我彻底的离开，只是为了想把十年的体验坐下来从感性提升到理性，为了想站在第三方的角度更客观的看待市场变化与发展，为了更好的以自己的专业经历和积累的东西为企业提供专业的咨询服务。

　　所以，理想没有结束，行动还在继续。

　　所以，在本文结束前，我以我喜欢的两句话送给在行业内打拼的和正想进入这个行业打拼的朋友：

　　一曰：笑看红尘人不老，我命由我不由天。

　　一曰：千江有水千江月，万里无云万里天。

　　晋育锋，快消品行业十年历练，曾服务于多家一线名酒的区域推广与传播，多次成功策划大型活动。为百年老店、中国人寿、泰隆种子、泰山钢铁、正道香油等数十家企业提供过咨询与企划服务，现任河南省营销协会副秘书长，新磁场营销团队高级顾问。E-mail： tiger_jyf@16.com ，电话：13017687798

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