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“临门一脚”的魅力与艺术 7 上页：第 1 页 临门一脚——促成的方法 一、二择一法 “你看是20套还是50套呢？” “你希望是明天还是后天把货送过来呢？” 给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。 二、暗示启发法 “聪明的经销商都能判断出金×是手机界的‘黑马’ ！” “从金×现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。” “与杭州金×公司合作绝不会后悔！” 暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。 三、资金分解法 “虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调，增加提货的次数，这样 样资金周转也灵便些！” “每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与浙江快客有业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！” 主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。 四、协议实验法 在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。 五、机会不再法 “这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！” “金×实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他们也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本的独家经营权。不要因一时的犹豫而痛失良机。” 六、激励法 “金×虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是一个攒钱的好机会！” “在品牌打造方面，深圳金×，杭州金×会协助你们做市场。可以说，你不用了出钱出力就可以攒钱，只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。 七、痛苦法 “您现在做的一些品牌，利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几块钱，何不偿试一下金×呢？” “您肯定遇到一些让您伤脑筋的售后服务问题，金×公司实行VIP金牌服务，让您永无后顾之忧！” 找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。 八、最低成交法 “先提一台货试试，如何？” “这一款是金×系列中最好走的一款，你先试试？” 与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。 九、小狗法 “我们全程价保，您无任何风险！” “退一万步来说，货卖不出去，可以退货给我们，你无任何风险，还犹豫什么呢？” 十、转身询问法 “我要回杭州了，你还有什么问题吗？” “我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”与客户告辞后，出门的一刹那，不妨转身再许多询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： l_hp2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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