三、临时促销员的培训

　　对临时促销员分好工后，接下来就是培训工作了。对临时促销员的培训工作，目前企业有两种做法：一种是对培训不重视，不培训或简单地在上岗前的一个晚上草草走一下过程；另一种是过分强调培训的重要性，对所有临时促销员不分类地进行培训。笔者认为，这两种做法都是过极的。临时促销员正因为它是临时的，企业才不愿意花大钱财及人力去培训，但殊不知，如果临时促销员不培训或培训不到位的话，不仅起不到帮助销售的作用，而且有时会起到相反的作用，这样的例子，在终端经常遇到。

　　笔者认为对临时促销员的培训，应该做到：简单、准确。简单就是简简单单地给他们做企业文化、活动目的、纪律要求、敢说敢做心态等的统一培训，让他们对企业有一定的了解，产生工作的激情和自我约束力。准确就是按前面的分组进行相应的“专业”需求准确培训，比如现场促销组就要着重培训产品知识，促销技巧等知识；现场宣传组主要培训他们认真细心、一丝不苟的工作态度，要求做到发单量最大化，同时注意自己的言行，特别是举牌人员更要注意自己的站姿、笑容等等，而对他们就完全没必要再培训产品知识和促销技巧了；终端拦截组，重点培训他们敢说敢做的心态，让他们对每个顾客都敢说即脸皮厚点，不怕顾客拒绝；顾客服务组，重点培训他们要细心、耐心、周密地为顾客服务，不能丢三落四。

　　以上的培训的过程，可以把相应组的人员交给相应的负责人直接培训，可以相互熟悉、增加了解、减少陌生感；培训形式不一定是很正规、严肃的培训，有些组的培训可以是聊天式的沟通；培训的目的是让他们知道怎么做、自己做什么，所以培训内容就要求实用且注重方法。如培训现场促销组时，要教会他们怎么招呼顾客，把顾客留住不让走开，然后再转交给正式促销员；避免临时促销员自己独自给顾客解说，遇到问题又去问正式促销员，不仅给顾客的影响不好，而且影响正式促销员的销售。

　　四、临时促销员的现场管理

　　临时促销员在销售现场混乱的现象不少见，特别在促销销售高峰期，顾客、导购员、临时促销员、业务员混加在一起，极易产生混乱的现象。某品牌彩电在搞店庆促销活动时，虽然上岗前已经做过培训、分工，但还是出现了现场混乱，主要表现在：临时促销员打扰正式导购员、分工的专人到时找不到。如在培训前是这样安排终端拦截、顾客服务组的：拦截组把意向顾客交给导购员，导购员成交后，在把顾客交给顾客服务组，然后试机、登记机身编码、填写保修卡、开票再到送货等一个系统的工作流程，但实际中，由于某一个地方出现了缺人而导致整个现场乱了，比如给顾客试机时，半天找不到试机的临时促销员，结果发现试机人员被领导临时叫去仓库搬货去了，只好找其他人来充当试机人员，最后全场一篇混乱。出现这样局面的后果是：首先企业领导、临时促销员感觉都很不好；其次，顾客也很不满意；再次，效率低下，直接影响销售。

　　前面这个案例之所以现场管理混乱，主要问题出现在：一是对临时促销员的多头管理，二是现场管理执行不到位。对临时促销员的多头管理，这是普遍存在的问题，这个人一会叫他干这去，那个人又叫他干那去，使得他们不知听谁的话，到底自己该做什么对？结果使他们忙的时候忙的要死，闲的时候又木呆呆地站着等事做。导致他们对企业产生不良想法，造成工作不积极，没有主动意识。解决这一问题的办法是对他们专人管理，如果有指定人员对他们专门管理，对于指定人员的交待，他们也愿意听，并容易使他们有一种归属感，产生工作的激情。另外现场管理执行不到位，也是一个共性的问题。正因为临时促销员是临时的，所以企业管理人员在具体执行时，总是不按计划的工作流程做，老是喜欢随意调动或改变计划。因此，企业一定在现场管理临时促销员时，要按培训、分工前的工作流程走，不能说的是一套，做的又是一套，要重视执行。

　　五、临时促销员的激励

　　笔者与企业促销人员就如何激励临时促销员问题沟通时，发现大多数人认为，临时促销员没有必要激励，一天给他三五十元钱然后给我干活就可以呢，或者我叫他干什么他就干什么，完成他一天的机械工作就OK呢。这说明企业人员对临时促销员管理的心态还是不对的。给临时促销员恰当的激励，不仅可以发挥让他们发挥更大的能力，还可以对企业品牌起到很好的传播作用，因为他们都是将来潜在的消费群体。所以笔者认为，企业应该重视对临时促销员的激励并在以下三方面注意。

　　第一，千万别把临时促销员当成打杂的。临时促销员，说的不好听就是打杂的，但打杂也是销售不可缺少的一部分啊！所以要对他们“打杂”的工作成果表示认可并暗示他们的工作对节假日销售的重大作用。事实上是打杂的也不能当打杂的对待，这就是高明企业管理临时促销员的高招。

　　第二，更多体现人性化的管理。由于临时促销员大多数是在校学生，他们没有独立的经济收入，所以每天几十元的工资对他们来说很重要，希望能当天发最好。因此，企业可以考虑当天就结算一半的工资（防止全发后个别人员中途走人给企业造成损失）。工资结算最好在晚上的总结会上给他们发放，一方面可以让他们有心情来参加会议，另一方面对有些做的比较差的人员受批评后有一点心理平衡；还有在销售过程中也不要忘记给他们一些细节上的人性化管理，比如中途给户外的人员买些水喝、报销来回的公交车票等，这些花钱不大，但对他们的感受是不一样的，因为人都是有感情的，知恩图报，喝了用了人家的东西就得给人家好好做事！

　　第三，给他们一个很好的社会实践的评语。现在许多高校都要求大学生在校期间必须完成一定时间的社会实践活动，结束后还要上交实习报告，作为学生评优就业的重要参考条件之一；同时，许多用人单位在招聘毕业生时，也十分看重学生是否有社会实践的经历及相应的实习材料或证明。因此，许多学生做临时促销员，既是希望通过社会实践活动能够为自己将来就业工作打基础；更是希望企业在活动结束后，能给自己一个参加相应实践活动的证明或实践评语并盖企业公章或领导签字，以便将来容易找工作。现在在校大学生的最大压力就是就业，而这个又可以给他们的就业问题带来一点方便，所以他们最感兴趣了。因此，企业人员应该抓住学生的这一心理需求，并在招聘时就讲清楚，最后结束后根据表现和业绩提供社会实践评语或颁发证书等，让他们更加努力地做好临时促销员工作。　　

　　原载：《销售与市场》

　　朱波，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！E-mail： klxjdzb@12.com ，MSN：klxjdzb@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

康佳济南分公司实习报告 （2007-08-07, 中国营销传播网，作者：张江波） 如何管理好临时促销员？ （2004-03-23, 中国营销传播网，作者：邢晓妍） 让临时促销员做什么？ （2003-08-15, 中国营销传播网，作者：张小虎、翟越聪）