发挥大公关，取得当地政府的支持。大家只要留心一下就会发现，当地卖得最好的高端白酒绝对是当地的一、二把手最喜欢喝的白酒，如果他不善于喝酒的话也会是他倡导在喝的品牌走货情况最好。茅台的这两年国家领导人公关到位，茅台这两年的发展形式就比五粮液要快，这是事实，抹杀不掉的。中国消费者的潜意识地仍然有一种皇权意识，喜欢看领导的眼色行事、喜欢跟着领导嗜好决定自己的嗜好。当然，一些大众消费品的消费习惯已经改变过来，实现了消费的多样化和个性化；但这种高端消费和奢侈品消费却还是带有这种深深的烙印。

　　资源的借用要善于借势。啤酒在这方面做得非常到位，青啤、燕京、雪花等都通过收购当地啤酒厂家以取得当地政府的支持，建立自己的区域根据地后再图谋扩张。白酒这方面真正取得成功并尝到甜头的当数金六福，通过收购地产品牌和地方厂家，成为区域市场事实上的老大，也得到了当地政府的大力支持，资源借用非常到位。其实像河南的宋河、山东的孔府家、湖北的黄鹤楼等也是在收购后依托当地政府的扶持成为当地事实上的强势品牌后再图谋外扩的。

　　产品质量的稳定性。白酒酒质同质化已经讲了很多年，而消费者中的品酒行家并不多，大多数只是跟着感觉走。既然是高端酒，喝后不口干、不上头这两种消费者最直观的感官评价要达到吧，许多地产高端酒之所以后劲不足，被消费者逐渐抛弃，酒质的不稳定性是很大的原因。酒质的稳定性做不到就别耗费银子为自己的后悔买单了。

　　为平台提供配套的宣传和促销。高档白酒的走货渠道并不多，在这些渠道投放足够的平台氛围营造物料，让这些平台成为我们主推的第一战场。譬如高档酒楼、宾馆的联合投放，统一的门店包装等。在宣传上可以借鉴统一润滑油的大众宣传方式，虽然购买的目标群很窄，销售渠道也很窄，但就是要让大家都知道，以使有身份的人喝起来更有面子、更有尊荣感。

确认自己推出品牌的价格体系。要有一款最终能够在当地流行起来、火暴起来的产品，确认旗舰产品、形象产品、战略产品。没有畅销做为依托，所有的平台最终会离我们而去，话语权也会逐渐丧失。一般来说，地产白酒高档品牌最终的畅销价位都会集中在100~300元之间，再往高走就算有销量也不会很大，但并不意味着我们就要放弃这块市场蛋糕，每年适当数量的投放会帮助我们确立品牌的高档形象，也满足部分奢侈消费人群的需要。

　　价格体系的稳定非常重要。高端品牌的差价一般都比较大，尤其是导入期，如果稳定不了价格体系，高端消费人群的消费印象就会打折扣，给到对方一个不诚实的印象，最终会形成排斥心理，转而购买其它。故而前期的选点布局很重要，不求多，一定要精简，要让那部分先卖这种高档酒的人尝到真正的甜头，以口碑带动销售。

　　构建目标消费群档案。地产白酒高档品牌做这样的工作显得更得心应手些，因为是当地人，很容易就可以找出这部分对别的高档品牌来说隐藏的人群。你的良好服务就是你与全国性高档品牌的最好差异。对这部分人群的服务要落到实处，这里提供给大家两个最简单有效的实操方式：一是对目标高端消费人群定期的品尝酒赠送（全国性品牌很难做到位）；二是寻找一些由头把这部分高档人群聚集在一起品酒闲谈，给他们提供一些聚会的平台，使他们不但记住了我们的品牌，也方便了他们互相之间的沟通，办一些他们私底下的其它事情，让他们对这种聚会产生依赖感！

　　对高端人群的服务如果能够借用到优势资源，在年度大型酒会上请到当地的一、二把手参会，无形中就会抬高品牌的档次和影响力，也使那些被邀请的高端消费人群更加对品牌忠心耿耿。所以很多人说，高档酒营销其实归根结底是口碑营销，真的是这样，许许多多的活动、策划、广告等最终都是围绕高端消费人群的口碑在做文章。

　　高档白酒的营销虽然很喧嚣，但站在白酒高档之颠的毕竟不多，做不了白酒高档市场的全国性领导品牌，我们何不静下心来做一个快乐的地产白酒高档品牌呢？小池塘里面的大鱼也是大王啊，何况活得更滋润些。

　　原载：《酒类营销》

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