渠道扁平化要“扁”到为止

　　渠道扁平化，扁到哪个程度最好呢？这要跟家电企业的发展阶段及资源管理平台结合起来，家电企业只有充分结合了自身的实际，才能在渠道扁平化的程度上有的放矢，从而找到适合自己的扁平化模式。

　　对于大型的家电企业来说，由于实力雄厚，管理水平一流，因此，它可以采取多种渠道扁平化的方式，甚至可以对经销渠道一竿子插到底。常见的方式有：1、采取在县级设立经销商的方式，通过从厂家到县级经销商这两级渠道环节，来实现对销售渠道的扁平化管理和掌控。2、采取设立地级代理商+办事处的形式来实现渠道的扁平化管理。对于县级经销商，可以通过办事处的运作，来实施厂家的垂直管理和一站式服务。3、设立4S店模式，4S是英文单词销售Sale、维修Services、配件SpareParts和信息反馈Survey的开头字母。4S店即集整机销售、售后服务、零配件供应、信息反馈于一体的服务中心。当前，包括海尔、美的、格力等在内的很多大型家电企业都在运用这种渠道扁平化的模式，以此来获得自己对渠道的有效掌控权。

　　但是，对于中小型家电企业来说，渠道扁平化管理则不易过火。要充分结合自己企业的实际情况，量力而行。那种盲目地追随渠道扁平化，而自己的资源管理平台不配套、不协调、无长期规划的扁平化现象，只能给企业增加经济负担和管理上的烦恼。中小型家电企业适合的渠道扁平化方式有：1、省级代理或地级代理+办事处的模式，作为厂家只管控省级或地级代理商，县级市场的业务，具体来由省级或地级代理商来运作，厂家只做好渠道管控、售后服务及相关的帮扶工作。厂家实现对代理商及经销商的垂直管理。2、在战略核心区域市场，实施县级市场经销商制，作为一二线及三四线市场不再是一种上下游的关系，而是平等关系，即为平等的同级经销关系，以此来实现对市场的深度分销和渠道精耕，最大限度地来实现品牌的最大化覆盖，这在成熟的区域市场使用较多。

　　渠道的扁平化管理对于家电企业来说，是大势所趋，也是市场所向，因此，作为家电企业只有把握了行业的这种潮流，认清了行业的这种形式，才能灵活地应对这场渠道的扁平化运动，才能在渠道扁平化方面有所取舍，从而找到适合自己的渠道拓展模式，真正地实现厂商的双赢。　

　　备注: 原载《现代家电》　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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