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权力是这样腐败企业的－－一家名牌企业的沉沦 7 上页：第 1 页 上梁不正下梁歪 打了一段时间的交道，王深开始为Ａ公司的管理混乱而吃惊不已。公司任人唯亲，许多重要部门的真正负责人几乎都是高层的亲戚。例如，财务主管是某高层的亲戚，产品开发部经理则是某高层的亲侄子，甚至员工之间很多是拜把子兄弟。诸如此类的关系非常复杂。一些供应商经常看到一个小职员对他们颐指气使，但是这个小职员却可能是某某高层的亲戚，因此也只得唯唯诺诺，尽力讨好他们。 一次，Ａ公司财务部门一位工作人员对王深洋洋得意地说：“与我们搞不好关系，你们的钱就拿不回去。” 一位部门经理则更是经常以自己父亲有病要长期住院为名，向各经销商要钱。“每次的借口都是这样，换也懒得换，这也是明日张胆地索贿。” “公司的员工这样乱来，公司的管理层肯定有责任。事实上就是这样，上梁不正下梁歪。例如，一位集团老总在北京买了一套豪宅，本来这很正常，但实际上这个钱是北京方面出的。所以在Ａ公司，经理级别以上的都不能随便辞职，因为很容易出问题，一出问题，就容易扯出一大串。” Ａ公司的内部腐败行为，在一点点地侵蚀其自身的肌体。以某制罐商为例，Ａ公司的供应经理每罐产品向制罐商索要一分钱，这一分钱于是被转嫁到了Ａ公司头上。实际上，像这种产品如果每个罐要多加0.1分钱，已经是了不得了，多一分钱则更是导致公司生产成本急剧上升。 王深与Ａ公司开始生意往来之时，Ａ公司正风风光光地在中央电视台打广告，除此之外，各省市甚至乡镇，都有不小的广告投入。但是，这些广告款很多都以回扣的形式装进了Ａ公司的个人腰包。 一位天津市场的负责人，有次和王深吃饭时喝多了，谈起Ａ公司在天津做广告花了400万元，但是实际做这些广告只需要100万元就够了。他们是和广告公司“合作双赢”，以合法的手段开发票，做账，配合得“天衣无缝”。 更为致命的是，在公司最风光的时候，Ａ公司高层为了照顾当地的关系户以及周围的亲戚朋友，进行了没经批准的集资活动，通过分红的形式把钱弄到了私人的腰包。但是，到了2001年，由于公司经营开始出现明显的困难，高层开始把自己的集资款提走了。 “集团的某老总，在2001年10月，通知部分朋友赶快把钱提走。其中一位集资人来自当地公安局，这人和我打过几次交道，而我本人在从商之前也是做刑警的，我们关系还不错，因此他把这件事告诉我了。高层的这种做法只会使公司的经营更加困难。”王深说。 渠道腐败蛀空企业 2002年3月，Ａ公司所在地公安局逮捕了Ａ公司的一名分公司经理。据查，该经理在Ａ公司工作期间，利用自己的职权之便，贪污各类款项达到了300多万元，而这300多万元已经被他挥霍殆尽，无法追回。而在关押期间，更是发现该经理已经患有严重的梅毒。了解该经理的人纷纷摇头叹息：该人在任职期间，到处花天酒地，胡作非为，但是Ａ公司对此居然毫无察觉，一直到贪污款达到了300万元之巨才发现，但是为时晚矣。 实际上，此次事件只是Ａ公司销售渠道腐败中的冰山一角。从根源上看，渠道腐败的根源在于管理不力。 Ａ公司的许多分公司经理都是企业创业阶段的骨干，他们在集团内部有相当好的人际关系，因此能“摆平”很多事情。譬如在销售管理政策上，许多分公司经理经常向总部“要政策”，政策要来之后，分公司经理与经销商共同瓜分其中的利益。但是，更为严重的事情还在后面。 各地销售政策的不同导致了不同的经销商能拿到不同价格的产品，这为经销商窜货创造了客观条件。另外，Ａ公司对不同地区的返利政策也有差异，比如，河北市场返利3％、天津市场4％、北京市场则5％，正是这种政策的不同，才使得冲货窜货屡禁不绝。 冲货窜货严重打击了正当经营的经销商的积极性，也导致了Ａ公司产品市场日益萎缩。 由于任人唯亲，管理混乱，Ａ公司销售部门的管理人员素质相当低，对于市场的管理根本无能为力。最大的弱点终于暴露出来，那就是Ａ公司对于销售回款的控制不力。虽然从Ａ公司的经营思路看来，其考核指标很大程度上就是销售回款，但是由于管理不到位以及各种各样的关系网问题，回款不力成了对该公司的致命打击。 在某些城市，Ａ公司直接做终端，销售款都是压在分公司处，结果分公司常常压住货款不发回总公司。对于一些实行经销商制的区域，分公司经理由于和经销商串通一气来骗取Ａ公司的利益，导致分公司经理催款不力，或者将款自己压下来。压下来的钱，被许多分公司经理拿去炒股票或者存银行拿利息去了。 2001年，Ａ公司财务日趋紧张，此时企业某顾问建议总经理到各个分公司亲自收款。在总经理的紧逼下，各分公司经理极不情愿地拿出了部分货款。全国市场走完，总经理凯旋归来，收款竟然达到了1.5亿元之多。 但是，总经理不可能成天在市场收款，而销售管理的混乱已经成为Ａ公司的顽疾，并没有在此后从根本上得到纠正。恶性循环开始了：由于销售回款控制不力，各分公司光要货不给钱，Ａ公司的财务日趋恶化，对销售人员根本不发放工资，结果又导致销售人员利用公司管理上的种种漏洞大赚其钱（包括窜货、虚报销售额等）；货款被分公司经理拿去存钱，用其中的利息来给业务员发工资。这种行为更导致了Ａ公司财务危机的总爆发。 于是，Ａ公司收不到钱，就拖欠供应商的款项。而大面积的拖欠，竟然使某些时间段Ａ公司所在地的宾馆爆满，里面住的全是来催款的供应商。 当王深花了两年的时间，经历种种波折将Ａ公司欠下的数百万货款索回大部分时，不堪内部商业腐败困扰的Ａ公司，已经在市场上像烟一样消散得几乎无影无踪了。当许多人将Ａ公司的失败归结于新的强大竞争对手的出现时，许多了解该公司运作的人士都知道，其实在对手竞争产品推出的同时，Ａ公司的倒下，只差最后一根稻草了。 本文选自《营销腐败》一书 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhcsq@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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