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冲货：产品的终极杀手 7 上页：第 1 页 病症四：广告药品恶性冲货 A省代理商在全省各县市均有一到三个专柜，并全省投放广告，零售价与促销全省统一，但有几个地市忽然多出很多专柜，价格比规定的零售价低出30%，甚至一半。代理商偷偷收货也无济于事，并慢流至全身。产品可信度降低，投诉电话每天响不停，并出现退货现象。 诊断： 现在很多医药产品都是由经销商自营投广告，销售，厂家底价供货，而且价格一般在20扣以下，经销商渠道网络很具全，可以几天内在全省铺开，并投放广告宣传，能几天就很快达到市场占有率，并达到销售高峰，市场做开了。很多人当然也盯上了该产品。特别是同类产品，其中最常用的冲货方法就是以假代理身份上演真假“孙悟空”。 产品招商一般分省代、市代、县市代，三个级别。厂家规定首批提货量高则上百万，低则几万无。有的产品还不需要市场保证金。假代理是如何操作市场？请看如下数据： 某产品零售价：158元／盒、一件100盒 首批提量：20件 市场保证金：2万元 供货价：30元／盒（底价包干制） 假代理市场供货价：60元／盒 假代理产出：60x100x20-20000=10万元 处方：像这样的产品在短期内就把某个省区做起来了，厂家就不需要急着招别的省份代理了，因为已经有样板市场，不怕招不到好的代理商。如果有别的省份有意向代理产品的，要对其代理进行实地考察，通过朋友和产品代理商来了解。看是否真代理，最好要意向代理拿出一套行知有效的市场运营方案来。 病症五：广告药品、敲诈性冲贷 A省代全省铺开上货。全省大量投放媒体广告，平均每个县市级一个专柜，促销活动，市场每天都卖的很不错。甚至出现断货现象。忽然一个地级城市，各大终端都有货，价格比省代低一倍以下，活动也和省代一样。消费者出现退货，工商、药检、部们媒体统统来访，媒体甚至一个整版曝光价格。 诊断： 面对某个地市场出现此冲货，其实也是假代理的行为。A市场出现这种情况，厂家肯定派人暗地收购，但收购时候，价格忽然变为原零售价。有的厂家甚至开始打价格战，这无任何意义。最后受益的还是假代理。因为假代理无任何风险。广告你去，他的拿货价和你一样。如算广告费用，假代理拿货价比真代理还低。于是很多厂家直接找上假代理，要求收货，其价格都在市场零售价左右。 假代理如何操作市场，如下数据： 某厂家药品市场零售价：139元／盒 1件60盒 首批进货：50件 市场保证金：2万元 供货价：30元／盒 投资：30x60x50+20000=11万元 假代理进货50件，并拿出10件货砸市场。请看数据： 10件 每件60盒 出货价：35元／盒 产出：10x60x35=21000元 当厂家直接找其回收后，数据如下： 40件 每件60盒 出货价：139元 总产出：40x60x139+21000=354600元 354600-110000＝244600元 处方：这种冲货很烦恼，比较麻烦一点。关键是要找到对方的弱点，假的代理没有厂家在规定区域的特约授权书，委托书，也不能提供正规的发票。现在很多厂家都有区域码，超出区域经销，厂家不提供售后服务。而市场上也很容易出现假货，可以联合工商药监等国家部门一起来打假。比如： 在电视广告上说明目前出现这样的货，声明没有售后服务（没有到规定的地方购买，如果出现假货代理商不负责）。 病状六：临床药品冲货 A经商一直经营某药业公司药品，一直开发并维护其经营的医院，但近几月，产品每月出货越来越少，而应付的临床费用却越来越多，抽查药品，并无市场外区域条码，药品区域码全与其市场相同，药房数据查对无误。 诊断： 这属于临床恶胜冲货，很多临床业务人员，经销商跟医院某些领导关系都不错，因开发一个产品进医院，费用都比较高，而且临床费都按10%-20%的零售价发放，于是干脆也于假代理年份谈其它空白区域市场代理，并自营购买包装机、条码机等产品到市场后，重新打印包装和市场区域条码，这种冲货被业内誉为最高明的冲货。 处方：医院药品现在基本都有通过药品招标，产品如果通过了招标。还需要举办很多手续。厂家如果放手给某个人和公司做某个医院。先请医院开出证明，证明个人或者企业正在办理或者已经办理好了进院手续。方可供货，目前有少数企业才会这样做，笔者了解到的是吉林一家生产药品叫蝶脉灵产品就是采用这种方法，目前市场没有出现冲货现象。 以上就是目前市场常见的一些冲货现象，不管什么冲货，怎么来冲货。伤害和被伤害的都是围绕着利益来做的，只有大家都把握好了“利益”，冲货现象就会慢慢减少。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sunnyfen@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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