第三点：功能饮料的市场并不成熟

　　与点名购买红牛饮料不同，对于水的选择，医生并没有点名要哪个牌子的，是蒸馏水，还是纯净水也都无所谓，因为水饮料已经是一个成熟的市场，消费者在消费时，大多是随意性购买，对产品品质差异的要求基本处于很微弱的状态，相反对于产品包装、瓶型等外在的东西却更加的关注，这也验证了屈臣氏换包装后，销量显著增长的原因。在这个例子里，医生只说出了红牛，却没有点出功能饮料，用特指来代替功能饮料，如果她说去买瓶功能饮料，那么说明功能饮料这个品类的市场已经发育成熟，消费者自身就知道如何做出选择。功能饮料品类的不成熟，一方面整个品类需要加大市场教育的力度，另一方面不成熟的市场最容易成就英雄，就看谁能够继红牛老大之后，成为市场的老二老三了。　　

　　第四点：专家式证言广告的确有效

　　在该案例中，医生点名购买功能饮料，医生作为权威人士，在我的消费选择过程中占有支配的地位，因为当你对某个产品不熟悉的情况下，专家的意见最能左右你的认知与消费，这也就是为什么在广告中，专家证言式广告虽然漫天飞，但是大家却依然乐此不疲的原因。在这样的不平等的对话中，消费者始终处于劣势的地位，也许很多人都经历过在医院被医生多开药的现象，医生把一大堆无关疼痒的药开给你，但你却因为不知情，也并不会怀疑这些药对你病症的实际效果。　　

　　第五点：你知道你的市场在哪里么？

　　红牛饮料在做广告的时候，其宣传的对象主要是上班的白领，当然广告的宣传是以其最主要的消费群体为诉求对象的，不可能包容太多。也许他们本身就没有想到会有孕妇这样一个群体，即使想到，也许会因为这个群体比较小又比较难接触而放弃，然而孕妇却真真切切成为了功能饮料的目标消费群。在本人等待的过程中，不断看到有孕妇的家属被叫去买红牛饮料，真是一个有意思的现象。我想，红牛饮料肯定没有给那些医生送红包吧。一个产品在市场教育的阶段，最重要的是找到一群合适的消费者，因为她/他们将会成为广告的口碑传播者，起到一传十，十传百的作用，而且他们作为证实者，他们的宣传更有效果，更容易让人相信。

　　在今天日益激烈的市场竞争中，产品的同质化现象已经非常的严重，细分市场成为一种迫不得已和行之有效的市场竞争手段，如何找到这个细分市场却是一项艰巨的任务。你没有意识到的市场也许正是你的目标市场，而你重点攻占的市场却可能并非你想象的那样，“有心栽花”与“无心插柳”的例子在市场上比比皆是。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13580342829，电子邮件： a.wing0@16.com

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