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药店系统发展自有品牌应该有一个度？
7 上页：第 1 页 2、 销售规模的限制。 品牌产品一定要有较大的销售量作为支撑的，没有规模就不能成其为品牌，没有规模就没有价格优势和成本优势，也就没有品质改进的动机和动力。目前国内零售药店的销售规模都不大，跨区域连锁扩张的数量和优势也不突出，最大的老百姓也不过21亿元，那是上万个SKU的销量的总和，加上各地区域市场消费需求各异，因此药店自有品牌产品也就很难形成支撑品牌的数量和销售面。举例来说，若一家连锁药店年销售20亿，现在有800个自有品牌品种，假设销售额占比30％，则每个品种的年平均销售额只有75万元。这个数字，显然很难支撑一个药厂的主打产品生产。药店系统在决定开发多少数量的自有品牌产品时，这个情况一定要充分估量。 3、 若自有品牌产品均为小规模销量，显然很难保证其优质优价。 目前，众多生产企业都按照低成本标准组织生产，虽然都是GMP厂，但是投料、辅料、工艺等方面，还是有相当差异的。一个连基本生存都不能解决的企业，药店系统指望这样的中小企业成为其自有品牌产品的长期供应商，这也是有相当风险的。量太小，谁也不会花更多人力物力去控制质量，也没有费用去控制质量。厂商双方都在追求利润最大化，又有谁来控制质量，OEM商还是连锁药店？ 4、 自有品牌的最近瓶颈 药店系统在自身尚未形成规模效应的现实情况下，又急于扩大自有品牌的数量和规模，而且为了利润亚得生产商供货架很低，生产商由于几乎是微利，且规模不多，必然要求连锁药店现款现货或者先款后货，这样一旦数量剧增，流动资金将是一个瓶颈。由于销售量小，且销量无从预测，须知品牌产品的销量是广告推广和品质给消费者的长期印象形成的，协同的品种，换个不知名的品牌试试就知道了，一定达不到预期的量，这是必然的。因此一年的商品库存周转下来，很可能形成库存积压，资金周转不灵，又不好退货，就只好压库存、压资金，形成药店经营恶性循环。如果由此引发药店系统整个资金链的断裂，其后果不堪设想。 5、 行政销售可能产生的黑色销售期 由于其他低价药比照系统的存在（如大量的、好的或坏的平价药房竞争者），药店品牌不足以形成集客效应（特别是放弃品牌药的销售），原来的习惯性购买者，或品牌药的忠实顾客，现在流失到其他药店。此时的药店系统自有品牌也尚未对消费者形成足够大的吸引力，这将致使那些大面积OEM或过度发展自有品牌产品药店陷入“黑色销售期”。目前的所谓“自有品牌”产品，都是行政销售，就是地方以行政命令方式强迫店员销售，这显然不是市场行为，这样的销售是的店员没有信心，完不成任务遭到处罚而离职者将越来越多！黑色销售期将更加加剧。而谨慎发展自有品牌的药店，则没有这种忧虑。 6、 其他，药店经营面积与货架空间的受限、新品引进率与滞销品淘汰率不成比例，以及黄金陈列位分配不均、营业员素质参差不齐、营销方式不当等，也都是制约药店系统制订和实施自有品牌发展战略的相关约束条件。 综上所述，笔者以为自有品牌发展一定得有一个度，等市场成熟、管理能力具备了，在去加快步伐发展，但是按照国际惯例，和普适的28原理，以不超过20-30为宜，否则很有可能是物极必反！自找苦吃！ 本文由上海代航先生主笔 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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