四、终端导购员管理指引

　　对导购员的管理，除了按公司《终端导购员管理制度》外，更需要人性化的管理：

　　〈一〉、导购员的培训

　　1、上岗前必须对导购员进行公司的产品知识、销售技巧、日常工作报表填写、售后服务政策、企业文化等方面的知识培训；

　　2、要让导购员清楚知道公司的相关管理规定和薪酬制度，否则导购员不会自我约束，更谈不上积极和用心的工作；

　　3、多利用周例会和走访卖场的时间对导购员进行培训及关心他们，让他们感受到企业的关怀，有一种归宿感。

　　〈二〉、导购员的日常管理

　　1、业务人员应对所辖区域导购商场和导购员的情况了如指掌；

　　2、业务人员要经常走访卖场，对导购员工作状况进行监督；

　　3、让导购人员必须清楚知道以下几个方面的事宜：

　　A、所在卖场本公司小家电供货商的联系人及其联络方式；

　　B、所在卖场负责本公司小家电业务的人员及其联络方式；

　　C、上属本公司的相关领导（业务员或经理）及其联络方式；

　　D、该地区本公司小家电售后服务网点及其联络方式；

　　E、本公司所有产品的型号、卖点、作用、使用方法等知识及与竞争对手相比有何不同，扬长避短。

　　〈三〉、导购员信息的反馈

　　1、业务人员一定要重视导购员提供的信息，积极地从导购员那里获取信息，因为终端信息是最直接、最真实，也是最有价值的信息来缘。在终端一定要建立起导购员信息反馈系统。

　　2、业务人员要让导购员按照公司管理规定认真完成相应报表；主要在于说明，信息收集是“取之于民，用之于民”，最终对终端销售有帮助，而不是让导购员完任务、完作业或编数据。因为导购员收集的信息很难检核，只有让导购员树立这种责任和信心，才能收集到有价值的信息。

　　3、业务人员要对收集信息积极的导购员实行奖励制度，并对导购员收集的信息予以肯定和认可，让导购员感觉到收集信息的价值所在，产生一种成就感、归属感（是不是应该写成“归宿感”？）。

　　五、终端走访指引

　　〈一〉、终端走访要求

　　做为（“做为”和“作为”应该用哪个？）终端的业务人员，至少每天要做到一打二跑。一打即指业务人员每天都要对经销商、导购员、总部领导或分公司领导各打一次电话；二跑即指业务人员每天要对所在卖场、经销商按级别进行轮流走访。

　　也许有些业务人员认为没有必要天天跑或每天打电话，太浪费了。但笔者认为这种想法是不对的。作为一个业务人员就要做到勤跑，业务就是跑出来的。你勤跑就会让经销商、导购员感觉你对他的关心和重视，进而产生信任、亲切感，他们才会有信心、有激情主推你的产品。在走访之前应该做到以下两点：

　　1、走访前应准备相应的资料，做到走访中发现问题，走访中解决问题，提高走访的效率；

　　2、走访终端应目的明确。如第一时间到售点，了解公司产品的销售、库存、质量、滞销情况、主要竞品表现、检查终端建设情况、检查导购员上班情况；或随便走访走访，建立双方友好关系等等。当业务人员掌握了卖场的销售信息后，就能给经销商提出合理的进、存、送货建议，才能确实为经销商分销产品。

　　〈二〉、终端客情关系维护

　　1、业务人员要不定期召集核心零售分销商座谈会、交流会，听取零售商的意见和建议，提供力所能及的合理支持；以维护客情关系，增加厂商感情。

　　2、业务人员应对经销商、零售商进行疯狂拜访，及时消除经销商存在的问题；

　　3、业务人员要主动协助经销商统计当月残次机数量、残损程度及维修情况；主动与售后沟通，第一时间处理经销商的残次机。以免给经销商带来遗留问题或后顾之忧。

　　六、要正确理解终端最大化、建立有效的终端

　　终端不一定要最大化，但一定要所建立的终端有效。并非网点越多越好，如果没有足够的人力、物力来管理、维护及支持，会造成量变而质变（网点越多销量越差），导致有些卖场入不敷出。笔者认为，一个有效的终端一定要包含以下十大因素：

　　1、 卖场销量可观

　　卖场的销量要制定一个标准，销量达到才配导购员；对已配导购员但达不到销量的卖场要定期分析、总结，找出原因；然后对症下药，直至达到销量。一个有效的终端，销量应该是达到或超过公司销量标准的。

　　2、 好的位置

　　位置一定要选在卖场最有利的地方，具体见前面“出样位置”的阐述。这是一件重要的事情，进场时的努力及进场后可观的销量都是争取好位置最有优势的条件。

　　3、 规范化的专柜

　　要在重点地区、人气旺的卖场建立形象专柜，以展示公司的实力和规模。在建立形象专柜时，业务人员必须针对公司小家电各类产品的状况、行业品牌的标准尺寸、各卖场的实际情况，本公司进驻产品的品类、型号多少来确定专柜的面积，避免制作太大或太小的展台，浪费公司资源。还有，在制作专柜时必须要按照公司的专柜VI标准形象规范化进行，以统一终端形象。

　　4、 有信心的导购员

　　导购员不一定要求是最优秀的，但一定要求是有信心的。因为只要导购员有信心，工作就一定有激情，工作有激情就一定会干出好业绩。相反的话，哪怕再有能力、再优秀的导购员，也很难干出好的业绩。

　　5、 有效及时的配送货保证

　　由于终端卖场产品品牌多、卖场仓库面积有限，卖场不可能对你的产品有大量的库存。这就要求终端卖场或分销商有充足的配送货能力。特别是有些时间性很强的产品，在销售旺的时间里最怕短货或配送货不及时，比如电风扇产品。因此对一个有效的终端来说，必须要有及时的配送货做保证。

　　6、较理想的出样阵容

　　理想的出样阵容就是产品出样规模庞大。具体见前面“出样规模”和“出样结构”的阐述。

　　7、合理的零售价格

　　终端产品的零售价格一定要合理，切忌定的太高，以免吓跑顾客。同时，同一区域的零售价应尽量统一；建议制定统一的挂牌价。

　　8、生动化的POP摆放

　　生动化的POP摆放，会活跃终端气氛，吸引消费者眼光，激发购买欲望。具体摆放见前面“搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果”。

　　9、良好的商场关系

　　一定要和商场搞好关系，让商场主推你的产品。按照大部分商场的规定，导购员实行轮流上班、轮流休息，所以公司的导购员不可能全天上班。这样一来，公司导购员不在时，一般由商场促销员来导购。如果你和商场的关系搞的好，当公司导购员不在时，商场促销员就会主推你的产品，使本公司的产品得到更多的推荐机会，还可以在消费者心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。同时，我们还可以利用和商场的良好关系搞堆码销售。　

　　10、干净完好的样机

　　样机是消费者第一时间接触的公司产品。虽然消费者并不买样机，但干净完好的样机会吸引消费者，给导购员多一次推销的机会；同时，也可以让消费者产生晕轮效应，对公司产品产生良好印象。

　　朱波，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！E-mail： klxjdzb@12.com ，MSN：klxjdzb@hotmai.com　　

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