市场(marketing)布局

　　低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系，市场布局通常遵循以下原则：

　　1、资源聚焦原则。既然我们想快速、低成本地启动市场，那么，在资源的使用与分配上就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，但是通过资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场能量释放，足以冲抵先期的很多市场投入，也就是说有价值的资源聚焦使用，其相比于市场所带来的较大收益是微乎其微的。

　　2、自下而上原则。空白区域市场的选择要体现自下而上的原则，也就是说，企业要结合自己的规模实力与市场定位，给以清晰的市场布局规划。比如，在企业资金实力不足的情况下，空白市场的低成本快速启动尽量要从三、四级市场开始，避免盲目地进入费用投入较大的一、二线市场，通过量身定做一些目标市场，从而为低成本快速启动市场做好战略准备。

　　3、农村包围城市。在科学、合理地对市场布局后，在特定的空白区域市场，比如，单个县级市场，我们要想低成本快速启动，就必须走农村包围城市路线。之所以如此做，其主要原因是因为农村市场品牌认知度低，冲动性购买的成分比较大，而渠道推广费用也相对低廉，因此，是低成本快速启动市场的较好途径。

　　通过市场布局，我们可以分清启动市场的先后与主次，知道市场资源的投放方向，从而为低成本快速启动市场提供战略保障以及战术支持。

　　人员（personnel）布局

　　营销员是市场上最为活跃的因子。因此，要想低成本快速启动市场，合理人员配置与布局，也是其中最为关键的一环。人员布局要注意以下几点：

　　1、田忌赛马，好钢用在刀刃。空白区域市场的前期启动意义重大，基本上决定了未来整个市场能否高速、健康发展。因此，人员选派非常重要。在人员布局上，要尽量挑选一些开拓能力比较强，闯劲十足，较为稳健的营销人员，通过用合适的人，做合适的事，从而达到让市场启动能够按照预期目标推进的目的。

　　2、化零为整，体现兵团作战。低成本快速启动空白区域市场，就要善于化整为零，化零为整，充分展现兵团作战的特点，从而发挥团队的整体合力，使市场在最短的时间内能够得到启动与拓展。因此，抽调精兵强将，体现“人海战术”，善于为市场的启动溶势、造势，便是能否实现低成本快速启动市场的关键。

　　3、优势互补，促动良性发展。空白区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地让其发挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市场；而对于工作严谨，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客户，维护客户，做好售前、售中以及售后服务，通过空白区域市场人员使用上的优势互补，从而促使市场能够良性发展，避免“猴子掰玉米”，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。

　　低成本快速启动空白区域市场，是企业营销工作的重中之重，也是企业获得可持续发展的必由之路，我们只有对产品、渠道、市场以及人员进行了合理的布局与定位，空白区域市场的低成本快速启动工作才能成为有本之木，有水之源，从而为战略目标的顺利实现划上决定性的一笔。

　　原载：《销售与市场》职场版6期　　　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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