四、大客户直销的运作实质

　　对于厂家来说就是要转换思路。依据启动市场的本质，而不着眼于传统的形式。因此，把市场目光从普遍无形的大众转而聚焦为可以把握的目标群体，锁定大客户，以团购为目标，以点带面迂回式启动市场，从而使大客户直销的团购收益转变为市场的持续性收益。　　

　　大客户直销团购是群体集中的一次性消费，虽然其面对的是一个团体，但是，影响的却是许多个家庭及一大群消费者；因为大客户的实质不过是目标消费者的存在方式，是概泛的消费者的集合体。其实质同样是切入市场的一种切入模式、一个切入点，是由企业直销到商家代理模式的过渡阶段。

　　采用大客户直销模式的优点在于：

　　首先是有利于促进招商。大客户直销一旦实施，就已经说明了产品在当地有了消费者的认可和一定的市场基础；证明了厂家确实是在运作本地市场；而且这些大客户将可能成为经销商以后的大客户资源等。　　

　　其次，有利于创造传播效应的口碑。一般来说单位团购用酒会经常被带到公众性的餐饮终端消费，从而在一定程度上增加了在本地终端的知名度；此外，往往一个部门单位发什么东西会影响到相邻的单位或相关的部门单位，加之人员信息的互通有无，应该说还是有一定的传播面的，无形中等于做了广告。　　

　　而大客户直销启动市场的具体操作则要注意以下几方面：

　　1、 目标市场的区域细分及消费群体划分

　　每一个城市都由不同的细分区域如区、街区等组成，每个细分地区所涵盖的目标团体单位部门的消费层次及消费群体分布又不同；同时，每一个城市又都有不同的多种消费层次和消费行为组成，所以，应从产品的定位本身出发，配以相应的产品组合优势，寻找符合产品消费的目标地区、目标单位群体。

　　2、 价格体系的控制

　　在市场没有正式的全面铺开之前，所以大客户团购的市场价格没有一定的可比性，因此，在给予大客户的价格运作时要有一定的技巧，即团购的价格体系设计既要考虑到团购单位的最大化接受量（产品出货量），又要考虑到以后招商的渠道价格管理。

　　3、 及时的传播造势炒作跟进

　　配合恰当的新闻传播的造势效应，对于提升在当地市场的知名度是很有效的，同样可以吸引本地的经销商群体并影响各类终端。　　

　　4、 建立消费者数据库

　　团购的优势就是目标群体的准确性，而且很容易获得目标客户人群的相关准确的信息，且随着数据库数量在不断增加，配合一些促销公关活动，对于提升服务的美誉度，扩大知名度是十分有效的。　　

　　5、 促销公关的巧妙运用

　　为了加深大客户群体中的消费者的关注度，在初期的市场运作过程中，适当地通过促销品的巧妙设计达到借机传播的好处；同时，借助于数据库的相关消费者的信息开展一些公关活动对于增加品牌的口碑传播面是极其有助的。　　

　　小结

　　一个大客户可以成为启动市场炒作传播的源头，多个大客户更能够成为启动一片区域市场的营销策略，因为许多的大客户影响的几乎是一大片的消费群体，而他们同样是市场中的消费者。有人把大客户营销模式比喻为一枚枚的重磅炸弹，当遍地开花时，一个市场区域已尽在掌握之中。因此，当企业拿着一个有发展前景的潜力市场去和经销商谈判时，一般来说，经销商是不会拒绝这种机会的。　　

　　大多数的企业只是把大客户团购的直销作为一个非得点的市场看待，主要是因为一个是缺乏一定的关系资源或是开发大客户团购的能力，另外即是思维的模式没有认真对待以大客户启动市场的可行性及重要性。因为，事物的发展总是辩证的、相对的，大客户虽少，但这也是一条路。　

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