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保健酒两巨头谋攻广东 7 上页：第 1 页 渠道：餐饮、商超、家庭一个都不能少 中国保健酒的渠道模式大致分为三种，一种是以劲酒为代表主销餐饮渠道，另一种是椰岛鹿龟酒以礼品装主打商超，第三种是致中和五加皮酒主攻家庭自用酒市场。鲁水龙经理告诉笔者，虽然目前在广东劲酒大部分都是通过餐饮销售，但是已经制定了占领餐饮、巩固商超、进军家庭的全渠道策略。 劲酒在广东有中国劲酒、参茸劲酒、精品劲酒三个系列，根据定位和价格不同占领不同细分市场。中国劲酒分为125ML、500ML两种规格，终端价格分别在7元、30元左右。其中125ML是劲酒销量最大的产品，占据了餐饮渠道中低端保健酒70%以上的市场份额。劲牌公司表示，在传统餐饮渠道领先的同时劲酒还要巩固商超渠道。参茸劲酒中添加人参、鹿茸等成分保健效果明显，定价在60元/支，劲酒将其作为主攻商超礼品市场的产品。笔者观察到中国劲酒、参茸劲酒在广州家乐福、好又多、百佳、万佳等KA卖场铺货率较高。新推出的精品劲酒，500ML商超价300元左右，是劲酒价格最高的形象产品，也很适合走礼品路线。为了巩固商超，劲酒在国庆、春节等销量较大的季节会举行“劲酒健康中国年”的主题活动，也会季节性的购买堆头，进行买赠促销。 家庭自用酒市场是劲酒的弱项，劲酒的策略是不断开展社区公关促销等社区营销。“劲酒健康社区行”、“劲酒社区电影风”就是劲酒社区营销的主要形式之一。据了解，这类活动一般都在成熟市场开展，目前在广东市场很少进行。但劲酒内部人士表示，随着广东市场的不断开拓社区营销已经列入考虑。 每日养生酒是老牌保健酒公司致中和推出不久的产品，2005年底导入广东市场。致中和广东省经理李猛告诉笔者，作为一个新品牌每日养身酒在广东并没有全面铺开，主要选择广州、深圳以及粤东汕头、潮州销售，目前还处于市场导入期。 在渠道模式上，每日养生酒制定了餐饮为主，商超、流通为辅的策略。致中和广州市场负责人李水金告诉笔者，目前每日养生酒在广州好又多、家乐福、万佳等大型KA都有铺货。“但是商超走量较小，重点还是要开发餐饮。” 每日养生酒开发餐饮的策略主要是寻找有餐饮渠道资源的经销商。李经理说，通过寻找做过啤酒、饮料的经销商，利用原有渠道把货铺下去，市场基本交给经销商运作，厂家主要进行品牌推广和样板市场打造。据了解，每日养生酒餐饮主推产品为138ML小瓶装，餐饮终端售价在8—10元左右。 据致中和内部人士介绍，龟苓膏和每日养生酒是致中和攻打华南市场的两大产品。“龟苓膏产品成熟品牌知名度高，在央视、湖南卫视宣传的力度比较大，目前销售比较好，明年可能会在广东电视媒体投放广告支持。每日养生酒目前还处于市场导入期，并没有全面铺开做。2006年计划销售500万左右。” 笔者了解到，为了改变相对弱势抢占华南，致中和将在广东市场引进其主力产品“五加皮”保健酒。五加皮保健酒目前在华东江苏、浙江、上海等地年销售2个亿左右，品牌知名度很高，在香港，五加皮的销售也很好。五加皮进入华南后，华南保健酒市场市场版图可能酝酿重新改写。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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