包装差异：实体赠送，开创先河。由于保健品行业的夸大宣传和管理混乱，中国保健品面临前所未有的信任危机。许多消费者对保健品的原料和功效产生质疑。为打消消费者的不信任，十足全蝎酒开行业之先河，在透明玻璃瓶中赠送了两只“十足全蝎”。消费者不仅很直观的看到了里面的真材实料，还增加了好奇性。在全国糖酒会上，许多代理商都亲手拿起瓶子，细细端详十足全蝎。

　　功效差异：准确定位，细分功效。在中国保健酒的混战中，几乎所有保健酒的功效都集中在了“壮阳补肾”上；但在消费者的调研中，合效策划发现消费者呼唤新功能出现。不仅男人需要保健酒，许多中老年妇女同样需要保健酒。调研中还发现：50.72%的消费者认可蝎子的“祛风湿”功能，60.87%的消费者认可蝎子的解毒功能。在科学分析的基础上，十足全蝎酒果断的放弃了“壮阳补肾”市场，选择了差异化定位“免疫强身，祛湿解毒”。“免疫强身”的模糊定位是为适应当前保健酒的消费习惯，扩大消费人群，让健康人把十足全蝎酒当作日常养生酒。“祛湿解毒”，个性鲜明地突出了它的独有功效。在功效定位准确的基础上，主题广告语选择了“每天一杯，精力十足”。广告语中的“十足”与产品名称相呼应，进一步突出了产品的差异化。

　　产品好比企业的孩子，同样是孩子但出生后的成就会有很大差距。同样都是产品，在上市后会出现天壤之别，关键是出生前的基因不同。在产品上市前，好比怀孕期间，要做好市场调研、品牌定位、竞争策略、核心卖点提炼等基础工作。十足全蝎酒后来在全国糖酒会上之所以一鸣惊人，是因为在幕后进行了许多产品基因改造工作。

　　以小搏大让黑马脱颖而出

　　全国糖酒会是中国食品第一大会，但招商效果年年下降，业内把它戏称为“吃喝会”、“烧钱秀”。其实，并非糖酒会的招商功能下降，而是企业的招商思路需要调整。十足全蝎酒在会上首次亮相，投入费用只有十几万，而完成了3000多万元定单。其以小搏大的经验值得借鉴。

　　“财富特区”合作的诱惑。合作模式是招商成败的关键。从十足全蝎酒三年规划来看，样板市场成为招商的关键点。在来不及亲自打造样板市场的情况下，十足全蝎酒选择了与代理商共同打造样板市场。一方面，通过样板市场积累经验，探索出一套成熟的推广模式；另一方面，为明年的大规模招商打下坚实基础。合效策划为十足全蝎酒提出了“财富特区”合作模式。全国只找五个样板市场，对加盟代理商的资格进行审核，给予“首批进货额100%市场返换”的特殊政策支持，由咨询公司、厂家和商家三方共同打造样板市场。该模式提高了代理商的信心，也显示出了厂家做品牌的决心，帮助了十足全蝎酒的其它合作模式的成功签约。

　　软文成为一把招商暗器。糖酒会上的厂商来去匆匆，在展位如林的现场，许多展位并不能进入代理商的视野。会前宣传能够提高展览的效果。十足全蝎酒除在食品专业刊物《新食品》和《糖烟酒周刊》上会前刊登平面招商广告外，还在刊物和网站上发表了几篇招商软文。专家对十足全蝎酒的深度分析，让代理商更深入的了解了产品，也起到了“润物细无声”的说服作用。

　　“一半费用”八成效果。展会位置的选择是决定展览效果的另一关键。合效策划作为一个全程辅导的营销咨询机构，不但全程参与了糖酒会，而且连会前的展位的选择都亲自参与，帮助客户用一半的钱达到了八成的效果。正月初五飞抵成都，利用展览公司急于签约的心理和当地良好的关系，只租了黄金位置一半的面积。如果不采用“一半”的技巧，客户预定的费用可能无法选择第一黄金位置，那效果肯定打折扣。在最热点宾馆——西藏饭店一楼的黄金通道，租了最靠近大门人气最旺区的一半，在新国际会展中心租了面向大门的一半特展区，而总共费用还不到五万元。开展后，良好的位置加上个性化的布展让十足全蝎酒展位人满为患。

　　糖酒会中的“蝙蝠侠”。糖酒会上有上万个展位，在布展上必须有个性。十足全蝎酒的标准色——咖啡红高雅而与众不同，标志上的蝎子吸引了众多参观者的眼球，样品里的实物让许多代理商驻足观看。除这些细节外，用象征图形设计的“蝙蝠侠”式的披风赚足了眼球，成为糖酒会上户外流动宣传最靓的风景线。　　　

　　微型样品被收藏回家。糖酒会上的宣传品琳琅满目，一般都印刷设计精美，但绝大多数都被代理商现场扔进垃圾桶或者丢弃在下榻宾馆。十足全蝎酒在糖酒会上反其道而行之，专门制作了一万瓶50ML样品酒，当场赠送。该微型酒为现场聚集人气、品尝和宣传立下了汗马功劳，而且让代理商直接体验到了产品的品质。　　

　　韩亮，2005中国十大商务策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名食品营销专家，中国市场学会专家委员。韩亮领导的合效策划机构，专注民营企业快速发展，在国内以实战而著称。hlpje@16.com，13853102229

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