7、 行业政策环境等的变化。　　

　　第五：明确以渠道调整解决通路渠道的冲突问题

　　通常，面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，而实际上，厂家多通过渠道调整的方式以改进通路问题。　　

　　方式一、渠道一体化。即改变现有通路中的成员组织和厂家的关系，从传统的单纯的买卖关系、代理关系到资本合作关系，降低了厂商之间因签订和履行合同所产生的交易成本，降低终端零售价格等。

　　方式二、渠道扁平化。传统多层级的金字塔渠道模式因广大的辐射能力而为厂家占领市场发挥了巨大的作用，但同时也使得厂家难以有效地控制渠道，从而不能达到有效控制市场稳定的结果。　　

　　方式三、约束合同化。即以合同的方式使得监督的严格力度化、法制化。

　　方式四、包装差异化。通过文字标识、商标色彩、印刷条形码等的差异化应用解决一定程度上的窜货乱价问题。

　　方式五、货运监管制度化。

　　方式六、管理区域化。如划分经销商业务地区，建立中间商和零售商等客户的详细档案，保障各级商家利润的价格体系管理等。

　　方式七、促销策略化。即要制定现实的营销目标，制定完善的促销政策，及良好的售后服务等。

　　方式八、营销队伍的建设与管理。一切以人为本。通路之间的沟通都是人在工作，所以，在人员的招聘、选拔和培训方面一定要严格把关；其次，营造一定的有利于人才成长的企业文化氛围，达到凝聚人、激励人；再次，制定合理的绩效评估和奖励机制。　　

　　第六点：明确通路伙伴商的忠诚度培育与维护

　　厂家与渠道中的商家因共同的利益走到一起，因此，厂家要时刻注意提升渠道商的忠诚度问题，具体到厂家在以下几方面的把控。　　

　　其一、经销商数量的控制。一个成功的市场需要一定数量的经销商团队的支持，经销商不在多，而在于精，为保证市场的相对稳定，厂家不能盲目无限地发展经销商。因此，厂家对经销商的选择因依据当地的市场容量、市场的近期走势、市场的销售区域构成、竞争对手的市场格局、当地经销商的运营能力及成本等因素加以综合考虑。　　

　　其二、任务指标的合理性。厂家应合理地依据权威的市场预测、竞争对手的市场状况、渠道的运营能力、新渠道拓展的可行性分析、厂家的推广计划、市场消费形成等因素综合设置给经销商任务指标。

　　其三、以产业前景为激发动力的共同目标。除去资金实力、区域覆盖、经营模式、商业信誉等考核指标，渠道商的发展目标与厂家的市场目标是否兼容也应成为一个重要的因素。

　　其四、以双赢为目标的、以精神价值为激励的伙伴营销模式。　　

　　第七点：明确掌控通路的影响因素

　　从厂家角度，具备以下条件则在通路渠道的建设中会占有较强的谈判优势，如较大的经济规模、高市场份额、较高的品牌力、使用特许经营方式、拒绝同现有批发商和零售商合作、采用垂直一体化经营方式、动用推销金、同一区域增加销售商、签订销售周转慢的协议、对偏爱的商家供应紧缺商品、威胁结束与销售商关系、提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌、扩大产品线以使厂家的品牌在货架陈列中占优势、容许厂家的大客户绕过传统的批发商等等方面，都将提高厂家掌控通路的筹码。

　　而厂家可通过以下方式提高对渠道商的影响力。　　

　　产品的创新方面，如洋河蓝色经典的蓝色基调创新；通过影响消费者的品牌的高识别忠诚度；对中间商使用准时生产存货管理制度及提供财务支持的生产利润策略；以包装折扣和多种产品合作促销以降低零售商采购成本的捆绑策略；快速的后勤保障能力；培训；高品质；促进消费者对商家需求增加的高水平市场开发能力等等。　　

　　第八点：明确通路模式的相对性

　　一类终端的量变产生质变，是通路管理变革的影响因素之一。不是所有的通路组织都适应现有消费品，如上述第一点的通路战略方向性，即要求厂家要时刻关注市场的变化，不受传统通路模式的固化影响。　　

　　如在广东，中高端酒类的主要销售渠道有很大一部分是基于烟草物流基础的名烟酒专营店，这就和内地的商场走高端的现象不一致，因此类店的数量较多，已跨越传统渠道链成为一类渠道。　　

　　第九点：明确通路的搏弈论本质

　　如同营销是个相互影响的搏弈过程一样，影响有效消费的因素由消费者的接受机会和接受理由组成，相对优势成为主导因素。通路在营销战略中的地位之重的原因源于通路中的系统组织提供了和目标消费群有效的接触机会，以此达到影响消费者接受的理由。

　　小结：

　　自然科学的公理：二点之间直线最短。在产品的市场推广中，如何及时发现并处理好通路中的各种已存在的、潜在的及预测的问题，将是保持厂家和消费者之间直线通路天堑变通途的根本保证。

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