8．2日　 星期四　　晴天39度　　晚上11点，上海。　　

　　今天主要工作是和王老板谈合作事宜，敲定合作。

　　王老板终于打电话给我，要我过去谈谈。

　　以最快速度赶到恒大建材城，王老板见我就开诚布公的坦陈自己的难处：价格太高，比较难买，特别是在恒大这个以批发陶瓷为主的市场里面。再加上自己的店面二年多没有装修过，形象略显陈旧。

　　我表示理解，我开出建议：

　　1、 重新把店面形象提升，营造良好的购物环境，满足顾客心理上虚荣，从而达到推广高档产品的要求，同时也使自己的店铺环境优于附近十家油漆店。

　　2、 业主一般会寻问三家以上的油漆店才会决定购买，在寻问的时候一般都是一些非常透明的装修用产品，如“熊猫”牌白胶，对这些产品报价要低，甚至不要赚钱，让其觉得此家店比别家店的商品便宜，从而坐在来谈，再让其慢慢接受其它如“坚盾”地板漆等有利润的产品。

　　3、 在导购“坚盾”地板漆时，不能先报价，要用我演示的三种办法来让业主相信物有所值，而事实上确实比其它竞品要好。

　　同时我解释：因为“坚盾”地板漆采用了一种进口的原材料，才使其性能卓越，成本也相应增加，在价格上真的没有多少回旋余地。

　　为表示诚意，我表示：

　　1、 公司承担一部分店面装修费用，再加上配送货架，门头，背景，资料架等物品，总价值在5000元以上，高于其它同类二级分销商2000元。

　　2、 免费提供演示用的样板和对比样板10对。

　　3、 公司在二个月内，凡订货一百组送六组，以支示持。

　　4、 第一次进货一万元以上，公司配送5%广告衫，广告帽子等促销品，比其它分销商高出3%。

　　5、 公司和其联合举行一次油工推广会，请和其熟络的油工参加，向油工技师培训“坚盾”地板漆施工知识，公司承担一半的费用，派高级工程师作培训老师。

　　我的话犹如给王老板吃了定心丸，听完当即表示要签合同进货。

　　顺利签下合同，王总下了二万元订单，准备明天进货。

　　赶回办事处，已是晚上8点。

　　相信自己是最棒的。　　

　　回顾和反思：

　　1、 对渠道分销商进行新品推广，业务人员一定要制定详细的推广计划，其中最重要的一点是让客户深刻理解新品的各方面性能。这些性能的演示要让客户容易理解和接受，以便在其向消费者进行导购的时候也能生动“演绎”，这样，新品的优势可以让消费者直观的感知，做到赢在终端。

　　2、 新品对于渠道经销商来说，能获得较高毛利，但同时面临风险。要想打消分销商的顾虑，除了让分销商感知产品的优势外，还要辅以分销政策支持，做好服务工作，支持分销商销售。

　　此文仅代表作者观点。欢迎探讨交流。E-mail: gongwen79@12.com

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