家电特许加盟连锁冷思考

　　由于社会分工细化的需要，家电流通从家电制造企业里面分离出来是不可抗拒的发展趋势，由家电企业自建渠道则将越来越不经济，不效率，不符合社会分工发展的需要。当然要完全独立的家电流通取代家电企业自己的渠道则是一个漫长的过程，不可能一蹴而就。当国美苏宁等大鳄拼杀在一二级市场，无暇顾及三四级城镇、农村市场的时候，以幸福树电器连锁为代表的一种新兴的家电特许经营模式应声而起，这种颇富争议的模式能否抢先登陆，奠定三四级市场王者地位，成功阻击国美等大型连锁将来在三四级市场的进攻呢？

　　家电特许加盟连锁模式：是一种区别于国美苏宁等家电连锁直营的模式，采取许可加盟形式的电器连锁，特许方对已有的三四级渠道终端进行“收编和招安”，根据现状有计划有步骤地提供一套整体的服务解决方案，如整体品牌、店面的形象设计和规划、连锁卖场的操作模式和理念、卖场经营培训、上游的产品采购、统一的物流配送等几方面，其它环节都交由受许方自主解决。特许方的利润来源主要是：购销差价＋连锁加盟费＋物流配送服务费＋其他增值服务费。

　　小型的传统的家电经销商、代理商一方面对于国美等大型连锁对三四级市场的垂涎感到无比的恐慌，一方面迫切期望自身能力有机会得到大的提升和飞跃，所以他们热衷于这种模式。他们很多都是在三四级市场默默打拼的夫妻店、家电小超市，自身资源和实力相当有限，往往很难得到厂家的大力支持。对大型连锁巨头侵蚀三四级市场，他们都已经觉醒，鼓起勇气进行反抗，像幸福树这种特许加盟连锁模式在某种意义上来说就是他们的救命稻草，他们普遍中小农意识严重，规模较小，管理不科学，制度不完善，信息不畅通，缺乏培训，在做大做强方面存在发展瓶颈，迫切需要先进的卖场管理、制度建设和人员培训的机会，所以都冀希望通过这种模式达到自身的升级和蜕变。

　　然而对于像幸福树电器连锁等这种模式的特许方来说只有解决了以下几个三四级市场的典型问题，才能与其迅速壮大发展的规模相匹配，才能走上家电三四级市场的康庄大道，在三四级市场称王称霸。

　　1.提供顺畅高效的物流配送

　　物流成本一直是制约家电三四级市场发展的关键因素，这也是诸多企业对其垂涎但又望而生畏的主要原因。由于网点分散、节点多、覆盖又大、配货小批量大频率、退换货多等，三四级市场的物流成本非常高，前期投入巨大，信息反馈慢。受许人能否从特许人那里得到足够的物流配送支持，是原有经销商是否愿意加入这种连锁体系的最大困惑和疑虑。需要经销商摆脱一些原有厂家从特许人那里统一采购，这对他本身就是一种莫大的风险，一不小心就会丢了西瓜又丢芝麻。

　　对于特许人来说需要有非常强的物流整合能力，对于自建物流系统几乎不可能，最有效的是选择与专业物流企业合作，以珠三角、长三角、环渤海等制造企业聚集地为基地，以一二级城市作为物流中心，分别在一定距离内，辐射区域内的连锁店。同时建立物流信息管理系统，运用计算机技术对物流系统内的第三方物流平台、厂家物流平台进行协调和管理，减小自身和加盟商的库存和压货，对产品进行及时的调配。长期来说这块将是特许人的利润来源之一。

　　另外一个办法就是实现宏观上的“按需订货”，通过在一定短周期比如一天内统计各个加盟店的产品需求，然后定期比如一星期向供应商下订单。这只能是作为缓解物流压力的一个补充，不能从根本上保证顺畅高效的物流。

　　2.对供应商及品牌的整合

　　虽然三四级市场消费层次较低，但不是说三四级市场消费者对产品的要求就低。当前的三四级市场产品状况的确非常混乱，高端产品主要以外资品牌为主，一些二线品牌占了很大比例，其他就是很多杂牌、擦边球品牌、水货充斥。对于这种现象，家电特许加盟连锁特许方对于产品供应商的整合能力就成为了这种模式经受市场考验的要旨。只有店里的产品好了，质量提高了，服务上去了，才能真正吸引人流，创造消费，才能更进一步的吸引更多的加盟商，实现规模效应。

　　由于三四级消费者对品牌的选择余地本身就相当有限，享受不到一二级市场消费者所有的一站式采购，如果有那么一个机会给他们去选择，一定会受到欢迎。

　　当前的现实是大多数一线品牌家电企业对于这种模式持观望态度，因为目前还缺少一个能呼风唤雨的平台给他们，对其销售额外增长贡献不大，花在重新规划整理渠道上的成本超过了加入这种模式所带来的效益；而众多急需寻找产品销售出路的二线品牌则极力梳理自身现有渠道为其留下一方土地，有的甚至专门为这种渠道定制产品。

　　另外对于降低采购成本，与厂家的议价能力也是一个重中之重。在对价格非常敏感的三四级市场尤其需要注意这点。因为这块也是特许人的利润来源之一。可以想象在这种模式建立的初期，大家都是抱着尝试的心态来做，还远没有形成规模效应，统一采购的议价能力对于特许人来说还很弱，在培育市场期，相对来说更关注的是有多少一线品牌愿意入驻，品牌号召力是否强劲。

　　这就对特许方提出了很高的供应商及品牌整合能力的要求。

　　3.店面经营与管理输出的能力

　　特许经营发源于美国，是零售业里蓬勃发展的一种业态，麦当劳、肯德基、柯达等无疑是特许经营的典范。特许经营的魅力在于通过标准化、专业化、科学化、规范化的完全统一管理为基础，以规模效应达到高额盈利。对于受许人来说，可以大大降低经营风险，可以分享特许品牌的溢价，可以减少推广和宣传的费用，可以得到更广泛的信息来源，如此等等。

　　然而对于家电三四级特许加盟连锁，对于自身素质普遍偏低的加盟者来说，获得特许人系统的店面管理培训和商店营业指导才是最诱人的地方，这也是他们最普遍的期望和渴求，能为他们提供这些的必将是富有竞争力和吸引力的特许人。所以这对特许人提出了特别的要求，需要特许人总部自身有丰富的商店运营经验、一套完善、纯熟的商店经营培训系统和经验丰富的管理人才。而这块又是当前整个中国家电业连锁渠道所缺少的。　　

　　虽然已有TCL幸福树电器连锁等在家电三四级市场开始漫漫征途，但是基于以上分析，他们在这三方面都不具备强劲的竞争力，前途一片迷茫，对于他们来说是做先驱还是做先烈？是否会沦为国美苏宁等大型家电连锁在三四级市场的探路先锋，最后被大型连锁风卷残云般击败，这一切都要经由市场去检验，也是值得我们家电人期待的事情。　　

　　作者MSN：cyber_fanchao@hotmai.com，欢迎一起探讨和进步！

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