要转做现款现货销售模式的烦恼 _ 文库

　　1. 应该提炼出一个“领头羊”的产品，或是精心打造一个在价格上有优势或是差异化的产品，以此推动企业的新模式的落地和少障碍执行。

　　如果一个企业在市场即没有品牌影响力也没有产品影响力，那么不要说现款现货，就是做赊销也会遇到无数的麻烦和坎坷，同时在选择代理商的时候也很难选择到合适的客户。季总的企业在市场上生存的一个基础条件可能就是环境的宽松和政策的灵活，一旦这些都不复存在，那么企业首先要具备的条件就是要有过硬的、有消费者指牌购买的产品，那么才有可能去进一步深谈落实新的现款营销模式的问题。

　　新的产品不管是战术性的还是战略性的，都得具备一个市场上认可的卖点和优势：或者是价格具有优势，或者是产品具有创新，这可以是包装、功能、营销政策的创新，总之固守陈规是没有希望的。

　　2. 在推广新品维持老市场的同时，适度打造产品的企业形象，提高产品的知名度，提高产品的指牌购买率。

　　在企业运作新模式或是开发新产品的时候，季总最好能在企业能承受的情况下，适度的打造一下企业的品牌形象，不管是交通广播、还是户外擎天柱、还是电视广告，量不求大，但求其精。这个政策最好能和企业打造一两个战略市场的政策结合使用，一个没有媒体策略的公司是发展乏力的，也是不可思议的。

　　企业面临市场竞争激烈，行业内中小企业众多，竞争秩序混乱的情况下，不打造一两个占有率高、基础扎实、利润可观、客户和消费者忠诚的战略区域市场，那么面临日趋激烈的农化市场，逐渐的将会被边缘化而失去根基。到后来举目四望，将找不到自己生存的市场和老百姓拥护的基地：被客户众叛亲离，被消费者冷漠以待！所以我奉劝季总，马上行动，不要犹豫！今早建立其属于自己的根据地，在农化的领域里找到诸侯割据的资本。

　　4. 发挥HR的人力资源功能，引入新销售精英，拔高老销售人员，更新营销理念，提高销售人员的素质。

　　一个好的企业如果用庸才来管理，那么破产清资的日子指日可待；同理一个发展中矛盾重重企业的发展，更是离不开人才的巨大支撑。这这个高度竞争的社会里，没人会质疑人的主观能动作用了。但涉及理念和成本等等诸多因素，还真的有很多小企业做的和想的有很大差别，甚至判若云泥。因此我希望季总能招到一些有现代营销理念的人，跟得上形势的发展；同时也不能走极左的路线，丢了西瓜捡芝麻。对于原来的销售队伍中经过培训和提升，适应的、胜任的要予以重用。有了高素质的人，季总所做的一切改革，所面对的各种压力和窘迫困顿，才可能安然渡过，踏上其它小企业迈向壮大的奋斗历程。

　　季总的即将起用的销售模式，在其它的消费品行业早已不是什么新鲜事情了，甚至在国内以及国际优秀的同类企业（比如杜邦）也照样能执行得下去，并且做的有声有色，这是为什么呢？

　　就是因为这些企业虽然把货物的风险转嫁给了经销商，但企业却为了做好服务和过程的管理，做了大量的细致入微的工作，也付出相当大的代价。优秀的农化企业虽然没有账款之忧，但企业都把经销商库房的货物当做自己货物一样去对待，做好下游客户的技术扶持，做好农民、农场、农村、农业的技术扶持和技术辅导，做好现场答疑、技术推广、知识讲座，把企业和经销商的理念和利益直接带到终端消费者面前，贯彻到消费者心里。同时优秀企业都把工作做到最终端，协助经销商的拓展、订货、物流、回款等等工作。因此虽然这些企业没有账款的风险，但承担了庞大的服务和管理费用，这客观上不但是风险，也需要企业要想获得利润，必然要向销量说话。所以说市场上没有只摈弃风险而不承担风险的好事，你转嫁了A风险，你必然要承担B风险，否则一旦企业做了不符和商业规则的事情，那么它的周期和寿命就会慢慢的走到地平线以下，指日可待。

　　同时我们还得提醒季总，“每年到头都有大量退货，货款难收，产品库存也不少，企业经营质量较差。”局面的出现，不完全是销售代理制所直接导致的，与销售人员缺乏管理，服务理念差，技术支持不到位是有直接关系的。因此笔者提醒季总，一千多万的企业想先于行业独自引入新模式，是需要极大的勇气和魄力的。但凡是要量力而行，不可一意孤行，一旦企业在人力、新品、品牌等方面的实力不够而“霸王硬上弓”的时候，顺水顺风则皆大欢喜；但如果企业出现了战略性的灾难，那笔者还有一句话奉告：江湖险恶，实在不行就撤回来！企业追求的不是意志或脸面，他首先要的是生存，其次才是是利润，没了这两点的基础和前提，职业经理人的脸面和虚荣就不值一提了。

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冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com

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