第三招：策略多样化

　　笔者认为，优势品牌区别于区域品牌的一个显要特征就是表现在

　　营销策略的多样化上。区域品牌，更多地体现的是产品优势，而优势品牌，则浓墨重彩于营销策略的多元化上。

　　案例：郑州雪洋食品公司是近年来河南市场冉冉升起的一颗耀眼新星，其推出的自建终端的三步走模式效果非常显著。具体操作步骤是：第一步，自建终端，设立配送站，即抛开中间批零商、分销商这些中间环节，采取釜底抽薪，直控终端，借此实现对零售终端的最大化覆盖。第二步，深度分销，即建立市场联销体，将每个街道的分销商固定下来，然后再把每条街道的零售商固定下来，每个分销商只对固定下来的辖区内的零售商负责，并建立严格的区域保护政策。借此，实现渠道的深度挖掘。第三步，建立便利店，充分地展示多元化的产品系列，与分销商互为犄角，互相呼应，互相配合，借此，有力地提升产品及企业形象。同时，雪洋集团还通过举办订货会、联谊会、培训会、路演等活动，不断地采取一些形式新颖、灵活多样的促销活动，让自己的产品销售不断地推向高潮，从而使产品真正地实现了动销。

　　区域品牌向优势品牌转化，营销模式的创新必不可少。区域品牌的策略多样化体现在以下几个方面：1、营销体系创新，即企业一定要有自己独特的市场操作模式，并且经过验证行之有效。2、营销策略一定是多样化，即不易被竞争对手模仿，就象宝洁的深度分销一样，其他竞争对手难望其项背。3、营销模式的层递性与延伸性。即营销模式在实践中能够不断地进行延伸，从而能够更好地拴牢客户与消费者，营销模式的发展符合掌控市场的要求。

　　第四招：服务多元化

　　在产品日益同质化的今天，增强自己的服务功能，从决战细节上下功夫，是区域品牌到优势品牌的一个必然阶段，这就要求企业的服务要多元化，要把它真正打造成自己的优势和强项。

　　案例：九头崖集团是一家集商业连锁、工业公司为一体的大型食

　　品集团公司，2004年，九头崖工业公司从大本营转战省会郑州市场，并以瓶装水和桶装水作为开拓郑州市场的敲门砖。瓶装水和桶装水市场门槛较低，产品同质化现象严重，因此，单从产品层面无法进行更大的产品份额争夺，针对于此，九头崖公司决定从强化服务入手，并做出了如下措施：第一、在市区设立四个办事处，办事处具有仓储功能，以能够在关键时刻应急。第二，成立配送110，随时指挥遍布在

　　市区的数十部铺货车辆。并明确规定，市区送货时间不能超过30分钟，

　　第三，狠抓渠道建设，对终端业代进行强化培训，制定工作流程，提出“七定”法则：定人，每个核心区域的业务员相对稳定；定域，每个业务员的销售区域相对稳定；定线，每个业务员工作线路相对稳定；定点，每个业务员销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一；恪守八步骤：1、出发准备；2、POP检查；3、统计进销存；4、陈列理货；5、填制巡访卡；6、建议销售定单；7、及时送货；8、返回定单。后来，九头崖公司还提出了星级服务计划，通过强化服务功能，规范作业流程，九头崖公司实现了掌控终端和消费者的目的，从而从一个地方的区域品牌，成为了一个河南的优势品牌。

　　服务的多元化，可以让企业与竞争对手实现真正的区隔，从而突现自己的优势，并将这种优势最大化。

　　区域品牌打造成优势品牌，是企业由小到大必然要经历的一个成长阶段，企业只有实现了产品的集群化、成本的集约化、策略的多样化，服务的多元化，区域品牌到优势品牌的打造才能变为现实，企业也才能真正实现从量变到质变。

　　原载：《销售与管理》6期

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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