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产品不动销，代理商怎么办？ 2006年，中国医药保健品市场进入新的困惑期，营销模式的创新，盲目跟风的现象依然严重，习惯了医药保健品代理的经销商门更是如坐针毡，为找不到称心的产品发愁，惶惶不可终日。而另一个值得深思的是，同样是做保健品代理的经销商，转身代理其它行业产品，却赚了个钵满盆满，走上了代理品牌之路，成为各地经销商羡慕的对象。 经销商是产品销售的重要中间环节，在医药保健品市场非常时期，更多的经销商将如何审时度势，选择代理产品，把握成功方向呢？ 医药代理想说爱不容易 法规监管力度的加强、渠道终端成本上升、广告费用直线飙升、消费者信任度跌入冰点、市场竞争更加残酷、明星效应逐渐减弱、高空广告效果打折、产品卖点找不到、同质化太严重等，严重制约着医药保健品市场代理，从近两年各地的医药保健品交易会可以看出，多数代理商开始彷徨，商家为找不到好产品愁，厂家为找不到商家急。一位浙江的经销商告诉笔者，半年下来，跑了不少地方，药交会没少参加，可就是找不到称心的产品，勉强代理了一个心脑血管药品，也不敢大投广告，监管力度大，动不动就违规，罚不起！说真的，如今做产品，不违规怎么启动市场？这种遭遇或多或少的代表一种主流现象，在市场多变、竞争加剧、市场严管的今天，不仅厂家的日子难过，经销商的日子也难过。 风险远比机会大 不可否认，近年来，医药保健品市场的经营风险在增大，有些代理商赔了夫人又折兵，往往是将多年的继续押在某一个药品或保健品上，结果市场刚有气色，产品却因违规被叫停，甚至吊销了文号，前期投入几乎全部打了水漂。一位内蒙经销商表示，做药品6年，应该说也成“行家”了，去年好不容易选中了一个保健品，从前期策划，手续报批，到终端铺货、广告投入，整整花了半年的时间，广告投入一个月，市场刚有点动静，就被查了，真倒霉，医药保健品市场的水真的越来越深了。 难怪商家选品种越来越谨慎，如今的商家，坐着不动的反而可以坚持住，那些跃跃欲试的，弄不好就赔了钱、亏了本，风险还是相当大的。而有些想“傍大款”的代销商，虽然得以与大型药企合作，但厂家的条件却很苛刻，又迟迟不见广告支持，最后只是望洋兴叹，白白耽误了市场与机会。 一个值得争取的商业机会 将医药保健品成功经验运用到其他行业，成功机会大，效果立竿见影。两年来，不少代理商进军教育行业，在考生市场、电子字典上猛赚了一把，引得无数英雄竞风流，竞争又呈白热化了。还有一些代理商卖热衷卖厨房用品，据说也业绩不错。代理商的方向转型，正好印证了一个现实，医药市场的严酷性已经蔓延开来，新的成功机会将越来越少了。 退一步海阔天空，从可采眼贴膜开始，就有人把保健品经验运用到化妆品方面，取得超前成功，把化妆品当保健品卖是可采早期成功的核心秘诀。化妆品属于外用品，安全性较高，是一个监管相对较松的行业，只要产品力强，有概念有卖点，还是值得代理商去尝试。特别是对于拥有医药保健品丰富经验的人，有独特产品力的化妆品仍然是一块值得开采的金矿。 目前一种被称为给肌肤“注氧理疗”的美加氧贴膜悄悄上市了，而且在国内最难啃的市场内蒙呼和浩特启动样板市场，真有点冒天下之大不韪。不过从反馈信息来看，据说市场启动顺利，形势大好，仅仅一个多月的报纸广告，投入产出已经持平。更重要的是，广告已经引起了不少代理商的高度关注，传闻已经有十几家代理商联盟在洽谈全国多数市场总代理的合作事宜，而且承诺一个比一个有信心。看来，只要产品力强、策划力强、表现力到位，还是值得去搏一下，机会稍纵即逝，真正有眼光的代理商肯定不会放过机会。 关于作者：
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