2. 厂家的资源问题：

　　任何一个厂家只能让经销商发展，无法让他壮大！

　　除了汽车等单价很高的商品之外，经销商的经营品种一定是多样的，否则无法生存和发展。相反的情况是，厂家往往专注才能有竞争力，因此专家型的厂家很多，多数厂家也要求经销商像自己一样的专心和专注。这种竞争与盈利模式的差异，在经销商整合的过程中需要厂家认识清楚，并且客观对待。但是经常看到的事实是，绝大多数厂家认为经销商是依靠自己的某个品种发展起来的，自然要永远专注自己的产品，不能搞品种多元化，就像自己的儿女养大了一定要承接父业，不能另谋他就，否则就是忘恩负义，甚至是大逆不道。这种观点在厂商之间一对一的生意关系时问题还不算突出，但是在经销商整合的时候就显得十分的狭隘和自私，如果一个厂家希望以一家的资源供养一个经销商群体的成长，而且还要不断壮大，显然是不现实的，也是企业资源使用效率上无法做到的事情。

　　3. 厂家的人才问题。

　　厂家的人才最多胜任“销售顾问”，很难承担经销商生意顾问的“角色”

　　厂家为主角整合经销商遇到的另一个头疼的事情是人才问题。无论是厂家还是经销商自己，整合离不开人才，这种人才不是简单的销售经理或者管理人员，是懂得经营的生意人才。从现实情况来看，这种生意人才不是培养出来的，是实践中干出来的，甚至是职位逼出来的，不但需要知识、技能，更需要懂得做人、结缘以及自身的个人影响力。实事求是的讲，这样的生意人才在厂家除了老总之外是很难有第二人的，厂家里面最多的销售经理和业务顾问是做不了这种经销商整合生意的，因此，这种人才上的障碍使厂家很难成为经销商整合的主角。如果不正视这种客观现实而强行推进，结果是不会如愿的。

　　经销商是一个客观存在的经营独立体，整合是这个环节最具有现实意义和充满商业机会的课题。对于厂家而言，如果要参与经销商的整合，抓住并利用这个机会，一定要实事求是，不能简单从事，否则很可能自讨苦吃。

　　一场令人激动的演出，不光只有主角“光彩夺目”，制片、导演、配角等同样能享受成功演出的喜悦。

　　更重要的是每个角色都能从成功的演出中获得丰厚的收益！

　　厂家，做不了主角，是“性格”决定的。

　　厂家，试演其他角色，同样能有“巨大收获”！

　　经销商整合，作为一个最具有现实意义和充满商机的课题。

　　对于制造商而言，这是一个突破区域品牌封锁和构建渠道壁垒的机会，就看你会不会做了！　　

　　韩军，上海英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎交流：021-28139497，E-mail: inout@inoutchin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共14篇)

厂家与经销商：在控制与反控制中共同发展 （2006-11-23, 中国营销传播网，作者：谭运电） 从鄙人的陋习谈三、四级市场经销商整合问题 （2006-11-08, 中国营销传播网，作者：徐鹏飞） 新任经销商如何应对厂家的“清规戒律”？ （2006-10-20, 中国营销传播网，作者：牛奔） 中小经销商，不“听话”才能更赚钱 （2006-08-10, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合，不是谁都能当家 （2006-08-01, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合，成也人脉，败也人脉 （2006-07-25, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商靠什么才能强势？ （2006-07-13, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合，要的就是“精气神” （2006-07-06, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合：如何从情人升级为老婆 （2006-07-05, 中国营销传播网，作者：英昂林） 经销商整合，最易诱发的10大冲突 （2006-06-26, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合：制造商该如何参与？ （2006-06-19, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合的三大优势 （2006-06-14, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合，是找情人还是找老婆？ （2006-06-09, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商整合：06年渠道最热的大商机 （2006-05-29, 中国营销传播网，作者：韩军）