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经销商的生存空间并没有变小
7 上页：第 1 页 商家经营理念摘要 在采访过程中，一位经销商给记者打了个形象的比喻，在一条拥挤的路上，从后面向前看，没有空隙，但如果你骑车融入其中，就会发现里面有很多超越的机会，再加上你车技高超，那么在流动的人流中，你就能找到自己的位置，甚至能跑到前面。经销商的生存空间也是一样，在动态的市场中，不仅要发现空隙，同时还要增强自身管理能力，这样才能开拓出属于自己的一片天地。下面我们节选了沈阳、大连、鞍山三地经销商的经营理念和内部管理方法，希望能给其他经销商朋友以借鉴。 经销商需要找到方法 辽宁享逸公司剑南礼·金绵竹营销中心杨永安经理 到达辽宁享逸实业有限公司，负责剑南礼营销的杨永安经理热情地接待了记者。在谈到“经销商的生存空间是否逐渐变小”这个话题时，杨经理认为，经销商要辩证地看待这个问题，不能陷入认识上的误区。 杨经理认为，以前在厂商合作的过程中，厂家负担了很多东西，以协助经销商做市场。现在很多厂家出于生产成本和利润的考虑，把市场交给经销商来做，经销商所要负担的东西就多了，加上经营管理跟不上，那么经销商做起来就很累，同时还要从利润中拿出一大部分作为各项费用的开支，利润就摊薄了，这是现实。那么，如何保证利润总量呢？那就是要扩大销量，这是一个乘数与被乘数的关系，假如把单位利润看作乘数，那么销量就是被乘数，现在的形势是，经销商的乘数变小了，那么要做的就是扩大被乘数。很多经销商都说，做名酒的利润低了，那么为什么不从如何提高名酒销量上想想办法呢？从这个角度看，我认为经销商的生存空间没有变小，而是目前没有找到方法。 此外从终端的发展来看，大型连锁超市不断增多，有人说这挤占了经销商的下游空间。杨经理认为，“终端商超的兴起给经销商带来了商机”。如果说在一个城市只有一个大型超市，那么经销商要不要进呢？肯定要进的，因为经销商的产业是符合商超渠道的，这个时候，超市提出的条件，经销商是需要无条件接受的，因为这个超市在当地是唯一的，是垄断的。现在零售终端多了，它们之间也存在竞争，这样经销商的选择性也增加了。在商超客流量、销售额处于同一水平的情况下，经销商可以选择条件相对宽松的。当然，操作商超要的是效益，因此要有重点选择，而不是全面开花。 现在酒水经销商中，做贴牌产品、发展买断品牌的情况比较多，但很多都做死了。杨经理建议经销商朋友发展自有品牌要慎重。带一个自己的“孩子”，是很多经销商朋友的想法，但这需要一个过程。比如享逸公司，开始是代理名酒产品，在合作过程中，实力得到了壮大，更重要的是和名酒厂家的理念得到了统一，之后进行合作，发展自己的品牌，比如和茅台酒厂联合开发“茅台精品”，和剑南春合作开发了“剑南礼、金绵竹”等全国总代理产品。因此，经销商发展自有品牌，是要建立在自身发展壮大的基础上的。 时刻想着三件事儿 ———记大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏 在印象中，东北经销商的经营方式是相当粗放的，但大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏讲述的一件小事，一定程度上改变了记者的印象。在周经理的库房中，存放着400多件酒，一天周经理接待朋友，就从库房中拿了一瓶古越龙山，第二天，仓库管理人员把每日的仓库报表交给周经理时说，“经理，少了一瓶酒，是古越龙山”。在和周鹏经理交流的过程中，他“时刻想着三件事儿”的观点，再次吸引了记者。 第一件事儿，是要想着市场。这也是很多经销商都能做到的。周经理做市场，善于把资源进行综合利用。大连是个开放的城市，旅游业发达，于是周经理和当地十大旅行社进行合作，把自己的特色产品在这个渠道中销售。 第二件事儿，是想着上游和下游客户。周经理是从1999年开始第一家在大连销售古越龙山的，他对古越龙山有很深的感情。在开始操作古越龙山时，周经理资金不足，古越龙山就给周经理很大的帮助。在这种信任下，周经理使古越龙山在大连市场的销售不断提升。用他的话说，古越龙山在大连如果销量平稳，没有提高，那也不行。对于下游客户，周经理更看重那些讲求诚信，同时给他们很大支持，这些客户和周经理一起做大了古越龙山在大连的销量。 第三件事儿，是想着自己的员工。在周经理的公司里，员工基本上实现了“三险一金”，解除了员工的后顾之忧。此外，每年周经理都会组织员工出外旅游，尤其是年底，在公司的联欢会上，员工和家属同时参加，周经理也会表达对员工家属的感谢。因此，员工对公司的忠诚度很高，例如有一次几个业务员自己掏钱到市场上买一些小礼品，维护商超的客情关系，这一点尤其让周经理感动。 专业才有出路 ———记鞍山嘉禾丰商贸公司总经理王长民 王经理做市场的观点是，做市场不光要勤奋，还要有谋略，但所有的谋略是建立在踏实做市场的基础上的。问到未来的发展目标时，他表示要把主要的精力放在名酒上，他认为“专业才有出路”。 对于产品结构的调整，王经理认为要进行横向延伸，没有必要不断更换产品，要把力发在一点上。这就像挖一口井，不断地挖，总会出水，但挖很多井，每一口都浅尝辄止，是挖不出水的。现在名酒厂的产品线比较丰富，如果做一个产品不成功，可以选择同厂的其他产品，总之经销商要做自己擅长的事情。 对于名酒利润低这个问题，他认为，这是一个现实的问题，要做名酒，就要承受考验，一是资金的，二是网络的，这就要求经销商要不断提高自身的水平，关键看经销商怎么操作。他认为，现在做名酒提高利润，一是靠增加服务，二是靠做差异化产品。王经理做名酒的主要渠道是鞍山市的名烟名酒店，对于名烟名酒店，王经理要求业务员实行“可口可乐”的拜访方式，即订单式管理。业务员通过拜访，了解客户的需求，然后签订合同，实施配送。 王经理认为，当经销商发展到一定程度，一个有战斗力的团队是其持续发展的根本，也是经销商竞争力的一个体现。对于业务人员，王经理采取现场模拟演练的方式，在公司内设立一个模拟现场，比如酒店，让业务员进行谈判和推荐，然后找出不足，加以改进。 后记：通过辽宁之行我们可以看到，在上游和下游的压力之下，经销商们正在积极地寻找市场空隙，同时逐步增强自身的管理能力，在压力中寻找新的商机。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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