反击战

　　其实，不论是狙击战也好，还是防御战也罢，作为区域品牌其最终目的都是想在动态的竞争中保持第一，因此，在合适的时机，展开大规模的反击战，是区域品牌取得关键性胜利的重要一步。这里所说的反击战，就是区域品牌在天时、地利、人和都具备的条件下，展开的一次生死对决。

　　1、天时。要打一场漂亮而卓有成效的反击战，注重天时必不可少。讲究天时，就是要在合适的时机，辅以合适的手段，比如大力度的促销、高密度的广告宣传等，对竞争品牌给予的反手一击。

　　2、地利。地利，这里主要是指在合适的市场和合适的场所，抓住有利地形，对竞争对手展开一对一的大规模“巷战”，而这个地利，一定是己方所熟悉和占优势的，是能够将对方置于死地的。

　　3、人和。这里所说的人和，是指区域品牌构建的网络资源和客情关系一定要和美，即企业要有相应的人脉和人气，通过对渠道各环节展开攻心战术，从而凝聚人气，让反击战能够有所支撑。

　　案例：T乡镇是 X方便面在Y市场的薄弱区域，虽然X产品在该市场是第一品牌，但该乡镇却较弱势。因此，H品牌在瞅准了这个市场空隙后，就展开了对这个乡镇的争夺，先后以90G*24包的低价产品系列（二批价为0.24元/包），快速占领了市场。由于该产品价格较低，牌子较响，因此，很快该乡镇到处都是H产品。在此情形下，X方便面没有急躁，而是静观其变，很快，机会就来了，由于H产品家家都有铺货，且都是一步到位价，因此，很快H产品便在T乡镇价格穿帮，很多二批和零售商纷纷反映卖H产品不挣钱，X厂家一看时机成熟，立即上市了一款双面块、双料包的市场空档产品，并本着高价位、搞促销、模糊返利的方式，快速推向市场，很快，在X产品的冲击下，H产品大败而退，X厂家打了一场实实在在的反击战。

　　运动战

　　在市场对决一时不能决定胜负的情况下，打一场有的放矢的运动战也不失为一种好的方式。这里所说的运动战，是指隐于无形，即在敌人抓不住、摸不着的情况下，大打游击战、消耗战，使竞争对手疲于应付，然后，异军突起，大败对手。这里要注意几点：

　　1、敌进我退。运动战一般都是在大军压境时才采用的策略，也就是当自己的实力不足以与敌抗衡时，通常采用的方式。在运动战中，要注意不要轻易与强大的对手直面竞争，而要保持敌进我退，这样做的好处是易于保存自己的实力。

　　2、敌退我扰。运动战的目的，是使竞争对手筋疲力尽，疲于应付，因此，在敌人后退时，要适时对其进行“骚扰”，让其不得安宁，虽然对手咬牙切齿，但却奈何不得，敌退我扰的目的，是增加对手消耗，以便伺机而动。

　　3、敌疲我攻。当竞争对手疲惫不堪，麻木不仁，甚至放松警惕时，展开大规模的攻击便尤其重要。这个时候，利用竞争对手身心疲惫的有利战机，适时展开反击战，往往就容易变被动为主动，从而掌握市场的绝对话语权。

　　案例：Z酒是N市的地产品牌，也是当地强势的区域品牌，但2005年中秋节，该酒却遭到资本和运营实力都较强大的白酒大鳄S酒的大规模冲击，因此，是正面交火，实施火拼，还是避其锋芒，迂回攻击，便成为Z酒企业决策层争论的焦点。最后，Z酒企业决定采用运动战，来跟S酒展开一场拉锯战和持久战。因此，当S酒在城区强势铺货时，Z酒就选择在乡下牢固构建自己的根据地，并在城区适时进行伏击和骚扰，当S酒转战乡镇市场时，Z酒就开始在城区进行“活动”和“拆台”，从而使竞争对手深感不安，在进行了2个月的明争暗斗后，S酒始终抓不住Z酒操作市场的的关键点，但在与Z酒的交锋中，S酒却被拖得疲惫而痛苦不堪，因此，3个月后，Z酒仍然以80%以上的市场占有率稳居N市销量之首。

　　区域品牌要想在动态竞争中保持第一，就必须因时而变、因势而变，区域品牌只有打好了以上四场战役，才能在瞬息万变的市场竞争环境中掌握主动，从而树立自己的强势地位，才能从区域品牌向优势品牌转变。　　　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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