二、跑店之灾谁之痛？

　　跑店必然会给厂家、经销商带来一定的损失，尤其是当各类进店费等费用的支出是经销商自己而不是厂家出的时候损失最大。因为，厂家的支持不可能包括所有的方面，在更多的情况下还是要经销商自己拓展本地区的市场。如果在厂家的支持范围之内，经销商的损失要相对要小很多，因为对于陈列用品、赠送品、进店费、促销费用等方面，厂家一般都要承担一部分或高至全部的。

　　而对于厂家支持范围之外的终端，经销商的损失就要相对大得多，因为，经销商对于终端的投入不仅仅在于货的投入，其它如进店费、买断费、促销管理费、广告费等费各种费用的投入都将是带给经销商的损失部分。　　

　　再进一步地延伸，就是跑店带给整个社会的商业诚信等级的下降之痛，必将导致随之而来为增加防范措施带来的系列运营成本的增加。　　

　　跑店行为主要的负面影响就是打断了社会经营的诚信链。尽管跑店事件不是很普遍的事情，但是，跑店行为对于无论是厂家还是经销商来说都产生了不利的影响，最可怕的并不是一些货物及相应的款项资金，而是阻碍了厂商之间的信任度。　　

　　为什么呢？因为，由于终端的跑店行为的发生，厂家或者是经销商都想从自身角度把自己的损失减小到最低程度，因此就会在以后的合作中增加更多的保护自己而制约对方的合作条款，这些都将会影响到厂商之间的长期合作。　　

　　三、如何读懂“和尚”经？

　　俗话说，跑得了和尚跑不了庙，意思则是你的根始终是跑不掉的；而现在跑店的店主一方面就是恰恰利用了众多商家及消费者的这一心理，通常其建庙之初的目的原本就没打算在这个庙里呆一辈子，所建的庙宇不过是一点点的“投资”的障眼法罢了。　　

　　面对跑店，尽管业界大有防不胜防之感慨，但对于此类事件的对策莫过于最大化地减少自己的损失，更重要的在于如何读懂店主念的是什么样的“和尚经”。笔者以为在以下几方面可有助于经销商防止自身利益的“跑店”：

　　一是经销商要认真建立终端的客户档案。最好能从工商、税务的角度对客户做到一定程度的“知根知底”，了解清楚终端经营者的真实背景，是真是假等。包括一些主要负责人的通信等联系方式。　　

　　二是要经销商要严格规范自己的业务流程和回访制度。包括每天正常的白天和夜间巡视路线和人员的执行到位与否，对于信任度不够高的店面还要有非正常的即不定期的夜间巡视。巡视不能只是走马观花一般一晃而过，要求对员工要有责任心及激励以及把跑店事件要与奖罚措施捆绑在一起。　　

　　三是经销商要通过观察访谈建立所有终端的A、B、C等信任等级，首先经销商自己要了然与胸，并以此指导员工的工作方向。并和上游供应商或厂家建立信息互通，共同关注终端的状况。　　

　　四是建立良好的客情关系。不仅是和店主，而且要和中层人员甚至服务员等搞好关系，最好能够在其中设立“眼线”，如除正常必要的巡视外，每天至少要有一个问候电话的沟通。　　

　　五是对于终端非正常的进货、拖欠货款、员工放假、大型装修等要给予关注。　　

　　六是对于账期，要和店家争取最小的账期，对于回款不一定要求大求全的一次性解决但一定要求快，另外对于催款要制定严格的流程。　　

　　七是经销商不要贪图省事而一次性地在信任度不够高的终端放过多的货。　　

　　八是经销商要学会用法律保护自己。对于跑店事件，第一时间报案的同时，还要通知当地媒体给予关注及支持，营造事件氛围以利于破案及减少损失，并通知上游厂家以争取支持等。　　

　　此外，再上升一个层面看待这个问题。各类供应商及经销商之间如果能够抛开自我为政的心态与作法，还可以通过建立供应商联盟的形式以增加自我保护的力度，还可在此基础之上形成终端信息的共享平台，互通有无，共同监管终端，通过信息的即时传递，让“和尚”无处可逃，最终达到共同的利益保护。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

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