区域经理成为教练员后，能带来什么呢？

　　第一，使销售团队有明确的目标。一支球队，参加比赛，会根据自己的实力与状态、对手的实力与状态，对比赛的结果会制订一个目标，并将这一目标，都刻在每一个球员的心中。新上任的区域经理，首先要根据公司赋予的任务目标，结合当地市场状况以及销售员的能力，制订销售团队的目标，包括整个所辖区域何时销量达到何种目标，销售回款达到何种目标，市场份额达到何种目标，销售利润达到何种目标，网络覆盖达到何种目标，销售队伍建设达到何种目标，销售团队人均收入达到何种目标。将这些目标告之销售团队中每一位成员，使他们明白为什么定这样一个目标，并使他们将这些目标牢记他们心中。

　　第二，合理的区域划定，分解目标。一支球队，教练会根据每个的特长与优势，设立不同的位置，各司其职。新上任的区域经理，要根据区域市场的交通状况、销售员劳动强度、市场需求等综合要素，合理的区划市场，并根据该区域公司产品的历史数据、竞争对手表现、市场需求容量等，下达任务目标。

　　第三，充分了解下属，合理安排区域。作为一名教练，要充分调动队员的积极性，使队员的竞技水平保持最佳状态，首先做的是充分了解每一位队员，包括年龄、性格、来源、历史、家庭、特长等。新上任的区域经理要驾驭销售团队，使每一个团队成员保持最佳的状态与水平，也要象教练一样，对每位销售团队成员了如指掌，包括他们的学历、素质、能力、历史业绩、成长过程、性格、爱好、优点、缺点、家庭等。同时，根据他们的个人能力与特长，将他们安排至合理的区域市场。销售团队成员可能执行力强，做事扎实，可以将他们安排至成长型的市场；成员可能有思路、开发能力强，可以将他们安排至空白市场；让他们开发市场，成员可能沟通协调能力强，善于处理各种关系，可以将他们安排至成熟型市场，让他们挖掘老客户的潜力。

　　第四，加强训练，提升下属观念与实战技能。作为教练，无外乎做三件事情：引人、训练、比赛。新上任的区域经理，引进优秀的人才后，还要加强销售团队的培训工作。通过培训，让下属了解、理解、认同企业以及片区的一些基本制度与销售政策，让下属熟悉公司的产品知识并能在客户交谈过程中熟练运用，让下属改变过去一些不利的观念和习惯，建立新的销售观念，让下属提升市场操作方面包括市场调研、客户开发、市场维护、终端开发、终端管理等技能，使下属的想、听、写、说、教、做能力全面的发展。培训的方式可以通过片区会议上通过讲授、案例与经验交流方式，可以通过师傅带徒弟方式，可以区域经理亲自传帮带方式，可以区域经理现场发现问题，现场指导方式，可以倡导团队成员读书形式。

　　第五，善于运用各种资源与工具，促进目标实现。作为教练，面临比赛，会提前多途径的了解对手状况，会利用医生、营养师、力量师等外部专家建议与指导，将队员的状态调整至最佳水平。新上任的区域经理，不仅要盯着自己的产品、自己的团队、自己的市场，还应该不断的了解市场信息，包括竞争对手、消费者等，还应整合公司领导资源、媒体资源、工商税务等社会资源，多方位、多视角的获取外力支援，同时也要运用一些科学的营销工具，如SWOT技术分析法，分析自己的状态，及时的采取对策，以促进销售目标的实现。

　　第六，自己做得好，不是真正的好，大家做得好，才是真正的好。新上任的区域经理，不要凡事亲力亲为，而是要指导、监督下属去完成一些具体的事情。教练在比赛中，哪怕是再有问题，你也只能站在场外，指导队员去调整战术。区域经理在面临问题时，也应该是这样子。当遇到客户投诉时，你可以帮助下属客户为什么会投诉，如何去解决客户的投诉，你只提供指导性意见，并跟踪处理的进度与结果。只有这样，才有可能发挥下属的潜能，下属才有机会体现自己的价值。

　　当然，一名优秀的教练的优秀品格还远不止以上的六点，作为一名新上任的区域经理，要带好自己的销售团队，要管好自己的销售团队，要使销售团队成员都认同自己，上任后，将自己定位于一名教练员是绝对不会错的，用教练员的标准严格要求自己，不断地加强自身的学习与修炼，以教练员的风格去管理自己团队，帮助下属去提高水平，将下属的状态调整至最佳，才有可能将自己所负责的销售团队的业绩做上去。

　　孙斌，株洲韬略营销咨询有限公司总经理兼首席咨询。曾在多家民营企业担任过高级企划、大区经理、营销副总、市场总监等职。《销售与市场》等多家主流媒体特约撰稿人。联系方式：13367336151，MSN：sunbiner@hotmai.com，E-mail: taolue2544@16.com

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