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开拓市场的小事 7 上页：第 1 页 一束鲜花 相信有相当一部分业务员遇到过客户或客户的家人身体不适、病重住院等。这时候，新的业务员可能会认为自己运气差，在这种情况下没有办法谈业务了。可以说，为类业务员还是可造就这才，至少没有在这种情况下仍与客户去谈业务。但这种不利因素通过一些巧妙的办法可以转化为有利的因素。有一次，客户打电话向我要货。因当时我没有时间送达，就与客户约定了第二天送去。第二天我到时，客户店中却一个人也没有。当时我的心里还真有点不太高兴。客户虽小，但让我空跑一趟的损失却很大。相邻居一打听才知道客户的妈妈在市区住院。晚上回到市区，我买了一束花找到医院，经过多方打听才找到客户的妈妈。我从客户的脸上看到了惊呀。从此后，每次我到这个客户处，不是留我吃饭就是买不少的水果来，还要给我沏上一杯上等的白茶。 一把雨伞 雨伞在很多人的眼里是很平常的事物，也根本就值不了几块钱。对于业务员特别是手机行业的业务员来说，雨伞更是平常得不能再平常的事物。许多的品牌，包括网络营运商，经常送雨伞。可是有一把雨伞却改变了一个老总对我的看法、对金立品牌的看法。那是一个春雨绵绵的下午，我和一位老总在移动公司“很不小心”的相遇，我们一同走出大厅，看着外面的淅淅小雨，这位老总的脸上是一脸的忧郁。我看了看周围的情况，出租车根本就打不到。我拿出我的金立雨伞递给了这位老总，对他说：“你拿着！”老总迟疑了一下说：“那你呢？”我笑笑说，没有关系，我一个朋友一会儿来这里接我。老总对我笑了笑说：“对不起，我有点急事，先走一步，你待雨小点再走吧！” 再次走拜访这位老总时，他把那把雨伞还给我。对我说，那天没有被雨淋着吧！最后在我告别时，老总对我说：“下次来时，别忘了把货带来。”一把雨伞，不小心就让一个我跟了好长时间没有跟下来的客户搞定了。 一套软件 现在很多业务员的电脑水平可以说是有两下子，而所有的手机经销商几乎都有电脑，没有电脑几乎是不可能的事件。客户的电脑在很多的时候也是我们做业务的很好的切入点。因我曾在电脑公司呆过几天，所以电脑水平在业余者中还是可以的。经常帮助客户处理一点电脑方面的小问题，客户对我的看法也会有所改变。记忆中最为深刻的是有一次帮助一个客户对其营业进行管家婆软件使用培训。我刚跨进客户的店中，看见客户把电脑从办公桌下搬出来。我随意的问了一下：“电脑是不是坏了”。客户一脸的苦相说：“电脑是没有坏，我把电脑抱到城里去，叫那个电脑公司的人教我用一个东西，我用不来。” “什么东西用不来呢？” “管家婆。” “这个呀，我会用！” 你会呀，你教我好了，省得我抱来抱去。” 我花了半天左右的时间教他如何使用这套软件，并帮他建起了最基本的数据。其间，客户多次买来可乐叫我喝。当我告别前问他结货款时，他把我所有的应收款都给了我，还没有忘记将一听可乐放进我的包中。此后，客户经常与我谈他的想法，谈他的生意，谈他的家庭。 记得有人说过，做业务，并没有太多的技巧，重要的有心去做一点事，去为客户服务。让自己卖出去了的人，才能将自己的产品卖出去。 原载：《投资与营销》杂志2006年第三期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： l_hp2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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